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職業(yè)銷售人員首先是職業(yè)演員

2010-07-26 10:38 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售人員會遇到很多挑戰(zhàn),其中一個重大挑戰(zhàn)就是,我們的客戶是由各種不同性格、不同價值觀的人組成的。對于同一件事情,不同的人的看法和做法可能是千差萬別的。當我們和客戶的觀點不盡相同的時候,怎樣和各色人等都相處得好呢? 職業(yè)銷售人員首先

銷售人員會遇到很多挑戰(zhàn),其中一個重大挑戰(zhàn)就是,我們的客戶是由各種不同性格、不同價值觀的人組成的。對于同一件事情,不同的人的看法和做法可能是千差萬別的。當我們和客戶的觀點不盡相同的時候,怎樣和各色人等都相處得好呢?

職業(yè)銷售人員首先必須成為職業(yè)演員。

什么叫“職業(yè)演員”?職業(yè)演員就是要學會扮演各種角色,即使這些角色不是我們自己,也可以輕松駕馭、進入角色。跟職業(yè)演員對應(yīng)的,是本色演員。本色演員只能扮演自己,對于自己以外的角色,則無法駕馭。

很多銷售人員還停留在“本色演員”的階段,所以只能做“自選動作”(和客戶在一起時,完全按照自己的意愿說話、做事,全然意識不到客戶的感受)。而“職業(yè)演員”則可以自如地完成“規(guī)定動作”(根據(jù)客戶的感受和現(xiàn)場的情況調(diào)整自己的角色,真實自然、不留痕跡)。

且看下面的情景:

假如你是一位女士,你的一個姐們兒(也是你的客戶)在跟自己的老公大吵一架后,來你這里訴苦——

“男人***的沒有一個好東西!作為一個女人,我容易嗎?!”她出離憤怒地控訴著,越說越激動。“我白天要上班,下班還要做飯,還要帶孩子,我容易嗎我?!我容易嗎?。?rdquo;

“對!男人就是沒有一個好東西!”你很理解她現(xiàn)在的感受,這樣說道。盡管也許你的老公相當不錯,你們兩口子很恩愛,但是你沒有必要此時此刻告訴對方這一點。你扮演著角色,客戶很受用。你們的情緒開始融通,你們的脈搏開始共振。

“他既然不省油,我為什么要省油呢??!”她繼續(xù)在發(fā)泄情緒的路上狂奔著,由于有了你的理解,她心里順暢了很多,盡管越說越激動,但她對你的信任在不斷增加。信任增加了,銷售數(shù)量的增加就是順理成章的事兒。

假如我們不會扮演角色,我們很“誠實”,那我們可能會這么做——

“男人***的沒有一個好東西!作為一個女人,我容易嗎?!”她向你傾訴,渴望得到你的認同和安慰。

“誰說的?也不是每個男人都不是東西吧?我老公就相當不錯!”你亮出了你的觀點,你只不過說出了事實。但是對方一聽,本來還有很多心里話要跟你說呢,就此打住吧,話不投機半句多。

“呃……,這樣啊,好……,祝你們幸福!再見!”出于人的本性,很少有人能夠做到胸有驚雷時心如平湖。

姐們兒走了,帶走了生意,留下了憤怒。

 

Tags:營銷策略 銷售行為 客戶關(guān)系

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