銷售政策的制定與運用
核心提示:所謂銷售政策,就是通過利益之手促使通路各成員按照公司所設(shè)定的思路展開工作并達到預(yù)期效果的調(diào)控手段。廠家與經(jīng)銷商之間是一種利益關(guān)系,廠家要管理好市場,光靠說或告訴經(jīng)銷商如何做是沒有用的,經(jīng)銷商又不是你的部下,憑什么聽你的?所以我們要通過銷售
所謂銷售政策,就是通過利益之手促使通路各成員按照公司所設(shè)定的思路展開工作并達到預(yù)期效果的調(diào)控手段。廠家與經(jīng)銷商之間是一種利益關(guān)系,廠家要管理好市場,光靠說或告訴經(jīng)銷商如何做是沒有用的,經(jīng)銷商又不是你的部下,憑什么聽你的?所以我們要通過銷售政策促使通路各成員按照我們所設(shè)定的思路運作,促進市場良性發(fā)展。適當?shù)匿N售政策能起到調(diào)控市場的目的,不適當?shù)匿N售政策會起到擾亂市場的反向效果,銷售政策的制定與運用關(guān)系到一系列市場活動的順利進行,所以不可草率制定。銷售政策可以講是五花八門,數(shù)目繁多,今天我們重點講一講價格政策與通路政策。
首先我們談一談價格政策,一般的理解,價格政策是一個廠批零的關(guān)系,其實根據(jù)市場的需要,價格政策不僅僅分為廠批零,更有一腳踢式價格、控制式價格、明扣、暗扣、小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利、固定比例式返利、貨抵式返利、等值實物式返利、現(xiàn)金返利、等值計賬返利等多種花樣,銷售經(jīng)理可根據(jù)不同的市場狀況,針對性的采用不同的價格政策,做到長袖善舞,將市場掌握在手中。
一腳踢式價格政策,是一種中小企業(yè)常用的粗放型價格體系。其特征就是將自己的利潤空間放到最低,其它的什么都不管。這種價格模式適用于生命周期很短的短平快產(chǎn)品與銷售能力極弱的企業(yè),即企業(yè)不管經(jīng)銷商怎么賣,賣多少錢,只要保住企業(yè)的一部份利潤即可。這種價格政策的優(yōu)點在于雖然利潤較低,但沒有風險,缺點在于由于市場控制權(quán)在經(jīng)銷商手中,一切命運只能聽天由命,企業(yè)對市場的控制力弱,一旦經(jīng)銷商有更賺錢的產(chǎn)品或該產(chǎn)品的競爭越來越激烈導(dǎo)致操作成本提高,經(jīng)銷商就會毫不猶豫地拋棄你的產(chǎn)品,這種價格政策下的產(chǎn)品往往在市場上難得長久,但也是游擊隊式的中小型企業(yè)規(guī)避風險的一種有效方式,可以暫時解決生存問題,但解決不了發(fā)展的問題。
控制式價格政策,是實力較強的企業(yè)常用的做法,其特征就是將市場推廣的成本核算至價格中,并對市場各環(huán)節(jié)的價格有相應(yīng)的規(guī)定與控制,同時對經(jīng)銷商提供力度不等的市場支持,這種價格政策的特點是雖然利潤相對較高,但風險也相對較大,市場的部分主動權(quán)掌握在自己手中,企業(yè)對市場的控制力相對較強,由于對市場有力度不等的支持,經(jīng)銷商的忠誠度也相對較高,只要不是市場根本就無法啟動,一般都會對企業(yè)抱有希望。
明扣,是價格政策中返利形式的一種,顧名思義,明扣就是公開的扣點。明扣的作用基本上有兩點:一是對經(jīng)銷商進行激勵,二是對經(jīng)銷商進行約束。很多廠家經(jīng)常報怨經(jīng)銷商唯利是圖,不與自己同心同德,我認為要徹底改變這種觀念。經(jīng)銷商就是要唯利是圖,不然要經(jīng)銷商干什么?當活雷鋒嗎?我們不要怨經(jīng)銷商唯利是圖,而是要怨自己的銷售政策沒有制定到位。明扣就是一種控制并激勵經(jīng)銷商的有效價格政策,任何約定沒有利益來調(diào)節(jié)都是一紙空文,采用明扣的價格政策,就是要告誡經(jīng)銷商:兄弟,別亂來,亂來是要吃虧的。明扣適合于單品利潤空間較大而總量相對較小的產(chǎn)品,將一部份利潤空間握在自己手中,從而確保對通路各成員形成有說服力的控制,否則,沒有明扣握在手中,就如弱國無外交一樣,導(dǎo)致我們對市場、對通路成員說話沒有份量,達不到促使市場健康成長的目的。明扣的優(yōu)點在于其對經(jīng)銷商有一定的控制力,但其缺點也非常明顯,即經(jīng)銷商知道扣點,很容易出現(xiàn)為了上量而犧牲自己的扣點進行“砸價”從而擾亂市場價格。所以,為了彌補明扣的不足,暗扣也就應(yīng)運而生。
