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五種溝通能力搞定銷售回款（5）

2010-07-29 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達(dá)成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。

 
    四、用有力事實刺激客戶
 
    銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。
 
    銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對話，“還有，本月我為你做了60臺冰箱進(jìn)貨計劃！”“60臺冰箱，你沒搞錯吧？”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的銷售人員。
 
    一天，他到F縣開發(fā)新的網(wǎng)點。
 
    小王“你好，劉總，我是M冰箱業(yè)務(wù)經(jīng)理小王，能耽誤你幾分鐘時間嗎？”
 
    劉總：“客氣，有什么事情嗎？”
 
    小王：“我經(jīng)鄰縣老張推薦，你是本地最大家電銷售大戶，所以想和你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤?rdquo;
 
    劉總：“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱，恐怕很難做，目前沒有還考慮經(jīng)銷你們品牌的意思。”
 
    小王：“劉總，你講的對，這種情況任何一個客戶在初次接觸的時候都會有這種擔(dān)憂，但是，我敢保證只要你經(jīng)銷了我們的冰箱，你絕對不會后悔的，但如果你不經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，你以后可能會生自己的氣！”
 
    劉總：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，說來聽聽，我后悔的理由？”
 
    小王：“劉總，我是實話實說，你可以向你周邊幾個縣打聽一下，我們品牌在他們縣折騰的動靜，我去年開發(fā)客戶時，客戶同樣也是拒絕，但好歹還是有人愿意經(jīng)銷的。結(jié)果呢？我們產(chǎn)品的推廣力度，我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，我們產(chǎn)品的銷量招惹那幾個拒絕我的客戶，居然三番四次打我電話，要求經(jīng)銷。
現(xiàn)實生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
 
    其實，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動或計劃或目標(biāo)或價值觀，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強(qiáng)壓給客戶，企圖主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。
 
    案例
 
    小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做飯。
 
    炒菜炒到一般，弟弟突然說：“該加點鹽了”
 
    小王心里猛地不爽，心里想：“加鹽，我自己又不是不知道，還要你來說。”
 
    過了一會，弟弟又說：“該加點水了。”
 
    這時小王真有點冒火，很想罵弟弟一頓，但還是忍住了，加水就加水吧。
 
    又過了一會，這個弟弟又冒出了一句：“該蓋上鍋蓋，燜一會了。”
 
   
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