<P>    <B>剖析二：傳統營銷模式下的習慣思維</B>
<P>    在現代藥品賣場沒有出現之前，藥品供應商所接觸到的客戶對象主要是藥品生產廠家和傳統的零售批發(fā)公司。在面對這兩類客戶時，供應商的地位相對較高，藥品廠家是依賴于經銷商的，十分重視對供應商的選擇，區(qū)域市場上的二批和傳統零售商也對經銷商有很大的需求。尤其是生產廠家，在這種情況下，雙方的合作方式和內容就較為簡單，也就不需要藥品供應商去刻意了解和學習廠商之間的合作知識和技巧。長期以來，供應商已經習慣了這種單純的合作環(huán)境。
<P>    而現代賣場則不一樣，市場重心已經轉移到賣場這邊。這種地位上的變化，決定了供應商對賣場進行學習和研究的必要性?，F在，藥品供應商在面對新賣場時，還是習慣性地按照以往的思維方式來考慮與賣場的合作關系，很少想到要去深層次地了解賣場。其中，主要還是因為過去的成功經驗在主導著供應商的思路，許多供應商自認為有多年的商業(yè)經驗，那么多大品牌和大廠家，都搞定了，做賣場有什么難？在這種指導思想下，他們自然不會想到要去系統地了解賣場以及重新考慮怎樣與賣場展開合作。
<P>    <B>結論：不能拿雞蛋碰石頭</B>
<P>    筆者認為，供應商在沒有充分了解賣場的情況下，就與其進行合作，無異于拿雞蛋碰石頭。第一，不清楚賣場的核心需求在哪里，供應商無法通過滿足賣場需求來實現與賣場的良性合作；第二，不知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在哪里，供應商無法牽制或在一定程度上控制賣場，并占取主動地位?，F在，許多藥品供應商的活動是受制于賣場的，這是因為供應商只是在拿商品與賣場進行合作，而在商品合作的層面上，賣場又具備強大的優(yōu)勢。其實，任何一個商業(yè)機構，只要有其強勢的一面，就必然有其薄弱的一面。作為供應商，你知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在哪里嗎？若不掌握這一點，貨款又怎能順利結算？居高不下的銷售成本又如何能降下來？
<P>    藥品供應商所面對的終端渠道的多樣性，必然要求其銷售方式實現多樣性。用過去的簡單模式來對付當今復雜的藥品賣場，必然會遇到這樣那樣的問題，而從根本上解決這些問題的辦法就只能是調整銷售思路，加強對賣場的學習?，F代醫(yī)藥類賣場的市場份額正在日益增加，作為經銷商?必須迅速和系統地學習與賣場合作的相關知識，為自己的贏利和未來發(fā)展提供保障。
<P align=right>信息來源：醫(yī)藥經濟報</P></TD></TR></TBODY></TABLE>