藥企招商 以平臺制勝
核心提示： 當這一系列的因素共同作用，企業(yè)招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機企業(yè)發(fā)展。這樣不僅能極大地吸引經銷商的眼球，吸引更多的經銷商群起響應，同時企業(yè)品牌也將逐步樹立起來，使得招商行為更高效。
經常會有業(yè)內的朋友向筆者訴苦：現階段招商怎么這樣難??？所經營的產品不算差，價格也很合理；公司給代理商的扶持政策也很優(yōu)厚，廣告配合什么的力度有很大，并且對產品的宣傳品、廣告帶、軟文等該配置的都優(yōu)選配置，怎么市場表現還是不溫不火?。科鋵崒τ谶@樣的情況，這兩年筆者早已見怪不怪了。
當國家加大對市場的調控和監(jiān)管，代理商（特別是活躍在市場的一大批醫(yī)藥自然人）被國家政策強力影響，本身經營規(guī)模和實力大為下降，并逐步淡出醫(yī)藥市場轉而倒騰
保健品和
醫(yī)療器械；當企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，逐漸進入同質化競爭時代，面對產品同質化、模式同質化等一系列問題轉而陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時候，企業(yè)的招商行為自然就多了幾分盲目，形成了投入產出比例倒掛的現象。當這一系列的因素共同作用，企業(yè)招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機企業(yè)發(fā)展。
其實，對于
醫(yī)藥招商企業(yè)而言，擺脫同質化、低效競爭的影響，重新招商獲利并非難以實現，關鍵問題就是我們如何正確看待這個問題并有效實施。不妨從一下五個方面來著手：
一、發(fā)展方向定位
想有效區(qū)別目前環(huán)境下的招商企業(yè)，來在某一領域樹立典型的企業(yè)市場認知，要么你有足夠吸引力的亮點產品，從產品上來體現特性；要么，你有定位明確的渠道優(yōu)勢，在某一細分市場深耕細挖；要么，你可以獨創(chuàng)一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法……但是無論哪一種，都在強調一個道理，對于目前市場上面的醫(yī)藥招商企業(yè)而言，在無法實現大而全的招商格局情況下，精準定位某一細分市場無疑是一種很好的經營之道。
其實，從近兩年的醫(yī)藥招商企業(yè)的經營狀況來看，一大批有先知先覺的招商企業(yè)已經意識到這個問題，并實施了在經營模式或渠道方面的精準定位。不論是朗歐醫(yī)藥的高端精品和高端物流模式下的臨床學術模式、還是山西怡寶藥業(yè)的男女?？漆t(yī)院的專有藥品銷售、又或者河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”下的特色產品和特色渠道銷售，無不都是在細分領域的成功嘗試，而且都通過一系列措施獲得了品牌提升和市場銷售方面的雙豐收，值得我們借鑒。同時，這樣的情況也充分說明了企業(yè)的對市場細分確定發(fā)展方向的重要性和必要性，這才是醫(yī)藥招商企業(yè)跳出同質化競爭的又一片新藍海。
二、優(yōu)化資源配置
企業(yè)的發(fā)展，必須有足夠的資源支持。當然，如果簡單的理解這樣的資源只是充足的人員和市場經營資金，或者理解為各種宣傳品和配送等有形資源，在企業(yè)的經營過程中就容易產生許多不確定因素。因為這些資源大家都有，區(qū)別只是在于投入的多少而已。
這里所強調的是對于企業(yè)發(fā)展和經營的具有舉足輕重意義的一些資源，例如專業(yè)策劃和調研。一般的招商企業(yè)部門建制相對簡單，除了招商部、財務部、倉儲部、采購部、設計部、辦公室外，很少再有其它的部門建制。而對于現在的市場競爭環(huán)境而言，對于信息的掌控程度和專業(yè)化的策劃才會直接轉化為銷售力。例如，我們可以通過對代理商客戶從什么渠道尋找產品的專項調研，來指導企業(yè)的廣告投放的方向和程度；從客戶信息體系的建立，來熟練掌握客戶的銷售信息，從而有的放矢的加強客戶溝通與開發(fā)。同時，再由專業(yè)的策劃部門負責企業(yè)的展會、宣傳品和產品策劃來提升產品的市場認知，從而全面保證企業(yè)整個招商工作開展的有序、有據、有效。
三、企業(yè)品牌塑造
目前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因為大多不具備藥品生產資格，所以在銷售過程中往往忽視產品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。
企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內的一個特殊符號，其認知程度的高低決定了企業(yè)對下游代理商和上游生產企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對于品牌認知能力的提高，無論是生產企業(yè)還是代理商對醫(yī)藥招商企業(yè)的知名度也越來越看重。生產企業(yè)的優(yōu)勢產品在自身無法完成渠道開發(fā)的情況下，都希望找到一家在產品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經銷，可以最大限度的體現產品的價值；代理商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場銷售解除后顧之憂，應該就是一個很好的證明。
四、專業(yè)團隊打造
實現產品從生產企業(yè)到市場終端的一個重要承載環(huán)節(jié)是醫(yī)藥招商企業(yè)的招商團隊。擁有一支專業(yè)、高效、務實的招商團隊，將會使得企業(yè)的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。
但是，目前大多數企業(yè)的招商團隊讓人擔憂。幾個剛畢業(yè)的小女生、幾部電話、再由一個從其它企業(yè)過來并沒有什么實戰(zhàn)經營的經理帶領就開始了電話營銷的招商。好一點的，一些有著三年四年工作經驗的招商隊伍，長期浸淫電話營銷模式的招商流程。大多數不是醫(yī)學專業(yè)出身對藥品自身的屬性不了解，對市場環(huán)境發(fā)展方向不敏感，通過快消模式的討價還價招商………其實，專業(yè)的招商隊伍要求整個隊伍必須具備：
Tags：平臺 招商 企業(yè) 產品 市場 醫(yī)藥 經營 情況 模式 專業(yè)
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