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OTC市場開拓的2大必備條件：資金、團隊（2）

2010-06-11 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對OTC市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際OTC市場與中國OTC市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)OTC市場運作觀及實際市場運作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變

人左右的隊伍是相對合理的配置。當(dāng)然，這是最常規(guī)的配置，如果做得再深再細，人數(shù)就得增多。有的企業(yè)隊伍有兩三千人，也有的企業(yè)200多人也能操作全國，要根據(jù)自己的情況，具體問題具體分析。這支隊伍的主體工作是完成一級商向二級商、二級商向終端的流通工作和終端維護工作，同時保證一定精力完成地級以下市場的深度分銷工作，各個企業(yè)只是側(cè)重點不同罷了。
 
對于新進入OTC市場的企業(yè)，如何快速尋找到這些適用人才是當(dāng)務(wù)之急。建議要用現(xiàn)成人才，要盡力找尋到已具備豐富的OTC運作經(jīng)驗的市場營銷人員為我所用，這是最經(jīng)濟實惠的辦法。OTC領(lǐng)域是一個人員流動性很大的群體，新進企業(yè)如能成功引進成熟的市場人員，無疑會加快啟動節(jié)奏，提高工作效率。同時，既具有成熟市場操作經(jīng)驗，又與企業(yè)擁有共同價值觀的營銷人員，隨著工作的推進將自然而然地成為企業(yè)的中堅力量，而那些在過程中不能與企業(yè)深度融合的人員，在一定時期內(nèi)也完成了市場開拓的基本使命，即使不再長久合作，也沒有遺憾。
 
不少新涉足OTC運作的企業(yè)，往往抱有自主培養(yǎng)人才的想法，這樣做忠誠度問題是解決了，但這些員工原來多從事醫(yī)院銷售工作，對OTC的市場運作要么略知皮毛，要么一無知曉，如果僅指望他們拓展OTC市場，不僅會嚴重耽誤市場推進的進程，而且還會犯很多極其初級的錯誤，實在是事倍功半、得不償失的做法。
 
對于已具有一定OTC運作基礎(chǔ)的企業(yè)，要想擴展OTC地盤把市場做大，除了上面所說的用人策略外，更要特別留意在已成熟運作的區(qū)域市場人員中，挖掘好苗子并大膽使用，讓他們?nèi)ラ_拓新的市場疆域。
 
資金：好鋼用在刀刃上
 
企業(yè)在OTC運作資金方面的準備，除了人員工資的預(yù)算，主要是營銷費用和廣告?zhèn)鞑ベM用。不同企業(yè)在人員薪資待遇方面都會有各自的既定標準，建議要多做行業(yè)的橫向比較，營銷人員的薪酬待遇不能太低，過度壓低人員待遇看上去好像可以啟用更多的人，但如果員工因此而不“賣力氣”工作，反而是得不償失，浪費了大量金錢。至于廣告?zhèn)鞑ベM用，多和少都有各自不同的操作方法。費用多可以大做，一舉啟動全國市場，大聲勢運作；費用一般可以中做，聚焦若干重點市場的開發(fā)；費用少可以小做，先行啟動某一個市場。
 
必須強調(diào)一個很重要的問題，那就是產(chǎn)品的定價，因為定價是很多費用的來源。在產(chǎn)品定價中，一定要將營銷層面的各項費用和廣告?zhèn)鞑ベM用充分考慮進去，這非常關(guān)鍵。有的企業(yè)因為定價時考慮不充分，未將上述因素考慮充分，最后在市場運作中處處捉襟見肘，每個板塊的費用都嚴重不足，使市場推進陷入舉步維艱的困境。
 
　　產(chǎn)品目前在市場的實際零售價只是一個參考，不能僅僅盯住它不放，因為它太低，不足以支撐OTC運作。要用足藥品的核定零售價。今日之藥品市場，由于眾多藥廠的惡意競爭，藥品實際零售價往往大大低于國家的核定零售價，這當(dāng)中的價格差就為企業(yè)的運作留下了一定空間。雖然零售價偏高會在一定程度上增加消費者接受難度，但藥品畢竟不是像米飯一樣需要天天吃，況且，與因為產(chǎn)品定價低而帶來的營銷費用局促、傳播費用不夠的困境比較起來，消費者的接受度問題更容易解決一些。
 
相信大多企業(yè)家都明白這個道理，企業(yè)的運作資金歸根結(jié)底還是來源于市場，來源于消費者，有源就不怕無水。如果一味地陷在眾多廠家的價格戰(zhàn)中互相廝殺、互相傷害，不僅無錢進行市場運作，更無錢改造設(shè)備、用好的原料、保證產(chǎn)品質(zhì)量，是對消費者的最大傷害。
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Tags：資金 團隊 條件 必備 市場 企業(yè) OTC 人員 運作 營銷

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