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藥品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)知識(shí)問(wèn)答(1--20)(2)

2009-08-24 12:44 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一、如何選擇目標(biāo)醫(yī)院?答:在我們所管理的區(qū)域,最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院,因?yàn)榇笮歪t(yī)院相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大,所以一定要量力而行,結(jié)合公司的資源配置和目前自身的能力,選擇一個(gè)適合自身開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)發(fā),那么如何選擇目標(biāo)



十、面對(duì)經(jīng)濟(jì)利益誘惑時(shí),藥劑科主任不為所動(dòng)怎么辦?
答:通常情況有以下幾種:一,時(shí)機(jī)不成熟,比如醫(yī)院短期內(nèi)不會(huì)開(kāi)藥事會(huì),藥劑科主任無(wú)特批權(quán)利,二,場(chǎng)合選擇不當(dāng),藥劑科主任出于安全的考慮拒絕了,三,藥劑科主任無(wú)進(jìn)藥權(quán)利,四、藥劑科主任一向很正直,對(duì)策:了解對(duì)方真正需要,換一種方式對(duì)其進(jìn)行滿足。

十一、如何把握最佳的經(jīng)濟(jì)利益投資時(shí)機(jī)?
答:在與對(duì)方多次接觸之后,彼此關(guān)系也比較熟悉,然后最好以邀約吃鈑或娛樂(lè)的方式,在私下場(chǎng)合予以經(jīng)濟(jì)利益刺激,如果在辦公室,一定要選擇只有對(duì)方一個(gè)人的時(shí)候進(jìn)行,最好選擇在快下班的時(shí)候,同時(shí)在送之前,一定要有一番客套話以打消其顧慮,“主任,你好,不好意思又來(lái)打擾你,你看是這樣的……這次新藥上會(huì),還需要你多多關(guān)照,臨床方面沒(méi)有問(wèn)題,他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都很感興趣……今天沒(méi)給你帶禮品來(lái),不知你喜歡什么……這里一點(diǎn)心意……”通常情況下,在一種禮節(jié)性的推托之后,對(duì)方一般都會(huì)收下,然后請(qǐng)迅速離開(kāi),預(yù)約下次見(jiàn)面的時(shí)間。(如果對(duì)方比較害羞,可考慮將好處放在他的辦公桌抽屜,或者夾放在對(duì)方辦公桌上的書(shū)刊或報(bào)紙里面。)

十二、如何快速讓藥劑科主任能夠接受我們給他帶來(lái)的利益?
答:1首先打消其顧慮,告訴他來(lái)自臨床方面的意見(jiàn) 2,反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的朋友關(guān)系,希望他幫忙 3,選擇特殊場(chǎng)合,讓其騎虎難下。

十三、如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例?
答:充分考慮進(jìn)院過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié),然后根據(jù)權(quán)利利益對(duì)等原則,參考省區(qū)經(jīng)理的意見(jiàn),確定適度投資比例。

十四、當(dāng)藥劑科主任接受我們的利益之后,如何快速促使其成交?
答:選擇封閉式的問(wèn)題:“主任,你看我是先送50盒過(guò)來(lái)還是送一件過(guò)來(lái)?”“主任,你看我是明天給你把藥送過(guò)來(lái)還是下周一給你送?”“主任,你看我們是從A公司走貨還是從B公司走貨?”“主任,你看,回頭是我叫醫(yī)藥公司過(guò)來(lái)簽協(xié)議還是我自已過(guò)來(lái)?”

