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攻心為上的銷售原則(2)

2010-07-27 09:14 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 在推銷過程當中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點非常重要。

    就像我剛才所提的,每一個人可能都有一個主要的抗拒點,但是一般來講,在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦,第二個理由是他沒錢上課,第三則是沒時間,抽不出空來。假如我要說服他,若我不解除這三大抗拒點,他們是不可能報名上課的。
 
    事先把想要給顧客的印象設計出來
 
    一般推銷員都是學了推銷技巧,但是對行銷的概念一竅不通,所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。
 
    第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象?”比如,當顧客談到我的時候,他會說:“這個人很忠厚老實,這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌,這個人介紹的產(chǎn)品很棒,這個人的態(tài)度很好,這個人的穿著一流,這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設計出來,寫在一張白紙上,每一天反復看,并且問自己:“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象?”如此顧客提到你的時候,大部分會說較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,使顧客主動上門。
 
    必須了解誰是你的顧客
 
    而這里要特別提出的觀念是,你必須了解“誰是你的顧客?”
 
    有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人,不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要勞斯萊斯,即使它是最好的車子。
 
    所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的顧客,尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因為他們從來沒有仔細地分析,到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
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Tags:原則 銷售 顧客 產(chǎn)品 了解 一個 太太 購買 必須 假如

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