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如何煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍?(2)

2004-12-22 16:23 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:一、給區(qū)域經(jīng)理一個安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境,讓他們扎根于本企業(yè) 成功煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍,不是一朝一夕能夠完成的。她需要企業(yè)給予區(qū)域經(jīng)理一個安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境、適當?shù)臅r間、通過多方面的努力和市場的實戰(zhàn)操作,最終才能完成的。當前很多企業(yè)在市場操作方

  1、品牌、產(chǎn)品上市推廣訓練。一個有競爭實力的品牌或產(chǎn)品,如果馬虎了事的上市,實在是一種浪費,而過份“鋪張”的進行廣告?zhèn)鞑ド鲜杏质墙^大多數(shù)企業(yè)難以承受的——只有合理且巧妙的進行品牌或產(chǎn)品上市,才是最為可取的。對區(qū)域經(jīng)理進行品牌、產(chǎn)品上市推廣方面的訓練,使其在這方面極具發(fā)言權:因為他了解當?shù)厥袌?、當?shù)孛襟w、當?shù)馗偁幥闆r、當?shù)叵M情況等,能夠分析、考慮多方面的情況,在相關策劃人員的幫助下,提出適于在當?shù)厣鲜械牟呗?、如何操作以及達到效果的同時減免不必要的費用浪費?! ?/p>

  2、戶外廣告投放的訓練。戶外廣告的效果越來越來好,無論是進行快速消費品傳播還是耐用消費品傳播,同時也越來越受到廣大企業(yè)的青睞。一般情況而言,一個中大型的城市,必須要有1-3個大型戶外廣告,并且要做得大氣、恰當,優(yōu)質的傳播本品牌。雖然廣告設計方面無需區(qū)域經(jīng)理負責,但在廣告投放選址、廣告尺寸大小、人流量、費用等方面則需區(qū)域經(jīng)理展示才能,做到最好。  

  3、媒介組合投放訓練。單一媒體很難在很短時間內傳播到位,媒介組合則將錢分散,使傳播多方面進行,如電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡、車身、路牌等等。根據(jù)實際情況進行組合媒介投放,花錢不多,效果將會巨大。訓練和實際操作過程中,怎樣達到傳播和銷售效果又少花錢是關鍵。  

  4、公關傳播操作訓練。公關傳播對品牌知名度、美譽度、忠誠度的提升越來越被多大企業(yè)認可,但中小型企業(yè)在這方面的認知還是“遲到了好幾分鐘”。公關傳播是一種花較少的費用達到較大的效果的營銷方式,而且市場上蘊藏了眾多的公關傳播機會,只等企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和利用。因此,對區(qū)域經(jīng)理進行公關傳播操作訓練,有利于通過一些良好的機會來傳播本品牌,擴大市場影響力,促進其產(chǎn)品的銷售。

  5、促銷活動推廣訓練。促銷活動推廣與品牌或產(chǎn)品上市推廣是不相同的,其使用的策略、傳播載體、傳播內容、推廣費用、操作手法等都會有明顯的變化。促銷活動還要求執(zhí)行人員能吃苦,因為不是隨便送點東西、搞個抽獎等什么的,就有消費者來買你的東西。只有吃苦想出適于消費者喜好的促銷方法和吃苦執(zhí)行到終端市場的深層去,促銷才能真正的促進本產(chǎn)品的銷售。  

  九、對區(qū)域經(jīng)理進行區(qū)域媒介人脈關系梳理訓練  

  一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,企業(yè)理應讓他在一個區(qū)域市場做上三五年,甚至七八上十年。只有這樣,區(qū)域經(jīng)理才真正熟悉這個市場,才能實效地進行市場再度拓展、品牌有效推廣、市場恰當維護等方面的工作,企業(yè)也才能更好的發(fā)展這個市場,把其做成本品牌的一個明星銷售市場——一個大面積贏利的市場。有這樣的打算和實際操作決心,區(qū)域經(jīng)理其中的一項工作就是良好的擁有這一區(qū)域市場的媒介人脈關系。因為市場推廣少不了要進行硬廣告(電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、車身廣告、報紙廣告、雜志廣告等)和軟廣告(廣告宣傳活動、電視臺和電臺的相關欄目活動等),怎樣第一時間參與?怎樣拿到最好的地段?怎樣以最優(yōu)惠的價格拿下?太多的項目都可以既快又好而且能為企業(yè)和經(jīng)銷商節(jié)省一筆筆不菲的推廣資金,靠得就是良好的區(qū)域媒介人脈關系。有了這個良好的人脈網(wǎng),整個市場推廣工作也會順暢多了,對企業(yè)、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理和賣手來說都這一件十分爽快的事情。由此可見,對區(qū)域經(jīng)理進行區(qū)域媒介人脈關系的梳理訓練是十分重要的?! ?/p>

  十、對區(qū)域經(jīng)理進行市場情報搜集與分析訓練  

  要想更實效的做好區(qū)域市場的品牌推廣、市場維護等方面的工作,對于大多數(shù)的企業(yè)而言,必須對區(qū)域經(jīng)理進行市場情報的搜集與分析訓練,使每個區(qū)域經(jīng)理在相對應的區(qū)域市場內做好相關的市場情報搜集和分析工作,并呈報給總部,由總部結合相關的情況,策劃并指導其進行更具一針見血的區(qū)域市場的推廣工作?! ?/p>

  主要應該做好以下幾個方面的訓練和市場情報搜集工作,具體如下:  

  1、區(qū)域市場基本情況的搜集。如本區(qū)域市場在全國所處的地理位置、當?shù)氐慕?jīng)濟水平、常住人口、當?shù)叵嚓P方面(根據(jù)產(chǎn)品種類確定)的特點、當?shù)氐南M水平、當?shù)氐南M習慣、當?shù)卣恼摺數(shù)禺斍暗纳鐣狳c、本品牌的目標消費者數(shù)量(預測)、明確當?shù)仉娨?、報紙、路牌的收視率、閱讀率和相應時間及版面的價格等等方面?! ?/p>

  2、區(qū)域市場相關產(chǎn)品情況的搜集。例如當?shù)叵M市場同類產(chǎn)品最受追棒的價位、產(chǎn)品外形的喜好、產(chǎn)品工藝的關注、消費者對產(chǎn)品散裝與套裝的選擇愛好等等方面。

  3、區(qū)域市場競爭產(chǎn)品情況的搜集。對競品情況的情報收集是非常有必要的,如產(chǎn)品款式、價格、外形、工藝、產(chǎn)品組合情況、產(chǎn)品售賣策略與技巧等等方面?! ?/p>

  4、區(qū)域市場競爭產(chǎn)品行銷策略情報的搜集。例如競品在區(qū)域市場采取的廣告、促銷、公關等方面的策略和實際操作進行的相關活動。  

  5、成為區(qū)域市場的道路交通與地理專家。把每個區(qū)域經(jīng)理都培養(yǎng)成相關區(qū)域市場的道路交通與地理專家。為什么要這樣做呢?因為品牌推廣必須要有廣告?zhèn)鞑サ妮o助,而大型戶外廣告越來越成為大多數(shù)品牌的最佳傳播媒體。只有區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的道路交通和整個區(qū)域的地理狀況(廣場、巨型建筑、知名小區(qū)等)十分的熟悉,才能最實效的選擇關鍵位置進行廣告投放,避免了企業(yè)和經(jīng)銷商進行盲目的廣告投放。  

  總結:煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍是一個目標明確執(zhí)行堅決的系統(tǒng)工程.

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Tags:隊伍 經(jīng)理 區(qū)域 如何 市場 企業(yè)

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