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運(yùn)用Topk技術(shù)提高銷售拜訪效率（2）

2010-06-04 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 把人分為內(nèi)外向兩種，太簡單，對(duì)于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復(fù)雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時(shí)間，根據(jù)九型人格理論識(shí)別對(duì)方，實(shí)用性不強(qiáng)。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對(duì)于我們銷售員來說，比較容易掌握

 
        拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語言的話題，讓對(duì)方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對(duì)立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點(diǎn)。我們要常用“你說對(duì)了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要?jiǎng)又郧?，使他們認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性。運(yùn)用FABC陳述法。這…（特性）…（優(yōu)勢(shì)），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你的朋友購買后，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點(diǎn)），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢(shì)），這種服用方法不但會(huì)節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時(shí)間，而且會(huì)節(jié)約病人家屬給病人服藥的時(shí)間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當(dāng)他說不滿意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會(huì)，他會(huì)繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達(dá)成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對(duì)于這類客戶同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對(duì)他們不要施加壓力，以病人導(dǎo)向來強(qiáng)調(diào)可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補(bǔ)上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購買，這種人會(huì)愿意接受上級(jí)的觀點(diǎn)。
 
        對(duì)于銷售對(duì)談的五個(gè)階段：初次接觸、資訊、交流、誘導(dǎo)、締結(jié)中，老虎型客戶十分地快速進(jìn)行，經(jīng)過所有的階段作出快速的決定?？兹感涂蛻魰?huì)輕松進(jìn)行對(duì)談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導(dǎo)階段。貓頭鷹型客戶會(huì)耗時(shí)較久才作出決定，著重在交流階段和行動(dòng)階段。考拉型客戶在所有的階段都進(jìn)行緩慢，而且需要業(yè)務(wù)代表的協(xié)助來做決定。
 
        對(duì)于銷售溝通的要求，Topk技術(shù)有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準(zhǔn)備。不要做無意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間。說話要簡短、針對(duì)重點(diǎn)及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準(zhǔn)備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對(duì)談。不要浪費(fèi)時(shí)間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準(zhǔn)備好要花時(shí)間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現(xiàn)熱誠，表現(xiàn)健談。準(zhǔn)備好傾聽。能做一個(gè)好聽眾；要能控制對(duì)談，使入正題。
 
        對(duì)于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術(shù)有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄。考拉型客戶是因?yàn)橛颜x需求；而孔雀型客戶是因?yàn)樗麄兊母叨日J(rèn)同需求。事實(shí)上，拜訪考拉型客戶時(shí)，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會(huì)不舒服。老虎型客戶，由于權(quán)利需求使然，會(huì)要求開門見山式的展開銷售對(duì)談。貓頭鷹型客戶，因?yàn)樗麄兊闹刃蚝桶踩枨?，通常?huì)欣賞相當(dāng)正式的接觸。
 
        對(duì)于銷售溝通的提問方式，Topk技術(shù)有以下提示。老虎型客戶：會(huì)回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會(huì)回答開放式的問句，容忍封閉式的問句?？兹感涂蛻簦簳?huì)回答所有類型的問句,尤其是開放式和想象式問句?？祭涂蛻簦簳?huì)回答開放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。
 
       對(duì)于銷售細(xì)節(jié)，Topk技術(shù)有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品價(jià)值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品證據(jù)、銷售員專業(yè)能力的證據(jù)，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認(rèn)識(shí)誰？誰用過這個(gè)產(chǎn)品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購買的細(xì)節(jié)方面，把選擇權(quán)交給老虎型客戶，把產(chǎn)品的書面證據(jù)提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個(gè)人擔(dān)保以及服務(wù)提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽。與考拉型客戶一起傾聽并注意談?wù)撊穗H話題。
 
        銷售溝通中Topk技術(shù)是人類的頂級(jí)智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進(jìn)行歸納。因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)對(duì)我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認(rèn)為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風(fēng)格與之溝通。結(jié)果失敗者無數(shù)。而筆者通過自己的細(xì)心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當(dāng)年對(duì)Topk技術(shù)不會(huì)靈活運(yùn)用，故與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關(guān)人會(huì)講述到我。其實(shí)我與他們之間是非常純潔的伙伴式關(guān)系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關(guān)系。這是為什么？這就是Topk技術(shù)的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術(shù)可以提高銷售溝通效率，那是因?yàn)槿藗兛傁矚g幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當(dāng)然如果我只是與他們風(fēng)格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會(huì)幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術(shù)只是加速器。
 
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Tags：Topk 銷售 拜訪 醫(yī)藥代表

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