EQ型商業(yè)談判的12守則(2)
核心提示:談判原本就是一種溝通。 一個善于溝通的人,必定是一個善用人際關(guān)系的談判高手。溝通的成敗,在于對自己情緒的控制,及對別人情緒的反應(yīng)。一個能掌握自己情緒,又能對別人情緒作迅速反應(yīng)的人,在進(jìn)行談判工作時,必定無往不利。 什么樣的人才能掌握自己情緒,
* 守則九:步步為營,不得有任意讓步的行為
談判是由一系列討價還價所構(gòu)成,任何談判者都必須事先有妥協(xié)的心理準(zhǔn)備,讓步是談判過程中的必然步驟。因此,EQ人在進(jìn)行談判前,必然會先行制定全面談判計(jì)劃,保留那些細(xì)微末節(jié)可以讓步之處,以作為談判的本錢,同時訂定讓步的底線,否則寧為玉碎,不為瓦全,以免后悔莫及。EQ人更明白,任何讓步都會增長對方「得寸進(jìn)尺」的心理,必須遵守的讓步原則是:幅度要遞減,次數(shù)應(yīng)該少,速度必須慢。步步為營是有必要的。
* 守則十:準(zhǔn)備翻案,不得有惱羞成怒的行為
任何談判,縱然已達(dá)成協(xié)議,在沒有白紙黑字簽訂合約前,隨時都會變卦,隨時都有翻案的可能。所以,EQ人在談判之前,厘訂談判計(jì)劃進(jìn)行沙盤演習(xí)時,早已作好應(yīng)付翻案的準(zhǔn)備,不但指派好黑臉白臉,而且早就準(zhǔn)備好二個以上的「錦囊妙計(jì)」,以備翻案時的不時之需。任何談判都有一定的忍受臨界點(diǎn),只要對方?jīng)]有過份踰越此點(diǎn)的翻案,EQ人都能接受。
* 守則十一:選擇場地,不得有隨遇而安的行為
談判場地是影響談判的重要因素,在熟悉的環(huán)境中,談判者能夠忍受更多的壓力和不滿,在地利人和上,能占有絕對的優(yōu)勢。所以,EQ人除了初步會談、程序會談外,對于正式會談,多半會爭取在自己的「領(lǐng)土」上舉行,不但在自己地盤上可以隨時取得信息,同時對席位控制、休息時間、氣勢設(shè)備、支持人員等方面,都可以預(yù)為部署。國際談判為什么多半要在第三國舉行,就是這個道理。若是不在自己主場內(nèi)談判,EQ人必定會提前到場,以便充分了解地形地物,掌握有利于自己的情勢,絕不會隨遇而安。
* 守則十二:審慎簽約,不得有得意忘形的行為
完全的談判必定有完整的紀(jì)錄,每個協(xié)議的細(xì)節(jié)都必須詳盡地列入紀(jì)錄,每次會議終了時,雙方互相傳閱,交換整理,避免日后發(fā)生爭執(zhí)。合約是根據(jù)協(xié)議達(dá)成的紀(jì)錄而訂定的,EQ人在達(dá)成協(xié)議時絕不會輕易顯露興奮的神色,以免對方懷疑而生戒心;在簽訂合約后,也絕不會得意忘形,他必定會和對方隨時追蹤聯(lián)系,使對方了解,完成簽約并非溝通中止,覆行中仍有不少歧見等待化解,這將是另一場新談判的開始。
商業(yè)談判,本質(zhì)上就是一種交利性的合作模式。過去研究談判的人,多半沒有重視情緒或情感在談判中扮演的角色,因而許多原本可以圓滿達(dá)成的談判,由于一時的情緒化而陷入僵局,甚至破裂。由于EQ人的出現(xiàn),不但可以使商業(yè)談判順利突破瓶頸,也可以使商業(yè)談判升華氣質(zhì),企業(yè)界人士若能善用「EQ型商業(yè)談判十二守則」,在溝通時必定能得心應(yīng)手,在談判時必定能游刃有余,水到渠成。
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