一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車(chē)，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是很多加入醫(yī)代群體的新人中想象的醫(yī)代的一些特征。我當(dāng)初也是這樣想著的,多風(fēng)光啊,心理暗自高興著!從來(lái)沒(méi)想過(guò)自己干的差事原來(lái)是個(gè)求人的活.記得第一次徘徊在診室門(mén)口的那種心情:躍躍欲試而又焦躁,很怕遇到醫(yī)生的拒絕,多沒(méi)面子啊,所以在門(mén)口晃了個(gè)好幾圈卻遲遲不能走進(jìn)診室.別跟我說(shuō)你天生膽子大,誰(shuí)第一次進(jìn)門(mén)都是這樣,銷(xiāo)售就是件求人的事,在乞求心理情況下，害怕別人有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗.而新手往往不愿意去面對(duì)失敗,因?yàn)檎l(shuí)都想有個(gè)好的開(kāi)始.
今天說(shuō)得著,我想很多新手都想問(wèn),我們?cè)撊绾慰朔@種心理做得更好呢?為此我就把自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和大家分享,希望對(duì)諸多新君有所助益!
新的醫(yī)代必須培養(yǎng)一種使者心理,使者心理是當(dāng)今流行的推銷(xiāo)員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢(qián)的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)診室，是這個(gè)醫(yī)生的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)醫(yī)生而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì),不論是物質(zhì)上還是精神上。你是光明的使者，因此你沒(méi)有理由不相信自己會(huì)成功!
我就是這樣,想想我的產(chǎn)品并不差,好說(shuō)也是個(gè)二類(lèi)新藥,想起廠里培訓(xùn)說(shuō)出來(lái)的產(chǎn)品種種的特點(diǎn)和好處,相起會(huì)給醫(yī)生帶來(lái)方便和給病人解除痛苦,心理一下就亮堂了許多,雖然還是有不少忐忑不安,可想想自己不是做壞事,就沒(méi)有了那種害怕做賊般的感覺(jué).
代表在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶(hù)面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷(xiāo)售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售藥品，首先推銷(xiāo)的是醫(yī)藥代表自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷(xiāo)出去，取得客戶(hù)和用戶(hù)的信任。
見(jiàn)到目標(biāo)主任,我先打了個(gè)招呼,主任請(qǐng)我坐下,問(wèn)我有何貴干,其實(shí)說(shuō)實(shí)在話,醫(yī)生也知道我們是做什么的,只要不是在他心情不好或是太忙的情況下切入進(jìn)去都常態(tài)度都是還不錯(cuò)的,當(dāng)然這也取決于他對(duì)你的第一印象.不過(guò)大家都知道了,偶雖然比不上劉德華,可也算得上是精神,再加上剛才那股子勇氣和對(duì)產(chǎn)品的自信,一通介紹下來(lái)主任是連連點(diǎn)頭,說(shuō)道:你這藥不錯(cuò),可就是價(jià)格貴了點(diǎn),恐怕我們這用得不多啊!我忙突出一下產(chǎn)品的特點(diǎn),高治愈率和防復(fù)發(fā)等特點(diǎn),其實(shí)早就反復(fù)在家演練好了應(yīng)對(duì)拒絕,這下也不慌不忙一一道來(lái),呵呵,最后第一次拜訪取得了滿意的效果.
其實(shí)和醫(yī)生談話并不難,很多新人說(shuō)第一次找不到話題,不知道如何與醫(yī)生交流,其實(shí)第一可能是不了解的原因使然,第二也就是自己的心理包負(fù),生怕說(shuō)多錯(cuò)多,其實(shí)邁出第一步的關(guān)鍵就是克服心理障礙,學(xué)會(huì)使者心理暗示,突破了這些,加上培訓(xùn)和平時(shí)的積累,我想取得好的效果應(yīng)該不是太難的事.
當(dāng)然,光有使者心理還不行,自信心是你應(yīng)付各種情況的底氣,我之所以能在拒絕下臨危不亂,是基于我對(duì)產(chǎn)品,公司,同類(lèi)品的了解,那么下次我就給新手們講解如何建立自信心,希望各位新手多提意見(jiàn),以便我們多多改進(jìn)!