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如何有效拜訪商業(yè)批發(fā) 和藥店

2010-06-25 08:51 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 抓住了終端,就等于抓住了市場(chǎng),這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來(lái)所形成的共識(shí)?!叭拧?、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場(chǎng),大辦零售藥店,便是很好的例證。

抓住了終端,就等于抓住了市場(chǎng),這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來(lái)所形成的共識(shí)。“三九”、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場(chǎng),大辦零售藥店,便是很好的例證。在眾多的市場(chǎng)大軍來(lái)?yè)屨剂闶劢K端這塊蛋糕時(shí),藥店里上到經(jīng)理,下到柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員,對(duì)那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員,司空見(jiàn)慣,愛(ài)理不理;終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門(mén)羹是常有的事。因此,很多終端工作人員覺(jué)得終端工作無(wú)從下手。其實(shí),只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn),將終端工作的第一環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了,其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成,順理成章了。 下面,就如何有效地開(kāi)展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法?! ?/div>
 
一、 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直述來(lái)意
  一進(jìn)店堂,就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明;比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談鋪貨事宜,還是來(lái)查銷(xiāo)量;需要藥店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的誠(chéng)意。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者,而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí),我們?nèi)绻偻蝗粊?lái)一句“我是某某廠家的,不是來(lái)買(mǎi)藥……”,營(yíng)業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
 
二、 突出自我,贏得注目
  有時(shí),我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí),卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的,叫什么名字,在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí),我們必須想辦法突出自己,引起藥店的關(guān)注。
 
  首先,不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí),給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí),可以出奇致勝。比如,將名片的反面朝上,先以經(jīng)營(yíng)的品種來(lái)吸引藥店工作人員,因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。
 
  其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí),在一顯眼處寫(xiě)出自己的姓名、聯(lián)系電話,并以不同色彩的筆跡標(biāo)出,并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說(shuō):只要您拔打這個(gè)電話,“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
 
  第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注:xx做得這么成功,就是我公司獨(dú)家代理的。
 
  第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好:如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開(kāi)玩笑等。經(jīng)理的好朋友,店員肯定不敢輕易得罪?! ?/div>
 
 
三、 投其所好,群分類(lèi)聚
我們踏入藥店?duì)I銷(xiāo)時(shí),常常會(huì)碰到這樣一種情況,店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空,我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。”店員說(shuō)這些話時(shí),一般有兩種情形:一是他正在接待其他顧客,二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng),如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門(mén)話題。當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么,如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為舉棋不定、猶豫不決時(shí),我們可以在一旁幫店員推介;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話,以獨(dú)到的見(jiàn)解,引起共鳴,或者是將我們隨身攜帶的小禮品,如撲克牌等;送給他們,作為娛樂(lè)的工具。這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。
 
四、 明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象
  如果我們多次拜訪了同一家藥店,卻收效甚微,要進(jìn)的貨總是談不妥,我們就要反思是否找對(duì)人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系,搞清誰(shuí)是藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷(xiāo)員。不同事宜找不同的職位(職務(wù))的人。比如,要藥店接收新品種,必須找經(jīng)理;要結(jié)款,必須找財(cái)務(wù)主管;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的營(yíng)業(yè)員了?! ?/div>
 
五、 宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利
  商人重“利”,這個(gè)“利”字,我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”;只要能給藥店帶來(lái)某一種好處,我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”,一一向藥店數(shù)落出來(lái);讓他感覺(jué)到與我公司做生意,既放心又舒心,優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。我們可以采取F(特色、賣(mài)點(diǎn))B(利益)I(沖擊、誘導(dǎo))原則。  
 
六、 以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破
  藥店員工在業(yè)務(wù)過(guò)程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外,這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以,我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如,找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有威信人,根據(jù)他的喜好,開(kāi)展相應(yīng)的行動(dòng),與之建立“私交”,如給他正在上學(xué)的孩子送一書(shū)包,送一本復(fù)習(xí)試題資料,然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來(lái)感染說(shuō)服藥店里其他的人,以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷(xiāo)的目的。
 
七、 四勤一體,適時(shí)跟進(jìn)
  藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸,我們無(wú)須害怕失敗,要發(fā)揚(yáng)四千精神,走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì),每天多跑一家藥店,每家藥店多去一次,每次多聊幾句、多聽(tīng)?zhēng)拙洹⒍嗫磶籽?,看產(chǎn)品的陳列包裝,有無(wú)缺貨現(xiàn)象,聽(tīng)藥店的要求、建議和市場(chǎng)反饋信息;把后續(xù)工作做細(xì)做好,這與“刀不磨,要生銹”的道理是一樣的。

Tags:批發(fā) 商業(yè) 有效 如何 藥店 我們 工作 終端 必須 工作人

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