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營銷之大客戶營銷的門道技巧(2)

2010-09-07 09:03 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn),我已在《大客戶營銷:破解神話論,“認(rèn)清”大客戶》中對這一理念提出的原因及其必要性做了簡要地分析。那么,企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展,后期工作又該如何進(jìn)行呢?

 
    2、形象一定要脫穎而出
    大客戶來了,你一定激動萬分。但為了這個(gè)大客戶,不要過于慌張,不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練,一味討好,不是本錢。要讓大客戶覺得:你就是心目中的那個(gè)白馬王子,我終于在茫茫人海里找到了你。
 
    另外,一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關(guān)注他,另一方面,還要讓他覺得并不是離開他你就不能活,你手上還有其他幾個(gè)大客戶,不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態(tài),個(gè)中的分寸非高人不得掌控。
 
    3、靈活決策反應(yīng)迅速
    嚴(yán)守規(guī)則是對的,但當(dāng)面對大客戶的時(shí)候,一切規(guī)則都必須修訂。大魚要上鉤了,無論如何,你必須全力以赴,當(dāng)前的事情再忙,也要把握住發(fā)展的機(jī)會,其他業(yè)務(wù)必須做相應(yīng)的調(diào)整。
 
    另外,不要太拘泥當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍,大客戶的需求往往包羅萬象,只要你能做的好的,就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn),任何困難和挑戰(zhàn),都必須堅(jiān)決解決。
 
    4、放長線釣大魚
    豬肥了自然要割肉,但大客戶卻不能急于收割,必須要在建立信任關(guān)系之后,才能不斷地收獲應(yīng)有的效益。
 
大客戶呀,就像一步步階梯,踏上這步,不能忘了需要鋪墊下一步。
    大客戶來了,就不要太急了。放慢步伐,享受做大的過程。而且,不能太貪心,報(bào)價(jià)要適宜,謹(jǐn)防到手的鴨子飛走了。當(dāng)然,也不要給大客戶大降價(jià),價(jià)格要報(bào)得高一些,要體現(xiàn)大客戶應(yīng)有的期望值。
 
    5、愉悅地面對大客戶
    跟大客戶任何一個(gè)人接觸,都要給他們留下愉快的印象:你不僅僅是一個(gè)專業(yè)的公司,而其你本人幽默風(fēng)趣,值得交往。每一次交往,都要是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工:溝通時(shí)刻,愉悅必須隨時(shí)在線。大客戶對你的最大夸獎,就是除了肯定你專業(yè),還夸你知識豐富,交往愉快。
 
    6、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
    合作是一種雙向關(guān)系,大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易,是源源不斷的利潤來源。而另一方面,大客戶也在享受你帶給他們的樂趣,因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?/div>
 
    能夠切實(shí)做到以上六點(diǎn),就等于是將大客戶的“心動”促成為“行動”,這將是企業(yè)的重大勝利。
 
    四、如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展?
    最后,我們談?wù)勂髽I(yè)該如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展。因?yàn)?,一旦大客戶營銷首戰(zhàn)告捷,那么如何維持住來之不易的戰(zhàn)果,合理分配企業(yè)銷售組織中的人力物力,將成為企業(yè)營銷工作的重中之重。
 
    從公司的銷售戰(zhàn)略來看,公司渠道經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)銷量和中檔產(chǎn)品,而大客戶銷售則是以中高檔產(chǎn)品、大宗交易以及直銷為主。
 
    從銷售組織上看,重視大客戶營銷的公司,會成立大客戶部,專門負(fù)責(zé)開發(fā)、促進(jìn)、成交和售后服務(wù)工作。而經(jīng)銷商加盟、銷售促進(jìn)和關(guān)系維護(hù)等工作則由渠道經(jīng)銷部來做。
 
    對于成長比較快的中小規(guī)模企業(yè),我認(rèn)為,以銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)渠道經(jīng)銷部,以總經(jīng)理或者其他主要經(jīng)營股東負(fù)責(zé)大客戶營銷的做法比較妥當(dāng),否則會出現(xiàn)兩個(gè)功能全部疊加到銷售部,或由普通職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)大客戶營銷的情況,這都是得不償失的。
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Tags:營銷,銷售,渠道,競爭,品牌

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