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銷售中的6個“善意謊言”(2)

2010-07-14 08:53 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 銷售中,我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候,我們要學(xué)會分辨真假,采取正確的應(yīng)對措施,避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    謊言之六:只要價格合適,我們馬上就簽合同。
 
    說出這種話的客戶,從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價,僅此而已。
 
    對待這種客戶,我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可,不要急于求成,反倒落入被動局面。
 
    謊言之七:你們的價格太貴了,**牌子的產(chǎn)品價格只有你們的一半……
 
    當(dāng)客戶說出這個話的時候,至少說明兩點:
 
    其一,**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
 
    其二,客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是希望價格降低。
 
    碰見這種情況,我們的應(yīng)對策略是:
 
    其一,重點講解“一分價錢一分貨”,闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點,抨擊競爭對手。
 
    其二,視情況來給予相應(yīng)的價格。如果前期給出的價格很合適,那么就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間,那么可以適當(dāng)下調(diào)一點價格,但是不能降價太多。
 
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