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銷售經(jīng)理VS下屬:講幾句心里話(2)

2004-11-13 21:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗(yàn)的老銷售經(jīng)理,還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。

3. 做事有見解和方法,但服從大局,使公司的戰(zhàn)略政策有良好的執(zhí)行力。

任何一位在市場經(jīng)濟(jì)條件下的銷售經(jīng)理,都不希望自己的下屬唯令是從,完全按照公司的宏觀指令去做事,而是希望他們的方案的執(zhí)行過程中,及時根據(jù)市場的情況反饋集資的想法和見解,因?yàn)槿魏蔚姆桨付疾豢赡軣o懈可擊。但在公司決策沒有下來之前,合格的銷售人員應(yīng)該不折不扣的繼續(xù)執(zhí)行公司既定的政策,使公司的戰(zhàn)略決策保持良好的執(zhí)行力。

4.善于總結(jié)和思考,并及時形成書面報告向上級匯報。

日經(jīng)一事,必長一智,善于總結(jié)和分析的銷售人員才能迅速成長。因此銷售人員應(yīng)該在日常的工作中銷售人員應(yīng)將自己的工作心得體會、經(jīng)驗(yàn)積累,下步計(jì)劃等形成文字傳與銷售經(jīng)理,以便銷售經(jīng)理更好的指導(dǎo)市場,也是其了解、考核和選拔基層銷售人員的一個良好途徑。

5.善于學(xué)習(xí),積極進(jìn)取,有強(qiáng)烈的成功欲望。

很多知名的企業(yè)都在倡導(dǎo)和組建學(xué)習(xí)型組織團(tuán)隊(duì),積極營造學(xué)習(xí)的氛圍,以其提高企業(yè)整體的核心戰(zhàn)斗力和競爭力。這是國內(nèi)企業(yè)面對市場競爭國際化的一大舉措,也是國際化大公司成功和具有超強(qiáng)競爭力主要原因之一。因此作為銷售人員應(yīng)該與時俱進(jìn),適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,珍惜企業(yè)提供的每一次學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會,并用實(shí)踐去消化和認(rèn)證所學(xué)的知識。同時規(guī)劃好自己的職場生涯,有目的和計(jì)劃的去讀書和自學(xué)。

6.注重細(xì)節(jié),全面發(fā)展。

銷售經(jīng)理希望自己的部下在團(tuán)隊(duì)工作中綜合技能均衡發(fā)展,并注重工作的細(xì)節(jié)。比如有的業(yè)務(wù)主管管理經(jīng)銷商很有方法,無論是進(jìn)貨還是分銷做的井井有條,但一布置終端促銷就一塌糊涂,臨場不是缺道具就是人員不夠手忙腳亂,這樣只能讓他的上司慨嘆和哭笑不得;還有的業(yè)務(wù)主管工作做的很出色,銷量業(yè)績都不錯,但就是不能服從分公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,遲到早退,表單潦草,經(jīng)常忘交周報和月報,這樣不能嚴(yán)格要求自己,不注重細(xì)節(jié)工作的業(yè)務(wù)主管是很難得到銷售經(jīng)理的重點(diǎn)選拔和栽培的。

7.有良好的心理素質(zhì),吃苦耐勞,堅(jiān)忍不拔。

銷售是一個不斷承受失敗和磨難的工作,甚至可能有非難、人身的傷害和威脅,這需要銷售人員有著良好的心理素質(zhì),迎難而上。同時銷售工作也是一份艱苦體力付出的工作,他不但需要智慧,還需要勞動者的雙腳,許多做消費(fèi)品的業(yè)代對于線路走訪制一定深有感觸。因此要想在銷售行業(yè)做的下去,做的優(yōu)秀,良好的心理素質(zhì)和吃苦精神應(yīng)該是基本的素質(zhì)。

8.不急于事功,不搞投機(jī),不為眼前的利益而損害公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

不要試圖耍些小聰明,凡是尋求另類的捷徑。幾乎所有的銷售經(jīng)理都有基層業(yè)代的經(jīng)驗(yàn),甚至做的比你的你年頭還要長。管理和制度是我們工作走向成功和個人得到發(fā)展的必由之路和堅(jiān)實(shí)保障,以正確的心態(tài)面對管理和制度,不在制度的不足上下工夫。如淡旺季銷量差別特別明顯的消費(fèi)品類的企業(yè),公司為了更好的保證銷售人員淡旺季的收入,實(shí)行月指標(biāo)考核制,完成業(yè)績考核越多收入的提獎越多,這時很多精明的業(yè)務(wù)就在淡旺季交叉的月份大批量壓貨,導(dǎo)致收入猛增,而下月銷量少的可憐,容易造成頂期貨,也破壞了業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的良好心態(tài)。

9.有良好的品德修養(yǎng),對金錢的追求有熱情但不盲目。

注重對品德修養(yǎng)的考核是很多企業(yè)近年來對銷售提出的又一指令性的目標(biāo),而以往的歲月里,很多企業(yè)只在乎業(yè)務(wù)人員能否將產(chǎn)品推銷出去,對德的重視僅僅停留在口頭上。隨著很多的營銷人在金錢面前屈膝稱臣,把對營銷的熱愛轉(zhuǎn)變?yōu)閷疱X的狂熱,使得許多的企業(yè)開始按照“有德有才委以重任,有才無德堅(jiān)決不用”的原則去選拔營銷人員,這一點(diǎn)對每個營銷人似乎都該有借鑒意義。

如果所有的銷售經(jīng)理和區(qū)域業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理都能敞開心扉、推心置腹的說句心里話,真正做到基層人員努力工作,經(jīng)理人也真正做到“對事不對人”,那么真正是幾千萬營銷人之幸也,國家之興也。

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Tags:心里 下屬 經(jīng)理 銷售 工作 人員

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