我從一線走來，正竭盡全力在改變公司現(xiàn)狀來適合市場發(fā)展的各項需要，

我經(jīng)歷并理解一線上經(jīng)理、主管、代表們的心路，

你們在推進時，心中大多想的是：我拿什么資源來奉獻給你-----------親

愛的醫(yī)生？

期待援助而無助時，彷徨和無奈堵塞心靈----------前途在何方？

階段指標好不容易靠壓貨完成了---------我的明天怎么把握？

重壓下孤軍奮戰(zhàn)又身處異鄉(xiāng)的人-----------家鄉(xiāng)啊何時回到你的懷抱？

醫(yī)藥營銷終結(jié)-----------只有痛苦才能快樂嗎？

　　聯(lián)盟里經(jīng)常遇見想知道麥子姐姐今天的盟友，是夜，不能入眠，那就結(jié)合本崗位的現(xiàn)狀，分析一下影響一線員工在醫(yī)藥營銷中的幾個決定成敗的關(guān)鍵問題，雖然我只能解決并改變那些發(fā)生在自己管轄范圍的問題，但相信熱愛醫(yī)藥營銷的人看完后，都會反思你目前所供職的平臺現(xiàn)狀，幫助自己知道如何衡量現(xiàn)狀找到實戰(zhàn)中困惑自己的關(guān)鍵點，幫助追求卓越的你快速理解現(xiàn)狀根據(jù)自身條件找到適合自己發(fā)展的崗位，幫助你更專業(yè)的得到公司對你區(qū)域的支持，充分利用好自己手中的資源而事半功倍；盡管這不是實戰(zhàn)案例過程，但這是影響實戰(zhàn)過程和實戰(zhàn)結(jié)果的關(guān)鍵----------心態(tài)微妙的毫厘之差，實戰(zhàn)過程和結(jié)果會失之千里！那可都是DDMM們血汗付出的真金白銀啊！

　　所以，不管現(xiàn)實的營銷實戰(zhàn)中你是否已經(jīng)遇到，在這里你將得到分享和引發(fā)深層思考：更深刻的看待并理解市場上出現(xiàn)的問題，更能正確評估和預(yù)測實戰(zhàn)中自己能走過哪幾個坎，這也是影響你實戰(zhàn)中提高職業(yè)發(fā)展目標的一些關(guān)鍵因素，你是否能忠誠企業(yè)，是否會跳槽，看后你自有定論；我覺得，這一切都取決于你的上級如何根據(jù)現(xiàn)狀下達目標，根據(jù)你所在企業(yè)本身是否能夠吸引優(yōu)秀的員工，你觀察你的主管或經(jīng)理是否能理解并規(guī)避實戰(zhàn)風(fēng)險，而你要是作為主管應(yīng)自檢你管理的代表是否在你的激勵下奮進勃發(fā)！

一、由于我們的體制對應(yīng)下的銷售模式運作特點決定了一線員工的無奈
產(chǎn)品缺乏生命周期管理是很多企業(yè)內(nèi)的通病，缺乏品牌基礎(chǔ)，忽視品牌經(jīng)營，醫(yī)藥市場盛行普藥，一線員工又無法對自身產(chǎn)品的發(fā)展進行管理。加之我們國內(nèi)藥企缺乏專利權(quán)，絕大多數(shù)為仿制藥品，無法考慮產(chǎn)品的長期發(fā)展，只能注重短期利益。值得代表驕傲奉獻的資源在哪里？只有在你自己身上挖掘了，你的機智、學(xué)術(shù)內(nèi)涵和變通彩紙，是你目前能奉獻給親愛的醫(yī)生的全部。只有在品牌被企業(yè)重視時，產(chǎn)品發(fā)展的管理才會進入企業(yè)視線。

二、缺乏長線品種追求短期利益阻礙持續(xù)發(fā)展，讓一線員工把握不住自己的明天
以量為核心的目標管理和績效管理模式與根據(jù)工廠需要排產(chǎn)能計劃的現(xiàn)狀矛盾，讓我們一線的員工無法把握自己的明天，一線面對的是特殊市場，希望企業(yè)能根據(jù)市場實際需求來合理調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，那么一線員工才有信心完成目標和挖掘自身潛力。公司只有適合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，才能在千變?nèi)f化的競爭環(huán)境中頑強生存，在生存的基礎(chǔ)上壯大，才會帶來員工的希望。

