剛做OTC的人可以來學(xué)習(xí)《OTC實(shí)戰(zhàn)》(2)
核心提示:OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性-是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性,以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。第三要解決的是針對(duì)OTC代表日常工作的督察工作。 上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重,終端工
其次,終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實(shí)地工作的實(shí)現(xiàn),因此對(duì)目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問頻率的設(shè)定就是我們對(duì)OTC代表的主要資源-時(shí)間的管理和分配,按一般原則來分配是按照終端藥店的銷售分布或銷量比例來設(shè)定終端藥店的拜訪頻率,在此原則情況下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。
再有,明確終端藥店的日常流程,對(duì)規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日,每周,每月應(yīng)該做什么,如何做,以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是:每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷售目標(biāo)和銷售策略;基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實(shí)銷售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù);基于和上級(jí)主管人員終端藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段:1、拜訪前的準(zhǔn)備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結(jié)束后的總結(jié),分析和跟進(jìn)。
1、拜訪前的準(zhǔn)備:
a)重溫每周工作計(jì)劃表,確保OTC代表明確在每一個(gè)拜訪對(duì)象的具體拜訪目標(biāo),從而為整個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備,同時(shí)可以衡量訪問的效果。
b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具,裝入銷售提包:包括拜訪所需的銷售報(bào)表,產(chǎn)品資料,價(jià)目表,公司相關(guān)文件,促銷計(jì)劃書,宣傳品,禮品等,拜訪所需文具,POP材料及工具。
c)如有需要,致電終端藥店的負(fù)責(zé)人,與他們進(jìn)行預(yù)約。
2、拜訪的基本步驟:
a)拜訪準(zhǔn)備:這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備,目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo),同時(shí)作到有條不亂,內(nèi)容大致包括:回想拜訪此藥店的目標(biāo),回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn),設(shè)想需要溝通的方式;需要的拜訪資料;整理自己的儀容等。以上花費(fèi)1-3分鐘。
b)店內(nèi)檢查:進(jìn)入藥店內(nèi),與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查:
*檢查貨架拜訪情況:檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況,注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題。檢查重點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題,思考改進(jìn)措施。檢查促銷執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足,藥店合作要求和態(tài)度。并將原來的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照,調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容,取保拜訪能夠真正解決問題,解決重要問題。
*檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架,招牌,立牌,噴繪,燈箱等情況:這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳,提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施,需要及時(shí)檢查與維護(hù),確保資源的有效利用。
*檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等。
c)拜訪目標(biāo)介紹:主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議;促銷活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議;店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法;其他品種鋪貨問題及改進(jìn)建議;產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議;店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議。
d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行:主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理;建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài);建議促銷并指定位置,或立即開始促銷實(shí)施;店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施,同時(shí)發(fā)放禮品;店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整;記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。
e)完成拜訪記錄:完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)。記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包括:鋪貨數(shù)據(jù),擺柜陳列數(shù)據(jù),新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù),促銷執(zhí)行數(shù)據(jù),庫(kù)存數(shù)據(jù),訂單數(shù)據(jù),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng),此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題。
3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。
實(shí)際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進(jìn)工作,主要包括以下幾個(gè)方面:
上一頁(yè) | 1 | 2 | 3 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...