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多管齊下 藥店集客有門道

2010-05-20 16:52 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 要實現(xiàn)藥房的銷售指標，就必須管好兩類產品：一類是集客度高的品類，即低毛利、高流量產品；第二類是利潤高的品類，也可以叫高毛利、低流量產品。如果缺乏集客類產品，全是高毛利類產品，就會出現(xiàn)客流量不足的問題。客戶不足是導致很多藥店經營弊病的源頭，因此，怎樣

       要實現(xiàn)藥房的銷售指標，就必須管好兩類產品：一類是集客度高的品類，即低毛利、高流量產品；第二類是利潤高的品類，也可以叫高毛利、低流量產品。如果缺乏集客類產品，全是高毛利類產品，就會出現(xiàn)客流量不足的問題?？蛻舨蛔闶菍е潞芏?a href="http://00pz.cn" target="_blank">藥店經營弊病的源頭，因此，怎樣留住客戶成為藥店必須考慮的難題。

集客品種的藥品銷售
沒有足夠的來客，70％的毛利貢獻率就沒有支撐，客單價、營業(yè)額等的提高就不可能實現(xiàn)。然而這個看似常識性的問題，并未引起一些連鎖藥店的足夠重視。
醫(yī)保目錄品種集客醫(yī)保目錄內常見的藥品肯定是集客品種，有些有醫(yī)?？ǖ南M者，就是沖著你的藥店醫(yī)保品種齊全，可以刷卡不花“自己的錢”而來的。因此，務必對比本地醫(yī)保目錄和本地醫(yī)院醫(yī)生的處方習慣，把醫(yī)生經常開的處方的醫(yī)保目錄內品種準備齊全，依靠他們來集客。
規(guī)劃好高集客度品類有什么作用？高集客度品類是指能給藥店帶來較高來客流量的品類。規(guī)劃好高集客度品類，首先給顧客造成產品品類多且齊全的印象；其次可以引來大量的客流，擴大商圈；再則可利用集客類產品帶來的高客流量，提高銷售高毛利類產品。就其三點可知，規(guī)劃好高集客度品類對于增加客流量、提高銷售業(yè)績有著不可忽視的作用，那么針對連鎖藥店如何規(guī)劃集客品類呢？
    再仔細分析一下：治療性藥品是有病時才有需求的特殊商品，基本沒有價格需求彈性，不像日用生活必需品。因此，降價并不能使需求增加，也難以產生持久性的高周轉量。換句話說，低價高流量的模式對經營藥品的零售商業(yè)來說，必須有高的客流量作保證。在醫(yī)保定點類藥店不能經營非藥品的規(guī)定下，怎樣依靠品類管理把集客品類產品規(guī)劃好，使藥店保持源源不斷的客源，將是一個重要課題。
    品牌產品集客OTC類品牌產品中銷售過億元的，少說也有300個是集客品種，連鎖藥店應該把這些品牌知名度很高的產品的大部分都擺上自己的貨架，這樣，消費者會感覺你的產品很齊全。其實，產生齊全印象的并不是你的品種真正非常多。周轉率低的不常見產品，很多品種是沒有必要占著貨架的，交叉率低的產品更應該盡快淘汰。比如一些大藥房銷售的六味地黃丸，就是以同仁堂、宛西仲景、蘭州佛慈等幾個名牌產品為主。
    時髦類藥品集客
    可根據(jù)流行病學變化和消費習慣變化確定流行品類，并及時將這些產品采購上架。一些由于廣告拉動而可以流行一時的品類，也都是具有較強集客能力的。對于OTC產品，只要企業(yè)能夠持續(xù)投上一段時間的廣告，就有可能成為集客品種。對這類產品，有無進場費都得銷售，比如最近幾年流行的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、王老吉涼茶等。北京金象大藥房的一些店中店以新穎時髦的藥妝品類作為吸引高端白領女性的集客且贏利品類，效果很不錯。
　　季節(jié)性旺銷品種集客
    很多藥品的銷售有較強的季節(jié)性。對這類品種，在旺季到來前就應該上架。最好能像屈臣氏那樣，一夜之間能將促銷品類轉換完成，且做好促銷宣傳準備，提前半個月到一個月宣傳季節(jié)性旺銷品類，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒藥和滋補類藥品，在夏季的清熱降火與腸胃類藥品等。
老普藥集客
    一些普藥，尤其是老普藥，價廉物美，老百姓喜歡，是良好的集客品種。湖南老百姓連鎖藥店曾經拿出空間，在藥店專門陳列此類產品，以吸引客流。
    區(qū)域流行品種集客有些地方性品類，在當?shù)卣J知度和購買度都很高，在全國范圍內則可能沒有什么知名度，比如片仔癀在福建、廣東以及東南亞流行，廣東羅浮山藥業(yè)生產的百草油在廣東很流行，華南藥業(yè)生產的竹林眾生丸在廣東暢銷，蘇州雷允上藥業(yè)生產的六神丸在上海、蘇州等地暢銷等等，各地都有地產特色產品流行暢銷。對這些地方性集客品類，可以采購當?shù)刂麖S家的產品，而且必須備齊。
    醫(yī)院一線臨床用藥集客
醫(yī)院一線的臨床用藥，有很大一部分消費者是自費的，或者一線用藥本身就不是醫(yī)保目錄的品種，消費者就可能選擇在藥店自主購買。因此，一個品種，經過醫(yī)院醫(yī)生5？8年的推廣，還能在醫(yī)院流行，就會成為新普藥中的集客品種，對這些品種，藥店必須備齊。
當客戶上門了，接下來的工作就是如何留住客戶，并說服讓他購買。
處理客戶疑問
在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。
    1、立即答復。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。
    2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
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Tags： 顧客 藥店 藥品 營業(yè)員 銷售 產品

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