三、獨自漂流，孤軍奮戰(zhàn)，家鄉(xiāng)啊家鄉(xiāng)--------一線員工想念你
分離的銷售組織模式使管理職能基本都在總部，而分部的管理職能非常單一，整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠一線醫(yī)藥代表的個人之力，在人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗交流式方法，無根據(jù)國企特色的市場應(yīng)變培訓(xùn)，造成醫(yī)藥代表在總部培訓(xùn)后下一線，缺乏對操作市場的認知而措手不及。每個一線員工或多或少都會出現(xiàn)歸屬感的危機。一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制、培訓(xùn)體制、凝聚力體系，這樣企業(yè)對一線員工才有吸引力，才能讓員工忠誠。

四、指標啊指標，你的魔棍使一線員工痛苦并快樂著
銷售追求的是短期效益還是長線發(fā)展直接影響了優(yōu)秀員工的執(zhí)行力，由于我們的仿制藥特定的資質(zhì)和日益劇加的銷售指標，必須當年完成銷售任務(wù)、當年實現(xiàn)盈利；所以唯一快速見效的帶金銷售推廣已經(jīng)成為最基本的手段，每年遞增的指標，迫使我們沒有時間調(diào)整推廣的手段結(jié)構(gòu)，無法脫離這種模式，并且隨著競爭的加劇，只能不斷提高一線員工的指標。真正能適合市場競爭的推廣手段要有強大的先期資金投入培育。

五、招標招標我愛你，為了中標玩死你-------愛恨交加手段集中展示時
目前國家對藥價虛高現(xiàn)象正加緊整治，集約化形成的價格優(yōu)勢直接沖擊醫(yī)院。招標制對銷售過程更是極大的影響；醫(yī)院集中招標采購加劇了制藥企業(yè)的競爭，將焦點直接集中在價格上，為確保能夠中標而下降價格，各種先期操作手段使得中標藥品給企業(yè)帶來的利益也大大下降?，F(xiàn)實中往往中標的藥品“不中等死、一中就死”，一線員工面臨這樣的愛恨兩難境地。一定要強化產(chǎn)品開發(fā)力量，以全新產(chǎn)品開拓市場避免同類。
 

六、效績考核體系又愛又恨---------影響一線員工斗志的關(guān)鍵
經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，當今的市場經(jīng)濟社會里，身處醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)做銷售工作，考核將是影響目標進度關(guān)鍵的問題，經(jīng)濟杠桿起到?jīng)Q定的關(guān)鍵點作用。觀看揚子江由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠短短的7年，成為我國藥業(yè)的老大，不得不說有他的過人之處，反觀我們目前的考核方案，還是以趨向平衡為主，各區(qū)域人為因素過大，造成好品種銷售幾年便產(chǎn)生惰性，差品種銷售產(chǎn)生歪念幾年就死，看示收入較低，但產(chǎn)生的貓膩損失大于放在面上的考核。市場需要針對性的切合實際的合理效績考核，根據(jù)目標需求，突出關(guān)鍵點，以點帶面，全方位推進。

七、對比你所在公司的團隊建設(shè)
什么樣的將帶什么樣的兵，兵熊熊一個，將熊熊一窩！在將近幾年的營銷過程中，充分印證了這一點，由于不了解也無權(quán)評價你所隸屬的公司，就以我們公司為例來說，目前我們推廣的某個品種，在我們公司里有1年半的營銷時間，經(jīng)歷了藥品銷售中所能遇到的一切問題，開創(chuàng)了市場上將總代理在終端上運作的品種收回自營，在維持原銷售量的基礎(chǔ)上銷售額漲了5倍，企業(yè)利潤漲了5倍，在醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)的疆場里，開了成功轉(zhuǎn)行營運的先例。這靠的是長期積累下對市場抗打擊能力的鋪墊，靠的是公司上下全體員工團結(jié)互助而目標一致，靠的是將企業(yè)品牌放在第一位的風(fēng)格，靠的是過硬的工作作風(fēng)，更靠的是以身作則領(lǐng)導(dǎo)必須具備的人格魅力！
將管理制度化，形成是制度管人而不是人管人，相互學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)行之有效，物盡其材，人盡其能，根據(jù)不同的能力和強項來發(fā)揮每個員工的特性，優(yōu)勝劣汰，從而整個公司形成良好的工作環(huán)境。