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醫(yī)藥行業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷（2）

2010-09-20 09:22 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，許多藥企靠的是一招鮮，吃遍天，也許是抓住了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也許是有一個(gè)比較適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，也許是靠廣告大戰(zhàn)，也許是一個(gè)比較新的銷售模式，成就了一個(gè)企業(yè)，此時(shí)企業(yè)還來不及考慮什么系統(tǒng)能力，只要單點(diǎn)突破，就可以快速

選人的關(guān)鍵在招聘，可是許多企業(yè)在招聘上卻過于簡(jiǎn)單，人力資源部門篩篩簡(jiǎn)歷，相關(guān)經(jīng)理問問不著邊際的問題，反正最后由老板定奪，根本沒有一個(gè)正規(guī)的流程，也搞不清應(yīng)該如何選人，這就是現(xiàn)在大多數(shù)藥企選人的現(xiàn)狀。
 
杰克•韋爾奇以個(gè)人身份來到中國，給中國企業(yè)家答疑解惑。在論壇上，聽眾問：“你成功的秘訣是什么？”杰克•韋爾奇簡(jiǎn)潔地回答說，找到好的人，激勵(lì)他，培養(yǎng)他，產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)，就形成一個(gè)良性循環(huán)。這就是GE做大的奧秘。做過營(yíng)銷的人都會(huì)遇到一件事，就是有些業(yè)務(wù)員無論你怎樣給他做培訓(xùn)、指導(dǎo)，他就是成不了好業(yè)務(wù)員。為什么呢？就是因?yàn)樗贿m合做銷售工作。這就是沒有讓“讓正確的人坐在正確的位置上”?！稄膬?yōu)秀到卓越》一書的作者吉姆•柯林斯曾經(jīng)說過：“讓正確的人上車，讓不合適的人離開，并讓正確的人坐在正確的位置上，然后決定把車子開向何處。”其實(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，關(guān)鍵的一個(gè)方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以，許多跨國企業(yè)都非常重視招聘工作，把選人當(dāng)作一件大事來抓。
 
    找到優(yōu)秀的人才，這就是企業(yè)成功的秘訣之一！只有領(lǐng)導(dǎo)者改變觀念，把選人、選對(duì)人看作是一件重要的大事，接受正規(guī)的有關(guān)如何選人的培訓(xùn)，才能夠改變企業(yè)不會(huì)選人、選不到正確的人的尷尬局面。
 
  第四，充足的計(jì)劃準(zhǔn)備。
 
   計(jì)劃就是確定做什么，怎么做，誰來做，什么時(shí)候完成，也就是做到事事有人負(fù)責(zé)，時(shí)時(shí)有人負(fù)責(zé)。在管理學(xué)上有一個(gè)重要的原則—80/20原則，即80%的價(jià)值來自20%的因子，20%的價(jià)值來自80%的因子。所以，你要確定哪些事情是屬于重要的20%。
 
你也可以使用三級(jí)分類法來確定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果；用B表示應(yīng)當(dāng)完成的事情，但重要性不如A類的事情；用C表示最好能夠完成的事情，但重要性不如B類的事情。
 
    根據(jù)完成任務(wù)的時(shí)間進(jìn)行組織。你的計(jì)劃清單上的每一件事情都要有一個(gè)時(shí)間要求，都應(yīng)當(dāng)按時(shí)間順序進(jìn)行組織。做計(jì)劃有三個(gè)步驟：第一步，列出完成目標(biāo)需要做的每一件事，即計(jì)劃清單。第二步，列出完成這些事需要的資源，包括資金、人力、設(shè)備、知識(shí)和技能，即資源清單。第三步，列出了計(jì)劃清單和資源清單之后，你應(yīng)當(dāng)用以下兩種方法對(duì)其進(jìn)行組織：能否確定計(jì)劃中哪些事情是重要的，哪些事情是不重要的，是計(jì)劃取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)重要性組織各項(xiàng)活動(dòng)。確定哪些事情重要，哪些事情相對(duì)不重要。
 
    第五，迅速的行動(dòng)能力
 
    最后你只要做一件事情，那就是行動(dòng)。沒有行動(dòng)，就沒有結(jié)果。所以你要馬上行動(dòng)。做這些事情需要怎樣的組織結(jié)構(gòu)，由什么人來做，怎么做，怎樣做才做得好，需要配置怎樣的資源，做這些事情需要什么樣的業(yè)務(wù)流程等。制定戰(zhàn)略的過程中需要市場(chǎng)研究、企業(yè)研究、行業(yè)研究，這些離不開多方位溝通；戰(zhàn)略制定時(shí)的交流、探討需要多向溝通；戰(zhàn)略推廣時(shí)的發(fā)布、宣傳需要上下深入溝通；戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)的信息反饋和計(jì)劃的調(diào)整需要及時(shí)溝通。溝通無時(shí)不在、無處不在，溝通能力是企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷必備的能力。行動(dòng)力需要規(guī)劃力才能夠?qū)崿F(xiàn)，只有通過規(guī)劃才能夠知道戰(zhàn)略是否能夠?qū)嵭?，如何?shí)行，才能夠預(yù)期戰(zhàn)略實(shí)行的結(jié)果。沒有執(zhí)行力，一切戰(zhàn)略、規(guī)劃都是紙上談兵，不能夠落到實(shí)處，這已經(jīng)是所有企業(yè)的共識(shí)。每個(gè)企業(yè)都會(huì)喊需要執(zhí)行力，但是，要想得到執(zhí)行力首先要搞明白什么是執(zhí)行力。如果連執(zhí)行力是什么都沒有搞清楚，還談什么提高執(zhí)行力！只要把這些問題搞清楚，企業(yè)的執(zhí)行力就會(huì)打造出來。
 
    改變?nèi)说挠^念是最難的一件事情，但是，從“一招鮮，吃遍天”的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的“系統(tǒng)營(yíng)銷”觀念，這是醫(yī)藥行業(yè)新形勢(shì)對(duì)藥企提出的新要求，改則存，不改則亡，順勢(shì)而為則會(huì)輕松很多，也會(huì)離成功的距離越來越近。
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Tags：藥行

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