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如何在和醫(yī)生的交往中學會傾聽與提問

2010-06-23 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 作為普強銷售代表,你的工作是在你的領域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要,并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。

傾聽與提問
       作為普強銷售代表,你的工作是在你的領域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要,并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。
 
      傾聽:傾聽與(一般所意)聽不一樣。它需要努力,通常是很大的努力,并且對傾聽我們不是永遠做一樣的努力。事實上  有三種不同程度的傾聽。
      第一種   ——    注意聽
      第二種   ——    聽進去或關(guān)閉
      第三種   ——    關(guān)閉
      每一種程度的傾聽適用于某些特定情況。沒有原因在醫(yī)生接待之中聽病人談話,因為他正在思考拜訪之中。但同樣在接待室中你可留一個耳朵聽接待員的談話。這需要你有分類的聽——第二種合適。當你與醫(yī)生在一起時只有第一種聽合適。
 
傾聽的障礙
在辦公室中聽入醫(yī)生的話并不是象你想象的那樣簡單,有時有一些障礙使我們很難達到我們希望達到的第一種傾聽。最普遍的障礙是:
 
* 外界干擾
背景噪音或干擾使你很難集中精力聽醫(yī)生講話。
也很難聽清或根本聽不清。
 
* 說話困難的講話者
有些話很難聽懂,因為他們講話太快,或口音太重,或他們一直在抱怨。
 
* 沒有預料到/不熟悉
如果對方給你一個十分復雜的項目,而你絕對不懂,這時你很難坐下來聽進去。如果談話完全轉(zhuǎn)到你預料不到的方向時,你也很難保持在第一種——如果開始我們掌握并提出將談什么,我們就很容易把講話者的方向轉(zhuǎn)向我們潛在的聲音。潛在的聲音可能就是我們將要談及的內(nèi)容。
 
* 我們的談話要點
有時候,我們是那么注意圍繞我們的要點而根本不注意別人在講什么。
 
* 缺乏準備
有時候我們不準備聽,因為太緊張或忙于介紹我們產(chǎn)品的資料。
當其中一個障礙出現(xiàn)并妨礙你聽進去時你該怎么辦?辦法很簡單:如果可能不去聽他,如果不行聽完它。
對你的意識能力來講聽完一個“聽”障礙是很容易的,但通常單單意識能力不夠,這時提問技巧可以補救
 
提問:有二種提問
* 探索性提問
* 目標提問
探索性提問    
如果你想到關(guān)于某事一些資料時你應用探索性提問“上次我們會面,您提到你將開始一星期工作一個晚上去探視(DROP---IN----CLINIC)在街角的非預約診所的病人,你們是怎么工作呢?”探索性提問有時叫“開放性”或“結(jié)尾開放性”的問題,因為它的答案不限定。探索性提問一用,你可用它獲得醫(yī)生需要用什么的信息。
 
目標提問      
你可用用此種提問肯定你的推判或指導醫(yī)生向某一個特別點
“給這些婦女多種維生素是很重要,對嗎?”目標提問有時叫“關(guān)閉”性提問,因為答案范圍可能較小——通常只用在YES或NO中選擇。
 
澄清和肯定    
你可以用二種提問來獲得你要從醫(yī)生那兒得到的信息。并且通常,你可能發(fā)現(xiàn)你可能把它們應用于三種聽技巧中——澄清和肯定。
 
澄清         
當你需要知道更多的信息或不明白講話者在說什么時,澄清是一些簡單的提問。
“在上門門診中可以見到比一般門診更多的孕婦嗎?”
 
肯定         
當你知道對方在講什么時,但不完全肯定,復述你對對方談話要點之理解并問對方是否對。
    “你認為你的病人因為PRENATS的大小而不用它嗎?”
     澄清和肯定是十分重要的傾聽技巧。它們可在兩方面幫助你。
     首先,當你沒有順著說話者思路時你可以直接獲得信息。
    
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Tags:傾聽 提問 學會 交往 醫(yī)生 如何 我們 需要 技巧 肯定

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