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到底如何能做好銷售(2)

2010-06-30 09:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:做銷售好幾年,對銷售到底是什么東西,在心里好像是模模糊糊的一團,沒有一個清晰的概念,對于技巧也總是在平時的市場摸爬滾打中有一些認識,《專業(yè)化的M*R》得出現,讓我對做銷售的日子有過回顧,思考,對前幾年的基礎銷售工作有一個總結,為我們銷售人員

 
  有了最初的好開始,我們接下來就要注意開場特別要避免5種錯誤,
  1.自我貶低,
  2.做“負面”形響,
  3.“我”如向……,
  4.離題,
  5.貶低客戶。在這之中,我們的同事可能也犯過同樣的錯誤,我有一個朋友,他剛進公司做銷售很勤奮三天二頭到醫(yī)院宣傳產品,于是有醫(yī)生對他說你來得太勤了,他就不知所措,就應了一句,我本來是來拜訪某某主任的,他不在,就過來看看,后來那醫(yī)生好長一段時間沒用過他的產品。
 
  第三,探尋。我們在初步的接觸之后,我們要進行探索客戶的需求,在這里就談到一個詢問的技巧,在某種情況下進行開放式或者限制式提問,從而捕獲自己所需的信息。在這里我要談談我的看法,有效聆聽對識別客戶需求十分重要,讓客戶開口說,我們就有機會了解所需,所以我們必須采取各種措施不斷詢問直至了解客戶的需求為止。
 
  第四,說服。我們充分利用以下FAB工具(特征、優(yōu)勢、利益),把產品特征轉化為客戶利益,在這期間,我們要把握好說服的時機,包括1.客戶已經表示某一明確的需要,2.你和客戶清楚明白該需要,3. 你知道你的產品/服務可以滿足客戶的某一需要,采用使說服更有效的五種辦法。爭取達到說服的最高境界;使客戶說服他自己。在說服的過程中,肯定會遇到一些客戶意見,我們應該肯定的接受,然后把異議變機會,首先積極聆聽,然后澄清事實,第三,緩沖矛盾,第四,說服最后得到認同。在做銷售的日子里,說服是非常重要的一關。在臨床上常見有以下幾種異議:①不關心:客戶對產品不感興趣。②不滿:客戶對產品的某些部份意則不滿。③懷疑:客戶對我們所介紹的產品感到懷疑。④誤解:客戶誤解了我們對產品的描述。對處理這幾種異議方式大同小異,比如,處理摸不關心我們必須要澄清、緩沖、探尋最后說服??傊槍Σ煌闆r,對癥下藥就能藥到病除,在處理各種意見之際,我們要保持良好的習慣做到不功擊、批評,全力傾聽、理解,重新歸納,有不明處,及時禮貌的提問,對懷疑誤解分而治之,闡明自己的觀點,并進行論證和說明,而對真正的缺點,暫時回避,補充理由,強調總體價值和利益。
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