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醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

2010-08-28 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。

醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，以下為大家推薦新客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。
　　一、 目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
 
　　二、 方式：醫(yī)藥招商企業(yè)電話預(yù)約，面對面拜訪。
 
　　三、 程序如下：
 
　　1、 了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1) 新客戶姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
　　2) 新客戶性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
　　3) 新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
　　4) 新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
　　5) 新客戶操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
　　6) 新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
　　7) 新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
　　8) 新客戶對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
　　9) 新客戶是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
　　10) 新客戶對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
 
　　2、 在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向新客戶傳遞以下八大基本信息：
　　1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
　　2) 醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
　　3) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
　　4) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
　　5) 醫(yī)藥招商企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
　　6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消 新客戶的不信任度）；
　　7) 醫(yī)藥招商企業(yè)的市場保護(hù)政策；
　　8) 醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
 
　　3、 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
 
　　4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；
 
　　5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
 
　　6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
 
　　7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談三留意
 
　　六準(zhǔn)備：
　　①拜訪目的，加深了解還是簽約？
　?、陔娫掝A(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；
　　③名片；
　　④齊全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；
　　⑤樣品；
　?、蘅蛻糍Y料；
 
　　五必談：
　?、佼?dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；
 
　?、诋?dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；
　　③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；
　?、芸蛻魧δ繕?biāo)產(chǎn)品的操作思路；
　　⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
　　8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧：
 
　　一中心：醫(yī)藥招商企業(yè)人員拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；
　　①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；
　?、诒氐娇蛻魝}庫；
 
　　三要求：
　?、僖蟛僮鞯囊?guī)范和思路；
　　②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；
　　③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
 
　　五技巧：
　　①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染新客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；
　?、谡勁邢萦诮┚謺r(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；
　　③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；
　　④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；
　?、菀葬t(yī)藥招商企業(yè)的誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；
 

Tags：程序 客戶 招商 醫(yī)藥 拜訪 銷售 操作 情況 目標(biāo) 區(qū)域

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