②“唯利員工”的對(duì)策性壓貨  

   由于領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)太高，銷(xiāo)售人員眼里又對(duì)年終獎(jiǎng)冒綠光。于是，很多銷(xiāo)售人員就會(huì)利用各種關(guān)系，想方設(shè)法完成壓貨任務(wù)。由于目的不純，實(shí)際操作中經(jīng)常出現(xiàn)很多不規(guī)范的壓貨，給后續(xù)銷(xiāo)售帶來(lái)很多隱患。

　?、?ldquo;無(wú)售后服務(wù)”的不良?jí)贺?

  　如果說(shuō)在所有帶來(lái)后遺癥的壓貨行為中，前兩種不完全具有廣普代表性，那么“無(wú)售后服務(wù)”的不良?jí)贺?，就是?dāng)前市場(chǎng)一個(gè)最普遍的現(xiàn)象。有些壓貨本來(lái)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，比如防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占渠道；或?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在節(jié)日、促銷(xiāo)活動(dòng)到來(lái)前保證貨源等。但是，由于壓貨后服務(wù)不到位，致使這種壓貨成了不良?jí)贺?，結(jié)果出現(xiàn)一系列后遺癥，搞得企業(yè)下一個(gè)年度一直擦“*股”?！　?nbsp;

   不良?jí)贺浘烤褂心男?ldquo;后遺癥”？ 

   通常情況下，不良?jí)贺浿辽贂?huì)給企業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)這幾個(gè)方面的問(wèn)題。

    一、竄貨危險(xiǎn)。 

   企業(yè)向渠道壓貨之后，如果企業(yè)沒(méi)有大力地配合經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，沒(méi)有進(jìn)行正常的“售后”服務(wù)。一旦經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售困難，在產(chǎn)品快到有效期、或是經(jīng)銷(xiāo)商自己急需流動(dòng)資金時(shí)，可能會(huì)通過(guò)不正當(dāng)方式，把貨物竄到其他區(qū)域，造成“竄貨”，嚴(yán)重地影響了市場(chǎng)秩序?！　?nbsp;

   二、砸價(jià)甩貨。 

  　我們都知道，企業(yè)壓貨時(shí)都有壓貨政策，再加上銷(xiāo)售員對(duì)策性壓貨，當(dāng)初他為了完成任務(wù)，肯定會(huì)承諾拿出自己一部分年終獎(jiǎng)，來(lái)當(dāng)作壓貨政策。經(jīng)銷(xiāo)商在高利潤(rùn)的保障下，一旦銷(xiāo)售不好，必定會(huì)使用價(jià)格殺手锏，低價(jià)甩貨，既擾亂了整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系，又會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品做死，使這個(gè)市場(chǎng)徹底坍塌。

   三、增加營(yíng)銷(xiāo)成本。 

   在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，很多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)都會(huì)采用賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的方式，比如藥品。經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，如果在一定時(shí)期內(nèi)藥品銷(xiāo)售不出去，還可以退貨。經(jīng)銷(xiāo)商往往在保質(zhì)期臨近時(shí)要求企業(yè)兌現(xiàn)承諾，進(jìn)行退、換貨，這樣就使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本在無(wú)形中提高了許多。