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到底如何能做好銷售

2010-06-30 09:12 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：做銷售好幾年，對(duì)銷售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷售的日子有過回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷售人員

  做銷售好幾年，對(duì)銷售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷售的日子有過回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷售人員指出了一個(gè)明確的銷售思路。

 
 這段幻燈片安排了兩個(gè)版塊的內(nèi)容，一塊是銷售概論，另一個(gè)是專業(yè)的銷售技巧。
 
  在銷售的概論里面講了3個(gè)問題：第一什么是銷售；第二銷售人員的職責(zé)是什么；第三什么是專業(yè)化的銷售人員。
 
  我們每個(gè)銷售人員每天在做什么呢，每個(gè)人可能都有自己不同的回答。說：今天我去找某醫(yī)生，另一個(gè)可能說今天我去找某某院長(zhǎng)之類。但是我們卻定說不出來銷售是什么，我們只是具體的實(shí)例而已，而這套幻燈片就把我們所做的事情提升到一個(gè)高度和進(jìn)行了理論化。讓我們清晰的知道我們實(shí)際上每天做得事就是創(chuàng)造并滿足客戶需要的一個(gè)過程。我們每天都是用我們的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足客戶的需求。讓客戶了解您和你的產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)而是你的公司，也就是你每天所做的工作。
 
  作為一個(gè)銷售人員，我們絕大部分的人都可能會(huì)說我們的任務(wù)無非就是把銷售做上去嗎？包括我們浙江片區(qū)在開周會(huì)的時(shí)候也提到過。不錯(cuò)，我們最主要的任務(wù)是提高銷售量。無庸置問，我們提高改善公司的盈利狀況，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)和品種，提高我們的企業(yè)形象，建立并維護(hù)客戶關(guān)系，合理的利用時(shí)間和資源，拓展客戶網(wǎng)絡(luò)也是我們義不容辭的責(zé)任。我們做銷售的人員肯定都希望在客戶和潛在客戶的眼中是一個(gè)專業(yè)的銷售人員，那么我們就必須具有良好的人際能力和專業(yè)能力，人際能力上說我們要具備良好的形象，良好的接待能力，被理解被傾聽的能力，讓客戶有信任感、安全感直到滿意為止。
 
  專業(yè)能力方面我們必須具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，及時(shí)的醫(yī)療信息，答復(fù)客戶詢問的能力幫助客戶解決問題等，如果我們不具有良好的個(gè)人素質(zhì)，不按照職業(yè)規(guī)范言行從事工作，不熟悉行業(yè)知識(shí)，沒有良好的職業(yè)培訓(xùn)等等我們都算不上專業(yè)的銷售人員，在客戶眼中我們就是只懂給人金錢有求于別人的藥販子從心里上得不能他們的尊重，更談不上樹立個(gè)人形象、樹立公司形象。
 
  做好銷售除了我們要做專業(yè)化的銷售人員之外，我們須有良好的態(tài)度，專業(yè)的銷售技巧，還必須豐富的知識(shí)內(nèi)含，在銷售中我們強(qiáng)列的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感，才能讓客戶對(duì)我們刮目相待，熱情與誠(chéng)實(shí)可信讓我們值得信賴，自律與自我批評(píng)，讓客戶覺得我們嚴(yán)于律己，尊重他人會(huì)讓客戶感到心里舒坦，不抵毀竟?fàn)帉?duì)手說明我們有良好的職業(yè)道德，加上我們有理想抱負(fù)，定會(huì)讓客戶覺得跟你交往是一種享受，而不是一種負(fù)擔(dān)。
 
  在這套幻燈中談及的專業(yè)的銷售技巧，在我們的實(shí)際操作中我們都用到過，只是其中的技巧我們絕大部分人可能缺乏，它以理論加生動(dòng)的范例讓我們銷售人員去體會(huì)，去學(xué)習(xí)、去揣摸。
 
