OTC終端類型

1．零售終端

ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會大眾，只要在消費者有可能出現(xiàn)的地方，都應該有OTC的零售終端為消費者提供服務。

　　零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內的自費藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費藥房，可以自行購買。

　　同時，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為。以上海為例，它在1999年實行在超市賣場里進行OTC產(chǎn)品售賣的試點，發(fā)展至今OTC產(chǎn)品已經(jīng)基本超過了藥店的份額，達到了50%左右，這是一個發(fā)展的趨勢，因為超市和賣場面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來計，而是有超過上千倍去藥店的人流。

　　隨著零售業(yè)態(tài)越來越完善，越來越發(fā)達，也有很多的藥店開始把自己的藥柜搬進百貨商場，想延伸跟客戶直接接觸面，來獲得更多的銷售。

2．醫(yī)療系統(tǒng)

　　OTC終端當然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所。

　　社會上出現(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因為沒有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經(jīng)營是非常活躍的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導。

終端客戶開發(fā)與管理

1．開發(fā)終端客戶的方法

　　開發(fā)客戶的內容包括了解一個城市有多少家、它會在哪些位置存在、它對銷售的貢獻究竟有多少等等，以下是開發(fā)客戶的方法：

◆日常拜訪

　　假如你路過街道，看到那邊有一個小診所，千萬做一個有心人把它記下來。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累。

◆與連鎖藥店保持密切接觸

　　連鎖藥店的布點較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進終端客戶的開發(fā)。

◆向批發(fā)商了解最新的信息

　　批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應該掌握著最新的、第一手的信息。要學會去向批發(fā)商了解增加的終端客戶。

◆獲取藥監(jiān)局的信息

　　每個藥監(jiān)局都會對藥品的零售資格或者醫(yī)藥經(jīng)營資格做一些認證和審核，尤其是在年審的時候。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機構。

◆向行業(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài)

　　越來越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機構，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會當中往往也會有關于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。

◆舉辦招商活動

　　要更主動地出擊市場，不妨搞一些招商的活動，比如訂貨會、報紙上的招商廣告，通過這些活動向客戶發(fā)出這樣的尋求合作信息。

2．客戶評估

　　因為精力有限、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認識產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選?？蛻粼u估的主要內容就是給客戶定級，具體包括：

◆分銷品種

　　以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個品種，也有的藥店只能賣200個品種。經(jīng)營品種的多少本身也反映了藥店的經(jīng)營實力，或者體現(xiàn)了藥店對于市場需求的一種把握。所以，可以根據(jù)藥店分銷品種的多少對其進行分級評估。

◆覆蓋

　　客戶定級完成之后，可以根據(jù)客戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應的管理工作。

◆投入資源和預計產(chǎn)出

　　確定客戶分級可以使投入資源和預計產(chǎn)出更好地為利益最大化服務。

3．貿易談判

　　對于終端客戶的開發(fā)管理最重要的一環(huán)就是貿易談判。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個生意過程中，貫穿在每一次拜訪中。

◆陳列資源

　　貿易談判在陳列資源方面的內容主要是更多地陳列資源；同一個陳列資源你能不能給我更低的價錢；我在你的OTC柜臺有了陳列以后，可不可以在富余產(chǎn)品的柜臺給我一個二次陳列等等。

◆鋪貨品種/安全庫存

　　跟客戶協(xié)調促銷活動的時候，可能會提出能不能在這個月提供相當于平時兩個月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應等要求。

◆批發(fā)商選擇

　　貿易談判涉及到的面非常廣，對于批發(fā)商的選擇，也需要零售終端客戶做很多的協(xié)調。因為零售終端客戶有他自己的取向，有他固定的客戶網(wǎng)絡，他習慣于向某個批發(fā)商進貨。而對于我們來說，所選定的一級經(jīng)銷商，有可能不能直接向某個二級批發(fā)商進行供貨，這就造成我們無法采集相關的銷售數(shù)據(jù)，也很容易造成這部分的貨源沒法控制。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。

①購進扣率

　　同在一個城市，不同的零售終端有不同的扣率要求，相對來說，我們應該保持市場供應扣率的穩(wěn)定，假如不在我們系統(tǒng)內的一個批發(fā)商隨意去報扣率，這很容易引起其他零售藥店對我們扣率產(chǎn)生質疑。所以，對批發(fā)商做渠道歸攏有助于我們協(xié)調購進的扣率。

②回款條件

　　對批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調一個比較有利的回款條件。假如一個批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關系，他們的供貨可能為了控制風險會采取現(xiàn)金買斷的方式。但是如果由我們去協(xié)調、來協(xié)助這個藥店跟這個批發(fā)商穩(wěn)定相互之間的業(yè)務關系，并告訴這個批發(fā)商他今后能夠成為你的長期客戶，那么你可能為藥店爭取到30天或45天的賬期，在這一點上，也能為藥店爭取很多的利益。