在觀念的改變方面還有個誤區(qū)，有些人太過于像傳教士了，每次拜訪都講，而且講產(chǎn)品沒有針對性，沒有根據(jù)客戶真正需要去點的地方進行傳遞，導(dǎo)致了客戶的反感，也導(dǎo)致了拜訪效率的降低。因此，一個合格call應(yīng)該是有計劃的，雙方自愿，互動的，有實際意義的過程。

3 談判。你跟客戶關(guān)系好了，客戶對產(chǎn)品也接受了，那是否表示你銷售情況就好了嗎？答案各位應(yīng)該比我清楚。有個客戶，跟我關(guān)系很好，潛力也很大，通過拜訪我對產(chǎn)品，對公司資源也很認可，但是他的產(chǎn)量一直不理想，我因此很郁悶。后來有高人指點，問我跟客戶說過我的指標(biāo)嗎。我突然想起來，我從來沒有對客戶說我具體指標(biāo)多少，具體應(yīng)該在那些病人處方多少，只是每次說，老師您要幫一下，最近比較差，客戶可能會幫我處方一些，但是對于指標(biāo)來講只是微笑的貢獻，到頭來還是得靠壓貨來做。

   因此，在與客戶有不錯的關(guān)系，客戶有不錯的觀念的時候，應(yīng)該學(xué)會給客戶下指標(biāo)。當(dāng)然，這個下指標(biāo)過程是雙贏的過程，也就是談判的過程。首先要跟客戶分析他的潛力，然后利用產(chǎn)品的特性，然客戶接受那些病人可以給我，讓他知道他有能力完成，但在談判同時，也要承諾給客戶資源，這樣的過程才是雙贏的。談判對與銷售太重要了，具體的知識可以參考相關(guān)的工具書，但對于跟醫(yī)生談判，應(yīng)該做到自信，理性，具體、以及雙贏。

三。正確的拜訪過程

      本人認為，一個正確的拜訪過程是一個有計劃，分步驟，可具體衡量其質(zhì)量，能意會可言傳的過程。也即，拜訪前，了解客戶的基本檔案以及對我，對產(chǎn)品，對公司的認識程度，制定相應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念的拜訪目標(biāo)，在合適的時機與場合，非常自信的進行拜訪，讓客戶逐漸認可我，公司，產(chǎn)品與競爭方的差異，同意按照我的方式進行合作.

    這樣的拜訪過程，要求代表具備以下幾點：

  1.要充分了解客戶的信息，越多越好。包括客戶的個人背景，教育背景，家庭背景，風(fēng)格，愛好等，還包括客戶專業(yè)特長，處方習(xí)慣，處方潛力，處方產(chǎn)品的驅(qū)動因素與障礙因素等等。

 2 要確認客戶對我，對產(chǎn)品，對公司的認可程度，也即現(xiàn)狀。這點很重要，這需要合適的探尋與觀察。有時，不妨直接問客戶：您處方或者不處方我的原因是什么？我碰到生意做的好的同事就經(jīng)常問，你覺得客戶處方你的藥品原因是什么，很多同事會說產(chǎn)品療效好，安全高等優(yōu)點，但在我的建議下，他們問了客戶真正的原因，后來客戶給他們的回答很多是他們根本沒在意的因素。因此，一定要確認客戶的真正原因，而不是自己想當(dāng)然的一些原因。

3 要制定合適的拜訪計劃。對于這部分的重要性不言而喻。很多時候，拜訪前覺得會猶豫不決，想臨陣脫逃；拜訪時會覺得沒話好講，想早點閃人；拜訪后覺得一無所獲，想重新再進去，這就是典型的缺乏拜訪目的的表現(xiàn)。制定實用的拜訪計劃，能給你勇氣，讓你變得坦然；能給你效率，讓你變得干練；能給你生意，讓你變得更自信。制定實用的拜訪計劃,除了要遵從SMART原則外，還必須清楚，一次拜訪就是去轉(zhuǎn)變客戶對你，對公司，對產(chǎn)品的進一步認識，而非像培訓(xùn)中一樣，一定要傳遞某個關(guān)鍵信息，一定要找某類病人，一定要拿去處方承諾。每次有處方承諾固然完美，但是這肯定要前期的不斷地轉(zhuǎn)變客戶對你、對產(chǎn)品、對公司觀念方可。因此，只要是有一個系統(tǒng)的，階段性的拜訪計劃，只要是每次拜訪中都能進一步了解到客戶對我，對產(chǎn)品，對公司的認可程度，并且能對其中某點或某方面觀念有所推動，都是一個合格、有效地拜訪。畢竟藥品銷售是持久戰(zhàn)，而不是一錘子買賣。

4 一定要在合適的時機與合適的場合。很多時候，會發(fā)現(xiàn)客戶怎么會想變色龍一樣，昨天對我可以稱兄道弟，今天對我置之不理，其實原因很簡單，你選錯時機與場合了，這樣的拜訪是毫無意義的，堪稱敗筆，而不叫拜訪。因此，一定要掌握客戶的性格，排班情況，比如有些客戶在門診時，很反感有病人在看病時你進來，那么你就等他快結(jié)束的時候拜訪，或者預(yù)約出去吃飯談，或者值夜班的時候談，或者電話里談，總之一句話，一定要在合適的時候拜訪，要不然寧可回家。