十五、為什么有的時(shí)候藥劑科主任接受我們的利益之后,并沒(méi)有快速達(dá)成我們的目標(biāo)?
答:1、時(shí)機(jī)不成熟,可能還需要等開(kāi)會(huì)之后才能決定是否進(jìn)藥,2,投資失誤,該主任沒(méi)有進(jìn)藥權(quán)力,3,費(fèi)用刺激不夠

十六、如何快速讓藥品從藥庫(kù)進(jìn)入藥房?
答:三種方式,第一種,主動(dòng)告訴藥庫(kù),叫藥庫(kù)把藥發(fā)往藥房(最好帶上小禮品去),第二種,找到藥房主任,給他說(shuō)明我們藥品給他帶來(lái)的利益,同時(shí)要求對(duì)方到藥庫(kù)領(lǐng)取藥品,第三種,叫臨床主任反復(fù)開(kāi)單,刺激藥房主動(dòng)到藥庫(kù)領(lǐng)藥,筆者建議采取第二種方式。

十七、如何促使醫(yī)生開(kāi)出第一盒處方?
答:1、選擇最有銷(xiāo)售潛力的醫(yī)生做為我們的第一目標(biāo)客戶,2、帶上小禮品進(jìn)行產(chǎn)品介紹 3、了解醫(yī)生為何遲遲沒(méi)有處方的原因 4、再次強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),預(yù)約明天見(jiàn)面時(shí)間 5、鼓勵(lì)醫(yī)生在對(duì)癥時(shí)試作該產(chǎn)品 6、特殊情況下可以找一個(gè)“病號(hào)”要求醫(yī)生處方此產(chǎn)品。以加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的記憶。7、及時(shí)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行表?yè)P(yáng)和肯定。

十八、如何了解醫(yī)院中我們同類(lèi)產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
答:1、坐在醫(yī)生對(duì)面觀察醫(yī)生處方習(xí)慣,同時(shí)留意病人自述癥狀及醫(yī)生的處方藥品明細(xì),如經(jīng)??吹结t(yī)生處方某種產(chǎn)品,則基本可斷定該產(chǎn)品與醫(yī)生合作程度較高,2、可直接詢問(wèn)醫(yī)生,“主任,我想了解一下,我們醫(yī)院消化方面的產(chǎn)品你比較認(rèn)可哪一種產(chǎn)品?”3、晚上到藥房值班室了解,筆者建議很多醫(yī)藥代表應(yīng)充分用好晚上的時(shí)間,用好藥房的信息來(lái)源,一般而言,藥房是非常清楚哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得不錯(cuò)的,然后找到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之后,深入分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用得好的原因和它的功效定位等等。

十九、如何了解醫(yī)生的處方習(xí)慣并如何改變?
答:處方習(xí)慣指的兩方面的意思,一是經(jīng)常處方的某一種藥品,第二是指處方某一藥品的單位處方量,了解處方習(xí)慣通常有以下幾種方式,1、坐在醫(yī)生對(duì)面觀察,2,直接正面溝通,“主任,我想了解一下,你是在什么樣的情況下使用本產(chǎn)品的?”“主任,我想了解一下一般你每次處方給病人開(kāi)幾盒藥?”改變醫(yī)生的處方習(xí)慣是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中通常需要適度的經(jīng)濟(jì)刺激,建議一般采用比較的方式,比如:以前每個(gè)病人開(kāi)一盒,現(xiàn)在如果改成開(kāi)兩盒,給對(duì)方帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益有何不同?同時(shí)用A產(chǎn)品和B產(chǎn)品給病人帶來(lái)的療效有何不同?

二十、如何了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位?如何促使其改變?
答:一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)之后,通常都會(huì)有一個(gè)明確的產(chǎn)品定位,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是這個(gè)產(chǎn)品到底是治什么的,但由于在推廣過(guò)程中以及醫(yī)生的實(shí)踐過(guò)程中,產(chǎn)品定位會(huì)發(fā)生一定的改變,所以我們講產(chǎn)品定位應(yīng)包括兩個(gè)方面的意思,一是我們公司產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候的定位,二是在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位,二者有時(shí)相同,有時(shí)是不同的,要了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位,主要方法有,1、觀察醫(yī)生在什么情況下使用我們的產(chǎn)品?2,直接詢問(wèn)溝通,促使其改變的方法主要有,1新賣(mài)點(diǎn)的反復(fù)灌輸,2,相關(guān)專(zhuān)業(yè)材料,3,適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)利益刺激

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