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五種溝通能力搞定銷售回款（2）

2010-07-29 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。

    終于，在第三天下午，小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會面。
 
    小陳：“周總，拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易啊！在公司里經(jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習，現(xiàn)在終于有機會了。”
 
    周總：“哈哈，小兄弟聞其聲不如見其面啊，沒想到你比電話中會講話多了。”
 
    小陳一驚，原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對，雙方產(chǎn)生誤解。
 
    小陳：“真對不起，電話中太急躁，表達不清，主要想把我們這個月的促銷政策通知你一下，不想越急越表達不清，”
 
    周總：“是嗎？小兄弟，真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持，有何促銷政策？”
 
    小陳：“這兩天，我在附近幾家商場溜達，發(fā)覺只有您的商場人流量最大，銷量最大。”
 
    周總：“這個不用你說，搞起活動來，銷量將會更大！”
 
    小陳：“您講得對，所以，我決定給公司申請在每個雙休日再增派兩名促銷員，還有••”
 
    小陳故意停頓了一下。
 
    周總不動生色看著小陳，他一定知道小陳在賣關子。
 
    小陳：“還有本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃！”
 
    周總：“60臺冰箱，你沒搞錯吧？”
 
    小陳：“周總，先別生氣，你先看下計劃，里面的利潤機型很有沖擊力的，這是我送給你的見面禮！”
 
    周總看著進貨計劃，說：“這還差不多，憑我對你們公司的支持這么，20臺獨家買斷型號的特價機，還能說得過去。”
 
    小陳：“您對我們公司支持，我們公司一直感激不盡，領導還千叮囑萬囑咐，要我一定配合好周總的工作。”
 
    周總：“我明天把款子辦過去，你一定要確保這款機型是我賣場獨家經(jīng)銷。”
 
    在小陳的這段拜訪客戶故事中，我們看到了小陳不同處事方式，而帶來的不同結果。由于原來的不注意溝通技術，不在意關系把握，總是站在廠家專業(yè)人士的身份對待周總。到后來聽從高人朋友指點，近而再次溝通中拉近雙方關系和距離。
 
    所以在和客戶溝通中，一定要把握以下五點。
 
    一、交心是合作中不可疏忽的條件
 
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務。
 
在這里，小陳在周總根本不了解他的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通，結果遭遇了“閉門羹”。
 
    商務關系說白了就是人際關系，就是一個由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達成共鳴，才有利益關系的發(fā)展，才能搞到回款。
 
    這就是在現(xiàn)實銷售生活中，那些“吊兒郎當”見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務做的也不弱。
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Tags：銷售 搞定 能力 溝通 客戶 小陳 周總 自己 人員 冰箱

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