暗扣,也是返利形式的一種,顧名思義,暗扣就是不公開返利額度的扣點,主要用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價出貨的一種價格政策。因為明扣的點數(shù)大家都知道,部分經(jīng)銷商為了爭搶客戶,將自己的扣點也拿出來貼進價格中,造成市場價格混亂,經(jīng)銷商之間的競爭進入惡性循環(huán),運用暗扣的返利政策,就可以將這一現(xiàn)象限制到最低限度之內(nèi)。暗扣適合于單品利潤較少而總量相對較大的產(chǎn)品,從而有效的將經(jīng)銷商為了爭搶客戶而盲目砸價的現(xiàn)象控制在最小的輻度之內(nèi)。
明扣與暗扣可分別運用也可同時運用,通過明扣對經(jīng)銷商形成控制,在市場開始出現(xiàn)砸價現(xiàn)象時,再通過暗扣對經(jīng)銷商的砸價行為形成約束,從而保證價格政策的順利實施,維護市場價格秩序。某保暖內(nèi)衣企業(yè)在開拓市場初期,由于經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)的市場還沒有充分做開,所以只采取了單一的明扣政策,但當市場充分啟動,市場面越來越廣的時候,經(jīng)銷商們就耐不住寂寞了,砸價爭搶客戶現(xiàn)象屢屢發(fā)生,嚴重影響了市場秩序。在這種情況下,企業(yè)采取新的銷售政策,一方面大幅度壓縮明扣比例,一方面宣布按公司政策運營的經(jīng)銷商享有年終暗扣獎勵政策,暗扣數(shù)目較大,使經(jīng)銷商探不到廠家返利額度的深淺,及時控制了市場價格的混亂局面。
小跨度階梯式返利,所謂階梯式返利,就是隨著銷售量增大而逐漸加大返利額度的一種返利方式,小跨度階梯式返利,即每一個返利點之間對于銷售量的要求較小。如某產(chǎn)品的總返利額度是20個點,完成5萬返利5 個點,完成6萬返利6個點,完成7萬返利7個點,直至完成20萬返利20個點,這就屬于典型的小跨度階梯式返利。這種返利模式的優(yōu)點在于能始終促使經(jīng)銷商處于“前途有望”的興奮狀態(tài),能始終積極地推薦產(chǎn)品,因為利益始終都是一步之遙,剛上了一個臺階下一個臺階就非常近地展現(xiàn)到眼前,下一個銷售目標很容易達到。這種返利形式對提高經(jīng)銷商的積極性效果非常明顯,但其弱點是由于每一個臺階都比較好上,使經(jīng)銷商為了多得返利而低價放貨的風險大大降低,從而擾亂整個價格體系。
大跨度階梯式返利的特征是每個返利點之間對量的要求較高,使經(jīng)銷商不能輕易的就達到下一個目標,確保了不同實力經(jīng)銷商的不同待遇。
階梯式返利適合于新開發(fā)的市場,因為有連續(xù)的、階梯式的層級刺激,再加上新開發(fā)市場空白點較多,適當運用階梯式返利,不僅很少產(chǎn)生串貨等現(xiàn)象,并且能刺激經(jīng)銷商的積極性,促使經(jīng)銷商迅速加大市場的開發(fā)力度,從而使新市場的市場覆蓋率達到理想狀態(tài)。但當市場充分做開,有了一定的覆蓋規(guī)模后,就要考慮逐步收縮直至取消階梯式返利,因為此時的市場就象一杯滿滿的水,再一味運用階梯式返利,必將使杯中的水溢出,從而導(dǎo)致區(qū)域外銷售的產(chǎn)生,破壞市場秩序。小跨度階梯式返利可用于市場開發(fā)初期,大跨度階梯式返利可用于市場開發(fā)后期,在市場開發(fā)到一定規(guī)模后,根據(jù)產(chǎn)品的不同特征以及對網(wǎng)點數(shù)量的要求,逐步導(dǎo)入固定比例式返利,以進一步穩(wěn)定市場。
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