愛情是個亙古不變的永恒話題，但古往今來，愛情卻大多以悲劇結(jié)束。有句歌詞說的好：“愛我的人為我付出一切，我卻為我愛的人流淚狂亂心碎，愛于被愛同樣受罪”。為什么會這樣，我認(rèn)為根本原因就是雙方都沒有找到合適自己的對象，造成“在乎的人始終不對”。
在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域往往也是這樣，很多藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商（大多數(shù)是醫(yī)藥代表）沒有仔細(xì)考察對方是否合適自己，就急于求成，草率合作，才到頭來雙方都覺得“在乎的人始終不對”。作為生產(chǎn)企業(yè)，一次合作失利后，可以選擇其它經(jīng)銷商繼續(xù)運(yùn)作市場，損失的只是時間，而作為醫(yī)藥代表，由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性和行業(yè)習(xí)慣，一旦和某一生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，短期內(nèi)要投入大量的人力和財力，不論因?yàn)槭裁丛?，如果合作終止，前期人力和財力的投入就會血本無歸?？梢赃@樣說，在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，藥品生產(chǎn)企業(yè)和 醫(yī)藥代表的合作如果失敗，醫(yī)藥代表的損失要遠(yuǎn)大于生產(chǎn)企業(yè)，但是醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯和事業(yè)生涯中又無法離開生產(chǎn)企業(yè)。因此，選擇合適于自己的生產(chǎn)企業(yè)，對醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯和事業(yè)生活，都是至關(guān)重要的。
那么，作為醫(yī)藥代表，怎樣選擇合適于自己的合作藥品生產(chǎn)企業(yè)呢？筆者根據(jù)幾年來行業(yè)中的所見所聞，歸納出以下幾點(diǎn)，以饗同道：
一． 對方要有好的產(chǎn)品：
怎樣的產(chǎn)品才算是好產(chǎn)品？首先要有差異性，最好是獨(dú)家品種。你有我有大家都有的產(chǎn)品我勸你離遠(yuǎn)一點(diǎn)，做起來費(fèi)勁不說，也不長久。比方說，醒腦再造膠囊，這是一個老品種，從一九九三年開始，西安的一家制藥企業(yè)和吉林的一家企業(yè)先后依靠該品種發(fā)了財，這兩個企業(yè)的合作醫(yī)藥代表也不同層次地喝到了“肉湯”，到二OO一年時，該品種的跟進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)全國不下50家。先后有6家同時申報成功國家中藥保護(hù)品種。這時，做這個品種的醫(yī)藥代表日子就大不好過了。識相的大部分都提早變了線，到二OO二年，該品種以貴州遠(yuǎn)程制藥在海南招標(biāo)時8元/盒投標(biāo)成功而徹底突破成本底限，最后死掉了。同樣二OO四年的新生化顆粒也是數(shù)十個生產(chǎn)企業(yè)攪得天翻地覆，最后這個品種在市場上壽終正寢。其次，好的產(chǎn)品必須要有市場潛力。一個品種如果全國的市場份額都不足以養(yǎng)活企業(yè)，即使再有差異性，哪怕是獨(dú)家品種，你也不值得去做！咱忙來忙去，靠什么吃飯呀？第三，好的品種在短期內(nèi)不應(yīng)該有經(jīng)營風(fēng)險，也應(yīng)該盡早回避，省得到時候“城門失火”，殃及自己。二OO三年的黃楊寧片就是前車之鑒，當(dāng)時西安一生產(chǎn)企業(yè)由于該產(chǎn)品政策優(yōu)厚在全國銷售較好。一大批醫(yī)藥代表蜂擁而上，結(jié)果二OO三年國家對該產(chǎn)品進(jìn)行限價，零售價從37元/盒一下子落至10元/盒，后期跟進(jìn)的都血本無歸。筆者的一位朋友當(dāng)時跟進(jìn)運(yùn)作沈陽市場，前期開發(fā)市場半年，投入了近10萬元資金，銷售剛一開始就碰上限價，結(jié)果賠了錢，他自己也變成了祥林嫂，見人就嘮叨自己的不幸。
二． 對方的銷售政策要有競爭優(yōu)勢：
