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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)心得大羅列

2010-08-02 09:54 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個(gè)成語(yǔ)叫做終南捷徑，其實(shí)講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧?，F(xiàn)代做營(yíng)銷(xiāo)的人，想在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找到捷徑，就必須掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使你感到做營(yíng)銷(xiāo)并不是那么困難，又可讓你的上帝客戶(hù)與

       做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個(gè)成語(yǔ)叫做“終南捷徑”，其實(shí)講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧。現(xiàn)代做營(yíng)銷(xiāo)的人，想在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找到捷徑，就必須掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使你感到做營(yíng)銷(xiāo)并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶(hù)與消費(fèi)者滿意，高高興興地買(mǎi)自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。

特別是做醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，更加需要完備的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能做好醫(yī)藥順利發(fā)展。
 
       醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)
 
       藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70％以上的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。為此，借鑒國(guó)外普遍的操作經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這就促使醫(yī)藥代表應(yīng)運(yùn)而生。
 
此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識(shí)不斷提高，病人對(duì)那些經(jīng)常被處方的藥物，尤其是常識(shí)性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認(rèn)知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對(duì)某些日常藥品的用藥習(xí)慣；再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對(duì)人們的誘導(dǎo)、滲透、影響作用加強(qiáng)，使得部分消費(fèi)者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來(lái)，獨(dú)立到零售藥店購(gòu)買(mǎi)自己所需的藥品。為迎合社會(huì)的需求及擴(kuò)大零售領(lǐng)域，增加銷(xiāo)售額，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設(shè)立自己面向藥店的零售隊(duì)伍一OTC代表隊(duì)伍。
 
兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的差別
 
0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場(chǎng)促銷(xiāo)”都是0TC代表占主動(dòng)，其他的則多是處于被動(dòng)；而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個(gè)環(huán)節(jié)均是處于被動(dòng)地位。所以從這點(diǎn)看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營(yíng)造終端營(yíng)銷(xiāo)，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點(diǎn)的工作，所以從工作的深度來(lái)看應(yīng)該是做臨床更深入些，因而也導(dǎo)致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒(méi)有區(qū)別，一個(gè)是在點(diǎn)上花的精力多，一個(gè)是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚(yú)和熊掌”。
 
OTC代表營(yíng)造終端營(yíng)銷(xiāo)的程式 疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營(yíng)銷(xiāo)疏通——分銷(xiāo)商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進(jìn)貨——商家營(yíng)銷(xiāo)配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場(chǎng)促銷(xiāo)
——消費(fèi)者購(gòu)貨——協(xié)調(diào)商家回款。
 
       醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長(zhǎng)——醫(yī)院采購(gòu)——倉(cāng)庫(kù)管理員——調(diào)劑室主任——門(mén)診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門(mén)診藥房統(tǒng)計(jì)。綜上來(lái)看，因?yàn)樽雠R床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動(dòng)，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。
 
       營(yíng)銷(xiāo)人員要成功必須先磨“器”
 
因?yàn)橹挥惺紫茸尶蛻?hù)接受專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員本人，方有可能接受對(duì)產(chǎn)品的推薦，以致被專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服而成交。為此，要成為一個(gè)出色的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就有必要先磨煉自己的“器”，這“器”即專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握下面與藥品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)與積極的工作態(tài)度。
 
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，越來(lái)越多的制藥企業(yè)均期望依靠各自的醫(yī)藥代表及0TC代表隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化工作，更有效、更快捷地把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。為更好地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，勢(shì)必要求這些專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在公關(guān)、公關(guān)禮儀規(guī)范、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧……方方面面，個(gè)個(gè)成為優(yōu)秀的人才。
 
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)心得羅列
 
1、要擴(kuò)大知識(shí)面營(yíng)銷(xiāo)代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)日，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
 
       2．知識(shí)和技巧正確的運(yùn)用，一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
 
       3．推銷(xiāo)要找準(zhǔn)對(duì)象向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力人員推銷(xiāo)。如果你的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
 
       4．做好工作的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
 
       5．萬(wàn)事不可疏忽輕視，必須有備而來(lái)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答。
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