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藥品銷售人員的工作技巧(2)

2010-07-31 09:23 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。

 
不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實(shí),銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝,更能喚起對(duì)方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。
  當(dāng)然,服裝花哨,會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),力求整潔。對(duì)男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果;對(duì)女性來說,則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?,效果或許會(huì)更好些。
 銷售人員與人接觸,應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合,白手帕最合適。吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑;喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔;女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。
  總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根
據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
 
 ?。?/span>3)拜訪名片——自身形象的延伸
 
  每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片,應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則:
  a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下,在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。
  b右手遞出,雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時(shí),應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。
  c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情。
  d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù),還請(qǐng)多多給予指教。”切記,別忘了微笑!
  e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上,同時(shí),接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。
  f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會(huì)慎重。
  3.如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣
  大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢?
 ?。?/span>1)先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個(gè)不熟悉的公司,特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此,才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了。
  (2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前,對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。
 ?。?/span>3)讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí),醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價(jià)格等,認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí),如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用。此時(shí),你應(yīng)該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個(gè)人,還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口,也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。
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