光有好的品種，沒有好的銷售政策，這樣的生產(chǎn)企業(yè)也不能合作。西安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的某制藥企業(yè)守著一個心腦血管方面的二類新藥針劑品種折騰了三年時間還是在原地打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很多醫(yī)藥代表瞅著該品種去談，但該制藥企業(yè)認(rèn)為自己抱著金娃娃不愁沒飯吃，一直不讓政策，結(jié)果是誰都沒法干，產(chǎn)品也一直沒能推上市場。
什么樣的政策才算好？
首先是結(jié)算政策，說直了就是供貨價格和同類品種相比要有競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，我們不能苛求企業(yè)不賺錢。作為一種合作關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是互惠互利的，有錢大家賺，任何一方不賺錢的事情都是不長久的，要么企業(yè)有甩貨嫌疑，要么該產(chǎn)品在短期內(nèi)有經(jīng)營風(fēng)險，就象二OO四年的黃楊寧片一樣，你都應(yīng)該規(guī)避。其次，好的銷售政策在及時供貨，銷售服務(wù)，銷售返點(diǎn)及市場推動技術(shù)支持等方面應(yīng)該制度化，規(guī)范化。只有這樣，我們在和他合作時才能有章可循，企業(yè)給我們做出的各種承諾才能兌現(xiàn)，合作過程中才能互相信任，降低內(nèi)耗。
三． 市場保護(hù)措施得力、到位、切實(shí)可行：
“竄貨好比吸食鴉片，短期內(nèi)可以使人興奮；但最終竄掉的時企業(yè)和經(jīng)銷商的效益和前途。”市場竄貨大多時極少數(shù)不法人物所為，但有時也會是企業(yè)為了及時套現(xiàn)而采取的下下策，所以對待竄貨，應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥代表互相保證才對，目前各藥品生產(chǎn)企業(yè)的市場保護(hù)措施中，只是收取醫(yī)藥代表的保證金，但為了及時推廣產(chǎn)品，往往在操作中不斷降低保證金門檻，使得保證金失去保證意義，一些不法人物在竄貨后消失，而其交納的保證金不足以賠償受害方，生產(chǎn)企業(yè)又不愿受損失，就對處理和賠償推三推四，和受害一方打太極拳。這樣的市場保護(hù)，你千萬要三思，筆者認(rèn)為合理的措施應(yīng)該失保證金門檻不要降低，企業(yè)和醫(yī)藥代表一人一半，最后都撥至企業(yè)經(jīng)營部門專款專用，出現(xiàn)竄貨后首先用竄貨方的保證金，不足時用企業(yè)專款賠償。
四． 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好、規(guī)模大：
“人而無信，不知其可也”。一個沒有信用，聲譽(yù)差的人，你時不會去合作的，同樣道理，要選擇合作的藥品生產(chǎn)企業(yè)，亦必須考慮到這一點(diǎn)。合作前你不妨考察一下正在和該企業(yè)合作的伙伴，甚至可以了解其它領(lǐng)域和該企業(yè)合作的伙伴，比如原材料供應(yīng)商，包材供應(yīng)商，建筑商，或者是相關(guān)政府職能管理部門，看看該企業(yè)聲譽(yù)如何，收、付款及時不及時，有無惡意拖欠，無理找事行為。
當(dāng)然，隨著國家藥政管理的不斷深入，GMP要求，“三五個人一口鍋”的藥品生產(chǎn)企業(yè)也不復(fù)存在，但是，我們還是要挑選規(guī)模大、產(chǎn)品多、種類齊全的企業(yè)合作，這樣一則我們選擇的機(jī)會多。同時，作為企業(yè)，規(guī)模大、路子多，一旦某一板塊出現(xiàn)問題，亦不會全軍覆沒，有道是“百足之蟲，死而不僵”。
五． 生產(chǎn)企業(yè)有能切實(shí)替一線業(yè)務(wù)人員著想的經(jīng)營負(fù)責(zé)人：
企業(yè)在銷售政策中能夠給予的返點(diǎn)、獎勵等，彈性激勵手段，都是企業(yè)在確保自己的利潤底限后確定的。也就是說，如果合作成功把這些返利給予一線市場，企業(yè)的最低利潤依然能夠保證，合格的企業(yè)經(jīng)營負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)是在充分理解銷售市場運(yùn)行情況后，對于大部分良性運(yùn)作市場，在每年底完成銷售任務(wù)后，站在銷售人員的立場上，替一線市場謀利潤，確保以后市場的更快發(fā)展，如果你了解道即將合作的企業(yè)有這么一位人物，恭喜你，趕緊簽協(xié)議吧，絕對能長期合作。
以上是我的不成熟認(rèn)識，希望大家不要見笑。