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如何搞定中產(chǎn)階層營銷（2）

2010-09-13 08:52 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 在市場競爭的逼迫下，那種拿著火槍打散彈，打到誰算誰的營銷方式現(xiàn)在已經(jīng)比較少見了。如今，企業(yè)經(jīng)營者已經(jīng)懂得想要提高命中率，只能細(xì)分市場，定位目標(biāo)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)開火。那么，這其中——中產(chǎn)階層的市場無疑應(yīng)該是我們主導(dǎo)的市場。

 
    旅游是這個(gè)群體的共同愛好，但是地點(diǎn)的選擇偏重于具有古樸民風(fēng)的地方，如鳳凰、九寨溝、麗江、；在文化修養(yǎng)上，他們崇拜海明威、?？思{、馬爾克斯、卡夫卡、普魯斯特、博爾赫斯、卡爾維諾、昆德拉，他們有著極高的外語水平，至少精通英語，通曉日語、法語、德語等更好。對于現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，他們懂得充分利用互聯(lián)網(wǎng)作為工作、生活的工具。中產(chǎn)所有的一切在大學(xué)校園里都可以見到。
 
    但是，營銷專家譚小芳老師發(fā)現(xiàn)，中產(chǎn)這個(gè)詞已經(jīng)在城市白領(lǐng)中間橫行了多年，一提到中產(chǎn)，那便是時(shí)尚、新潮的代言人。但隨著越來越多人標(biāo)榜自己的中產(chǎn)品位，這個(gè)曾經(jīng)是生活品位、精神追求的代名詞，慢慢成了花費(fèi)無度、虛榮、無病呻吟、矯情、自憐自艾等的代言。
 
       中產(chǎn)是中產(chǎn)產(chǎn)階層的簡稱，大資，顧名思義，就是大資產(chǎn)階層，那得有錢，而且是相當(dāng)有錢，他高過中產(chǎn)階層的上限，過著平常人想象不到的生活。但今天流行的大資，不是簡單有錢就可以跨入的行列。那么，大資和中產(chǎn)有什么區(qū)別呢：
 
    大資VS中產(chǎn)
    1、兩片萵苣葉子，一小段芹菜，外加一杯礦泉水，這是身為翹楚的大資的日常早餐，可見簡單而富有營養(yǎng)是他們的首選。
 
    2、大資不僅有錢，還有閑，他們有足夠的時(shí)間，更好的娛樂、享受和創(chuàng)造，他們可以悠閑地享用海上豪華游輪，亦可以花上幾千大洋，包個(gè)火車單人高級包廂隨心所欲的暢游。
 
    3、大資在講究品位的同時(shí)更講究實(shí)用性，對待物質(zhì)他們是顯而易見的與生俱來的平常心，而虛榮心則深藏在他們內(nèi)心深處，同時(shí)他們認(rèn)為買奢侈品是來用的。
 
    4、大資買衣服直奔杰尼亞、Burberry，不出十分鐘就拎著袋子走人，穿著中產(chǎn)們艷羨的大牌服裝照樣可以去吃露天大排檔。
 
    5、大資高檔車一輛一輛的換，甚至開不出三萬公里就又嚷著再換第二輛，而且大資人人都擁有越野坐駕。
 
    6、一些在平常人不可想象的事情都成為了大資們的游樂方式，大資足跡遍布發(fā)達(dá)資本主義國家，如今只想去南非、埃及一些非大眾的旅游國家了。大資真正知道自己要的是那份享受。
 
    7、大資探討消費(fèi)卻忽略自己的收入，深知收入才能決定自己的消費(fèi)。大資買東西從來不追求貴，即使價(jià)格低廉，也會(huì)選到特別不一樣的東西。
 
    8、都說全麥面包有營養(yǎng)又不影響身材，自然成了中產(chǎn)們的首選，當(dāng)然再像電視上演的一樣，加上一片芝士，來杯熱牛奶，那就完美了。
 
    9、下館子，絕對不去路邊攤，那多沒情調(diào)啊，咖啡廳倒是可以考慮，雖然一杯小小的咖啡就要花去30元錢，但中產(chǎn)要的只是優(yōu)雅安靜的環(huán)境。
 
    10、為了生活和生計(jì)，中產(chǎn)也只是奔波人群中的一員，但為了體現(xiàn)自己的“資”調(diào)，他們大多數(shù)會(huì)將出差描述成旅游觀光，來顯示自己的注重生活品質(zhì)。
 
    但筆者認(rèn)為，富人并不是市場上的“有錢人”，因?yàn)槿缃癫簧俑蝗说腻X袋子并不直接面對市場，而茁壯成長起來的中產(chǎn)階層消費(fèi)者才是真正市場上的“有錢人”或“愿花錢的人”。有調(diào)查表明（2006），貸款消費(fèi)的主要群體，不僅僅是有穩(wěn)定的收入，更多地是擁有超前享受和消費(fèi)觀念的消費(fèi)者。也就是說，我們明智的商家不要只瞄準(zhǔn)大資，也要將營銷的槍口對準(zhǔn)中產(chǎn)市場。下面，實(shí)戰(zhàn)營銷專家譚小芳老師就與您分享一個(gè)中產(chǎn)文化營銷的成功案例：
 
    星巴克咖啡店是一個(gè)靠打造新型生活方式而大賺其利的成功營銷典型例子，各地的中產(chǎn)、中產(chǎn)階層消費(fèi)者是它的主要顧客，有調(diào)查表明：不少中產(chǎn)、中產(chǎn)階層消費(fèi)者一般每個(gè)月都要光顧10次以上。而當(dāng)你問及他們?yōu)槭裁匆バ前涂?，特別是星巴克的咖啡與其他咖啡店出售的咖啡有什么不同?他們回答是星巴克咖啡店內(nèi)彌漫的高雅、親切、歡快、舒適氛圍的生活方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其產(chǎn)品本身。
 
       在星巴克咖啡店里的一切是那么和諧而有序，使每一位光顧者沉浸在舒心、自在的享受的生活方式中。盡管星巴克咖啡的價(jià)格比別的店里咖啡的價(jià)格貴出不止一倍，人們還是樂于到此。這正是中產(chǎn)、中產(chǎn)階層消費(fèi)者對這種體驗(yàn)營銷模式十分偏愛緣故這些消費(fèi)者需要一種不同凡響的生活方式體驗(yàn)?？梢娊?jīng)營者對消費(fèi)者生活方式要有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者，因?yàn)樯罘绞绞莻€(gè)體自我概念影響消費(fèi)行為的最好表征。
 

    總之，今天經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，一個(gè)重要方面就是不斷地了解消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，形成正確的營銷觀念。譚小芳老師強(qiáng)調(diào)：這一觀念用最簡明的語言描述就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費(fèi)者所思所想、所要做的是一致的，才能創(chuàng)造未來市場的奇跡！

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Tags：競爭 發(fā)展 營銷 品牌

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