  我們所有的銷售人員都知道去拜訪某某人然后做什么事，但是具體理論細(xì)分過程應(yīng)該不是每一個(gè)銷售人員能做到得。這套幻燈片以最適用也最合理的方式向我們展現(xiàn)出一個(gè)銷售代表所做的銷售拜訪的清晰程序。
 
  首先，準(zhǔn)備：
 
  ①我們常規(guī)準(zhǔn)備是基本能做到的，裝上名片、穿上整潔的服裝，或都進(jìn)行電話預(yù)約等。
 
  ②在去前收集客戶信息這方面可能做的不夠，它理面包括很多內(nèi)容：客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息），工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公司工作人員，客戶需求處方傾向，公司產(chǎn)品使用史對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種的態(tài)度及處方史，我們只能收集到這些，才能做到主動(dòng)，在這時(shí)我自己有一個(gè)深刻教訓(xùn)，記得我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售這一行，有一家醫(yī)院是有產(chǎn)品的我?guī)е枬M的激情找到一位?？漆t(yī)生介紹產(chǎn)品，我連臨床費(fèi)給多少我都如實(shí)之說，后來沒到兩天醫(yī)院竟通知停藥，我緊急到醫(yī)院一打聽，才知道前幾天我們的那位專科醫(yī)生竟然是醫(yī)教科主任，糾正醫(yī)風(fēng)的。這就是我不了解客戶背景資料所造成的后果。
 
  ③設(shè)立拜訪目標(biāo)。我們剛?cè)胧袌?chǎng)的代表往往就是今天我去見了XX院長(zhǎng)，XX藥劑科主任，具體可作的拜訪目標(biāo)好像并不是很明確，制訂的目標(biāo)要有針對(duì)性可衡量，能夠達(dá)到實(shí)際可行和時(shí)限性，這樣才不能是紙上談兵。
 
  ④挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料，在這方面我們很多銷售人員是欠缺的，特別是挑選臨床文獻(xiàn)這一塊。我們只要做到這一點(diǎn)，我們就勝別人一籌。
 
  ⑤在拜訪前次的基礎(chǔ)準(zhǔn)備核心信息。應(yīng)包括A.基于客戶的治療需求和處方傾向，B.反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略，C.區(qū)別出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處，D.跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾，E.能解決預(yù)估的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)時(shí)意外局面。如果在出發(fā)前對(duì)前次拜訪的所得信息加以整理相信我們銷售會(huì)很順利。
 
  ⑥進(jìn)行預(yù)演。摸擬現(xiàn)在情況預(yù)測(cè)可能碰到的問題以及如何應(yīng)變，做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝，讓自己胸有成竹踏上銷售之旅。
 
  其次，開場(chǎng)。人們常說人的第一印象非常重要。的確如此，幻燈片在開場(chǎng)中就突出“4×20”原則就是說最初的20秒、最初的20步、最初的20個(gè)動(dòng)作、最初的20個(gè)詞給人產(chǎn)生第一印象，而第一印象又直接關(guān)系著隨后的會(huì)談。在我做銷售時(shí)，曾經(jīng)碰到兩個(gè)典型例子。有一天，我在藥劑科主任辦公室與之閑聊，一前一后來了兩個(gè)代表，前面一個(gè)猥猥瑣瑣，精神狀態(tài)極差，而且口里含湖其詞，表達(dá)不清，那主任皺皺眉眉對(duì)他說：再說吧！過了兩分鐘不到，有一個(gè)小伙子西裝革履，充滿朝氣的過來了，滿口文雅之詞立即讓主任陰雨換晴天，與之談笑風(fēng)生?？梢?，確實(shí)第一印象之重要。如何做好開始的幾步呢？首先，注視：與客戶保持友好、職業(yè)的眼部接觸。第二，保持微笑、保持熱情，溫和雅致的形象，第三，語調(diào)：自然、親切、舒緩，第四：身體：保持身體在舒適中的狀態(tài)下直立必須時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭，第五，遞名片：用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，真到客戶記住你為止。
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