銷售經(jīng)理VS下屬:講幾句心里話
核心提示:不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗(yàn)的老銷售經(jīng)理,還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。
不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗(yàn)的老銷售經(jīng)理,還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。
一. 業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項(xiàng)特質(zhì):
1. 一視同仁,和藹可親。
大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個(gè)行業(yè),都不是僅僅為了基本的生活,都希望有個(gè)良好的發(fā)展前景和未來。特別是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)能堅(jiān)持下來從業(yè)代做起的人,幾乎都是有一定營銷素質(zhì)、意志堅(jiān)韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累,也能承受指標(biāo)的壓力和客戶的刁難,但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)為他們營照的平臺,一旦坎坷太多,他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯親,一視同仁公平平等是他們認(rèn)可和接受一個(gè)銷售經(jīng)理的基本條件。
銷售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導(dǎo)和藹可親,不清高孤傲,也是對銷售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務(wù)代表對這一點(diǎn)認(rèn)可度更高,很多大企業(yè)業(yè)務(wù)代表很多,大多分布于各個(gè)駐外的分支機(jī)構(gòu),招聘渠道又各異,因此業(yè)務(wù)代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個(gè)一個(gè)案例,某外資企業(yè)一個(gè)很出色的業(yè)務(wù)主管辭職后,很多人不解,干的挺好收入不菲,區(qū)域經(jīng)理也很重視,為什么要辭職呢,這個(gè)主管的答案讓大家更加困惑和感傷:我不想永遠(yuǎn)做個(gè)主管,但我做了二年多,銷售經(jīng)理連我的名字都叫不上來,我想換個(gè)環(huán)境。業(yè)務(wù)員渴望成功和認(rèn)同,在追求物質(zhì)豐富的同時(shí),做銷售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求,否則他們的內(nèi)驅(qū)會有問題。
2.善于傾聽,不武斷專行。
做銷售經(jīng)理一定不要剛愎自用,應(yīng)善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解,并對員工適當(dāng)?shù)年P(guān)懷,以發(fā)揮人的主觀能動性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端,不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經(jīng)理打斷陳述:不可能,你的方案行不通。
做個(gè)善于傾聽的經(jīng)理對每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都很重要。
3.遇有成就,不吝贊美。
做銷售經(jīng)理的應(yīng)該清楚,每個(gè)業(yè)務(wù)人員做好了本職工作,做出了業(yè)績,都在為銷售經(jīng)理的大指標(biāo)添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色,應(yīng)及時(shí)給予稱贊和認(rèn)可,并予以引導(dǎo)和栽培,以提高其工作的積極性。否則日復(fù)一日的重復(fù)營銷枯燥的工作,不停的提升工作的精細(xì)度,慢慢的業(yè)代和主管會失去往日的激情,導(dǎo)致效率降低,營銷隊(duì)伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。
4.忠于團(tuán)隊(duì),勇?lián)刎?zé)。
銷售經(jīng)理作為銷售隊(duì)伍的‘航母’,應(yīng)該為整個(gè)團(tuán)隊(duì)著想,精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊(duì)伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)都付出很大的代價(jià)全力以赴仍沒有完成公司下達(dá)的任務(wù)時(shí),作為團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo),應(yīng)深刻分析政策方面的深層原因,并勇于承擔(dān)責(zé)任,不要試圖在團(tuán)隊(duì)中找到并不影響整體運(yùn)作的弊端加以放大,導(dǎo)致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個(gè)高級職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì),也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個(gè)舍卒保己的常用手段之一。
5.善于溝通,營照良好的營銷空間。
作為銷售經(jīng)理,基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴(kuò)大,營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化,而且有突發(fā)機(jī)制不僵硬,從而使銷售人員避免陷入與各個(gè)部門協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。
6.身先士卒,常下市場,運(yùn)籌于市場之中,指揮于前線之中。
很多銷售經(jīng)理喜歡看銷售報(bào)表和數(shù)據(jù),并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報(bào)告
以及市場部的方案,以此來指揮市場,走訪市場也象皇上巡查,水過地皮濕,根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認(rèn)可和尊敬的,往往暗地里職責(zé)其閉門造車,娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩,除了可人的業(yè)績和智慧外,就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習(xí)慣,一個(gè)總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)做營銷的呢,總司令在前線,軍長怎能總在后方研究地圖呢?
7.對公司深度了解,能為銷售人員答疑解難。
作為一名銷售經(jīng)理本身也應(yīng)該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價(jià)格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹,并有自己的觀點(diǎn),這樣在不涉及公司機(jī)密的情況下,可以讓銷售人員感到你是一個(gè)絕佳的資料來源,并能從你身上學(xué)到很多知識,從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎(chǔ)。
8.態(tài)度積極,充滿激情,深諳成功激勵學(xué)。
大凡心態(tài)積極的人都希望在一個(gè)充滿激情和戰(zhàn)斗力的組織隊(duì)伍中工作,這樣工作時(shí)候有個(gè)良好的心態(tài)和動力,而不僅僅在指標(biāo)的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時(shí)自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個(gè)工作態(tài)度積極,充滿活力和激情,并善于學(xué)習(xí)和激勵的上司。
9.好教練,好導(dǎo)師,好朋友。
銷售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用,組織更多實(shí)用的培訓(xùn),同時(shí)更加希望銷售經(jīng)理本身就是一個(gè)教練甚至好的導(dǎo)師,這樣隨時(shí)可以接受他的培訓(xùn)和指導(dǎo),從而提高自己的業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力 ,如果能和銷售經(jīng)理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學(xué)到更多的本領(lǐng),渴望成功,這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個(gè)勢不可擋的健康趨勢。
與此同時(shí),銷售經(jīng)理在工作中,對業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),對工作的認(rèn)可,對能力的評估,在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則,這些管理者在這個(gè)層面上也有很多共性,羅列出來,供這兩個(gè)人群斟酌和思量。
二. 銷售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理擁有的十項(xiàng)特質(zhì)
1. 熱愛營銷,工作充滿激情,不喜歡消極抱怨。
態(tài)度決定一切,銷售經(jīng)理喜歡業(yè)務(wù)或分支機(jī)構(gòu)的管理者態(tài)度積極,不消極等待政策,不怨天尤人。這樣能在有限的資源下,精耕細(xì)作,發(fā)揮促銷資源和人力的最大效能,反之銷售隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無力,政策有誤,力度太小,沒有廣告等,會導(dǎo)致銷售隊(duì)伍士氣低靡,沒有戰(zhàn)斗力,這是每一位銷售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。
2. 業(yè)績突出,勤與走訪,基本工作做的很扎實(shí)。
業(yè)績是銷售經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理的一項(xiàng)重要指標(biāo),因?yàn)樗菭I銷人賴以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷商方面和直銷練兵方面業(yè)績都很突出的業(yè)務(wù)主管才能映入銷售經(jīng)理的眼簾;而只有指標(biāo)完成較好并持續(xù)上升,而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線市場的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷售經(jīng)理的最基本認(rèn)可。
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