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高成本無品牌非基本藥物普藥運作連鎖市場(2)

2010-06-11 10:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:基本藥物目錄頒布后,大部分沒有進目錄,并已失去醫(yī)院市場機會的產品面臨挑戰(zhàn),尤其是那些企業(yè)生產成本相對較高,沒有品牌支撐的品種,更是面臨生死存亡的考驗。通常,這類產品只有向下做深鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,或向上做開連鎖市場兩條路可走,本文首先介紹相對易于上手

  連鎖終端小而散,促銷需要業(yè)務人員的不斷跟進,需要業(yè)務人員的努力,因保障業(yè)務人員的合理利益。通常,在開票價與底價之間,扣除市場促銷費用,應留給業(yè)務人員15%左右的利潤空間較為合適。如果連鎖店開發(fā)涉及進店費,還需要在原有開票價基礎上,酌情上調,以保證業(yè)務人員的生存和工作動力。
 
  3、配套管理
 
  運作地市連鎖,目標市場分散,單店產出低,所以需要系統(tǒng)的配套政策。包括人員管理、費用管理、市場秩序管理等。本文限于篇幅,僅就兩項企業(yè)實際運作時容易忽視,但又非常重要的管理提出建議。
 
  第一、應制定動態(tài)的終端信息檔案。面對眾多的終端,而且各個區(qū)域特點又不盡相同,為保證市場穩(wěn)定,規(guī)避市場和業(yè)務人員變動等因素的影響,需要建立一套客觀真實的檔案。檔案一方面應包括基本終端信息,至少含有連鎖商業(yè)信息,直營店和加盟店信息,地點,店長信息,和最重要的月銷量變化數(shù)據(jù)。另一方面應備案相應連鎖店的終端促銷政策。
 
  第二,應制定月度市場開發(fā)、促銷方案備案或審批制度。連鎖店的運作,是眾多繁瑣工作的集合,在目前激烈競爭的時代,各企業(yè)相比的就是執(zhí)行的到位程度。因此,應加強基層策略執(zhí)行的管理,由相應上級進行計劃跟蹤,針對性提出工作建議,以提高執(zhí)行能力。
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Tags:連鎖 市場 運作 藥物 品牌 基本 成本 產品 需要 連鎖店

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