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“客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略”打造精準(zhǔn)招商之路（2）

2010-07-15 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，藥企的經(jīng)營(yíng)自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿(mǎn)足患者對(duì)于解決病痛的需求才有市場(chǎng)。這一點(diǎn)，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨(dú)家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場(chǎng)

 
戰(zhàn)略三：建立客戶(hù)滿(mǎn)意度
 
在前面兩個(gè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ジ纳婆c客戶(hù)接觸過(guò)程中的細(xì)節(jié)，才能真正建立于客戶(hù)的長(zhǎng)久合作關(guān)系。這又涉及到戰(zhàn)略問(wèn)題，每個(gè)公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、讓客戶(hù)盈利，這才是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的根本之道。
 
1、 建立客戶(hù)信息體系
 
目前很多企業(yè)都建立了客戶(hù)信息庫(kù)，只是希望通過(guò)這個(gè)信息庫(kù)的建立，熟悉自己的對(duì)客戶(hù)的管轄權(quán)和數(shù)量滿(mǎn)意度。其實(shí)，這樣的客戶(hù)信息庫(kù)建立就筆者看來(lái)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的意義。因?yàn)榭蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)情況在隨著市場(chǎng)不停的變化，唯有動(dòng)態(tài)的客戶(hù)信息才有助于我們根據(jù)客戶(hù)的情況對(duì)癥下藥。所以，奉勸那些自以為登記了客戶(hù)信息的招商企業(yè)：客戶(hù)信息不僅要有，而且有及時(shí)更新，能為我所用！
 
2、 建立客情維護(hù)機(jī)制
 
通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、定期的生日、節(jié)假日等短信祝福、逢年過(guò)節(jié)的禮物贈(zèng)送、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的集中表彰展示等手段，讓客戶(hù)感受到公司對(duì)其的關(guān)懷，可以極大增強(qiáng)客戶(hù)與公司的向心力。同時(shí)，及時(shí)關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)變化，在其經(jīng)營(yíng)困境中雪中送炭，給予資金、人力、無(wú)力方面的支持，則可以將一個(gè)客戶(hù)長(zhǎng)久的保留。當(dāng)然，這是建立在客戶(hù)資信較好，值得投入的基礎(chǔ)上的。企業(yè)千萬(wàn)不能盲目，不分情況胡亂支持，增加自己的資金風(fēng)險(xiǎn)。
 
3、 定期溝通互訪(fǎng)
 
在日?？颓榫S護(hù)的基礎(chǔ)上，建立與相關(guān)客戶(hù)的定期溝通互訪(fǎng)機(jī)制，也可以提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度?？梢允羌径?、年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、也可以是針對(duì)某一醫(yī)藥行業(yè)情況召開(kāi)的專(zhuān)門(mén)論壇、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會(huì)等。通過(guò)這種的形式，可以針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查，摸清客戶(hù)對(duì)企業(yè)滿(mǎn)意的方面和不滿(mǎn)意的方面。滿(mǎn)意的方面需要不斷強(qiáng)化提升，客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營(yíng)整改的重心。
 
當(dāng)然，企業(yè)也可以通過(guò)不定期的高層拜訪(fǎng)，來(lái)加大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知程度。通過(guò)這樣的高層肯定和表彰，滿(mǎn)足客戶(hù)自我表現(xiàn)的需求，真正讓他們把公司的事情變成經(jīng)銷(xiāo)商自己的事情，才是王道。
 
4、 個(gè)性化的服務(wù)
 
此外，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還要擺脫“招而不管”的情況。針對(duì)某一類(lèi)型相同的客戶(hù)，提供實(shí)際操作性很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案。甚至針對(duì)一些大客戶(hù)和潛力客戶(hù)，還可以派出專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、策劃、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。要知道，幫助客戶(hù)賺錢(qián)，加快公司產(chǎn)品在客戶(hù)渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利。
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Tags：招商 打造 戰(zhàn)略 滿(mǎn)意度 客戶(hù) 企業(yè) 經(jīng)營(yíng) 可以 代理商 品

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