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OTC市場開拓的2大必備條件：資金、團(tuán)隊(duì)

2010-06-11 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運(yùn)作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對(duì)OTC市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際OTC市場與中國OTC市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)OTC市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變

       OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運(yùn)作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對(duì)OTC市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際OTC市場與中國OTC市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)OTC市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。很多OTC營銷經(jīng)理指出，過去那種在拿來（外企、合資企業(yè)的市場運(yùn)作思路及模式）的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國市場尚不規(guī)范、消費(fèi)者消費(fèi)理性程度不高、相關(guān)法律法規(guī)不健全等市場情況而創(chuàng)造、衍生出來的投機(jī)于國情的OTC營銷模式，其作用和效果愈趨微弱。

 
有些經(jīng)營企業(yè)興沖沖地決定要大做OTC。他們把做OTC市場簡單等同于要打廣告。但是“廣告一響、產(chǎn)品賣光”的時(shí)代已一去不復(fù)返，渠道的暢通、終端的維護(hù)遠(yuǎn)非廣告能夠解決。做OTC市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對(duì)不夠的。所以，必須要建立企業(yè)自己的營銷隊(duì)伍。這個(gè)前提條件對(duì)于新啟動(dòng)OTC市場的企業(yè)來說，比做廣告更為重要。沒有人力上的適當(dāng)準(zhǔn)備，OTC操作就是一句空話。
 
之所以強(qiáng)調(diào)要有自己的銷售隊(duì)伍，是因?yàn)楫a(chǎn)品從企業(yè)到一級(jí)商，從一級(jí)商到二級(jí)商，從二級(jí)商到終端與消費(fèi)者見面，這一過程的順暢完成必須要企業(yè)的營銷人員做很多艱苦又細(xì)致的工作。除了自己的營銷隊(duì)伍，沒人能代替你完成，也沒人愿意幫你完成，別指望經(jīng)銷商，他不歸你管。想想看吧：一個(gè)大型一級(jí)商往往同時(shí)代理著上千個(gè)品種，他代理了你的品種，無非就是把產(chǎn)品從企業(yè)庫房轉(zhuǎn)移到了他的庫房。如果他的二級(jí)商不感興趣，產(chǎn)品就只能在一級(jí)商庫房里睡大覺，最終退還給企業(yè)。為了不讓產(chǎn)品一直在一級(jí)商庫房里睡大覺，就得自己把一級(jí)商手里的貨加快分到二級(jí)商，再把二級(jí)商手里的貨加快鋪到終端。這一過程必須是“以我為主”、經(jīng)銷商為輔，而不是反過來，這就是今天醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀。對(duì)于這種現(xiàn)狀，我們并不能過多地責(zé)怪經(jīng)銷商，因?yàn)樗肆ξ锪τ邢蓿?jīng)銷的品種太多，無法對(duì)每一個(gè)經(jīng)營品種都投入大量精力。
 
因此，企業(yè)必須有自己的營銷人員去推動(dòng)經(jīng)銷商完成必要工作。產(chǎn)品從一級(jí)商流動(dòng)到終端，需要一個(gè)相對(duì)漫長的過程，企業(yè)沒自己的營銷人員，僅僅指望打廣告來拉動(dòng)渠道流動(dòng)，很有可能出現(xiàn)的情況是，廣告打得猛，但終端卻很久都看不到一盒產(chǎn)品，大量廣告投入被白白浪費(fèi)。而當(dāng)產(chǎn)品最終進(jìn)入到終端，市場最需要廣告支持的時(shí)候，企業(yè)卻往往因?yàn)榛乜畹牟患皶r(shí)、不順暢，再?zèng)]有錢做廣告了，在市場最需要的時(shí)候斷了糧，功虧一簣。很多在OTC操作中遭遇失敗的企業(yè)，正是在這一點(diǎn)上犯下了這樣的錯(cuò)誤。所以，尋找合適的營銷人員，建立自己的營銷隊(duì)伍，是操作OTC市場不可能繞過的第一關(guān)。
 
隊(duì)伍：挑選經(jīng)驗(yàn)豐富者
 
那么，到底要找多少營銷人員呢？這是個(gè)很難一概而論的問題，因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)做市場的深淺度不一，操作市場的個(gè)數(shù)也不一樣。這里只以常規(guī)運(yùn)作全國市場所需要的配置來大概計(jì)算。一般來說，所需要的營銷人員分為兩類：一類是我們通常所說的商務(wù)人員，他們最主要的職能就是代表企業(yè)完成打通渠道、維護(hù)渠道（主要是一級(jí)經(jīng)銷商）的工作。一般情況下，運(yùn)作全國市場所需的商務(wù)人員30人左右應(yīng)該夠了；第二類人員包括OTC省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管、OTC代表等在內(nèi)的各級(jí)崗位，操作全國市場600
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