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銷售中的6個(gè)“善意謊言”

2010-07-14 08:53 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售中，我們會(huì)碰見形形色色的群體，也會(huì)聽到各種千奇百怪的話語。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    本文主要適用于：銷售新人

     銷售中，我們會(huì)碰見形形色色的群體，也會(huì)聽到各種千奇百怪的話語。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。
 
    以下是銷售中常見的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來，供各位銷售同仁參考。
 
    謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。
 
    這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出：“你到我們這邊來（上門拜訪），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。
 
    當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。
 
    所以，碰到客戶提出這種“需求”時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：
 
    其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪；
 
    其二，針對(duì)重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
 
    其三，針對(duì)即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評(píng)估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。
 
    謊言之二：你帶合同過來，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。
 
    這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢?，讓銷售人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。
 
    當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊?，合同不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。
 
    解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。
 
    謊言之三：我們這個(gè)月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購這個(gè)產(chǎn)品。
 
    類似這種話語，我們同樣不要輕信。
 
    客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。
 
    但是，根據(jù)筆者多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說的采購時(shí)間都比他真正的采購時(shí)間要早很長(zhǎng)一段時(shí)間。
 
因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。
    作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)；否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動(dòng)。
 
    謊言之四：這個(gè)事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。
 
    說這種話的人，往往是和我們銷售人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
 
    試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來對(duì)口聯(lián)系；而這個(gè)人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？
 
    事實(shí)上，和我們銷售人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無可替代的。
 
    所以，當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解（是您老總來決定的），所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”
 
    謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。
 
    當(dāng)客戶說出這種話時(shí)，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。
 
    客戶說這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。
 
    主動(dòng)聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。
 
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