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如何提高電話約訪技巧

2010-09-13 09:04 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示： 一、電話約訪的優(yōu)點用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是： 1．比較專業(yè)。 2．易給增員對象留下良好印象。 3．免除到處奔波的勞苦及花費。 4．比較有效率。

    一、電話約訪的優(yōu)點用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是：
 
    1．比較專業(yè)。 2．易給增員對象留下良好印象。 3．免除到處奔波的勞苦及花費。 4．比較有效率。
 
    二、電話約訪的疑惑點電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
 
    1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
 
    2．怕花太多的時間大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。
 
    三、電話約訪的要點一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠(yuǎn)。重點不外乎以下幾點：
 
    1．先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
 
    2．說話速度不宜太快一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點的感覺。
 
    3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會面的目的。
 
    4．多問問題，盡量讓客戶說話在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。
 
       因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。
 
    5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點：
 
    1．提及初次面談的目的。 2．解釋這個行業(yè)的機(jī)會和特點 3．解釋你精挑細(xì)選的程序。
4．確定增員對象的興趣及需求。 5．獲得增員對象對于初次面談的承諾
 
    四、電話約訪的拒絕處理在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達(dá)到面談的目的。
 
    第一步，要肯定對方的回絕。
    第二步，一定要提到推薦人。
    第三步，贊美對方。
    第四步，將談話拉回主題。
    第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。
    下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。
 
    五、電話約訪的拒絕處理范例
 
    我沒興趣
    示例：是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？
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Tags：推銷 客戶

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