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營銷之大客戶營銷的門道技巧

2010-09-07 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶營銷：破解神話論，“認(rèn)清”大客戶》中對這一理念提出的原因及其必要性做了簡要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？

       大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶營銷：破解神話論，“認(rèn)清”大客戶》中對這一理念提出的原因及其必要性做了簡要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？
 
       一、新興企業(yè)：大客戶營銷之道的起始點(diǎn)在哪兒？
新興企業(yè)對大客戶的渴望可想而知，那么，他們該如何開展大客戶營銷呢？
 
我認(rèn)為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費(fèi)了好大勁建起廠房、買進(jìn)設(shè)備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場。這個時候，他們最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。
 
第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來已經(jīng)基本立足一個行業(yè)或區(qū)域，但當(dāng)產(chǎn)品檔次升級、意圖進(jìn)入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，此時，快速積累新市場的品牌影響力變得尤為重要。
 
無論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力之間的矛盾，心里急于尋求客戶的認(rèn)同。而客戶總是三心二意，一副“我不知道你是誰”的晚娘臉。那些產(chǎn)品性能出色、性價(jià)比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶呢？
 
而大客戶營銷，對新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶營銷之道，其實(shí)就是在短期內(nèi)以相對低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門檻。
 
這個品牌形象的門檻，我認(rèn)為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來說，主要有五個方面：高質(zhì)量的VI視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫冊/產(chǎn)品畫冊、企業(yè)文化以及銷售隊(duì)伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會這營銷管理的“五個特性”和品牌塑造的“五個方面”尤為重要。
 
二、打好大客戶營銷建設(shè)的樁基
大客戶營銷的基礎(chǔ)建設(shè)該如何開展，其關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？
我們知道，大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個甚至幾個行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，因?yàn)?，大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。
 
然而，大客戶不是一蹴而就的。大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長的公司，時時刻刻都在念叨大客戶營銷，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到企業(yè)主期望大客戶營銷成功的心情，同時也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。
 
所以，我認(rèn)為，大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：
 
1、直銷隊(duì)伍中鍛煉出來的精干小組；
2、支撐大客戶營銷的核心技術(shù)；
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；
5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；
6、現(xiàn)有銷售有一定的規(guī)模；
7、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這七點(diǎn)工作，大客戶營銷將事半功倍。
 
    三、牢記六個關(guān)鍵點(diǎn)，幫你贏取大客戶
    贏取大客戶，是大客戶營銷的關(guān)鍵。我想對企業(yè)老板們說：此時需要注意的是，你必須要擺脫小企業(yè)思維，諸如薄利多銷，客戶數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企業(yè)一樣思考，即使你目前還是一個小企業(yè)，也要設(shè)身處地思考大企業(yè)的運(yùn)作方式、決策機(jī)制和部門關(guān)系。
 
    現(xiàn)在，充分的前期準(zhǔn)備讓大客戶對你產(chǎn)生了興趣，那么該如何乘勝追擊，抓住大客戶呢？這絕不是靠運(yùn)氣就可成功的，而是需要嚴(yán)密的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。經(jīng)過多年的大客戶營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)，我總結(jié)出六大關(guān)鍵點(diǎn)：
 
    1、第一次就是最后一次
    大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時的作業(yè)效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓(xùn)練有素，只有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時候，不至于驚慌失措。因?yàn)椋瑱C(jī)會只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠(yuǎn)沒有合作的機(jī)會了。
 
    而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦在第一時間覺得你不是“意中人”，機(jī)會也就這樣擦肩而過了。
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Tags：營銷，銷售，渠道，競爭，品牌

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