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攻心為上的銷(xiāo)售原則

2010-07-27 09:14 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,你必須問(wèn)你自己:“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。

了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里
 
    在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,你必須問(wèn)你自己:“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。
 
    很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買(mǎi)你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò),我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn),你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài),因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
 
    分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
 
    你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類(lèi)研究,你就可以了解,原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì),不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
 
    給顧客百分之百的安全感
 
    在推銷(xiāo)的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
 
    你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
 
    找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
 
    還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。
 
    我記得林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
 
    反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
 
    例如賣(mài)房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水。”推銷(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
 
    當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
 
    了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力
 
    當(dāng)然,你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主,他可能要問(wèn)他太太。
以前我在推銷(xiāo)一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候,太太總是會(huì)說(shuō),“這么貴的東西,我不敢亂買(mǎi),怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷(xiāo)的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng),不然我就不做產(chǎn)品介紹,因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。
 
    所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住,銷(xiāo)售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話(huà),事后成交的機(jī)率非常小,所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
 
    了解并解除顧客不購(gòu)買(mǎi)的三大理由
 
    其次,你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由。
 
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Tags:原則 銷(xiāo)售 顧客 產(chǎn)品 了解 一個(gè) 太太 購(gòu)買(mǎi) 必須 假如

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