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基層業(yè)務(wù)“談判”攻略

2004-09-22 21:32 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:基層業(yè)務(wù)過程中,“談判”工作隨時(shí)隨地都在發(fā)生,但我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員在日常的實(shí)際工作中往往無法很好的掌握一個(gè)談判“度”的問題,往往談判成功率較低?!罢嫘墓献印痹趶V州進(jìn)行分銷渠道建設(shè)的過程中,我們的業(yè)務(wù)人員每天都要與眾多的批發(fā)部老板進(jìn)行分經(jīng)


基層業(yè)務(wù)過程中,“談判”工作隨時(shí)隨地都在發(fā)生,但我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員在日常的實(shí)際工作中往往無法很好的掌握一個(gè)談判“度”的問題,往往談判成功率較低。“真心瓜子”在廣州進(jìn)行分銷渠道建設(shè)的過程中,我們的業(yè)務(wù)人員每天都要與眾多的批發(fā)部老板進(jìn)行分經(jīng)談判工作,我曾就日常業(yè)務(wù)談判中經(jīng)常遇到的一些問題做個(gè)一些專題培訓(xùn),有效地提高了業(yè)務(wù)人員的談判技能?,F(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容整理如下,希望能給活躍在銷售一線戰(zhàn)將們帶來一些啟迪。

 

  1、認(rèn)識(shí)“談判”:談判是一個(gè)“雙贏”的互動(dòng)式過程,不要企圖象進(jìn)行體育競(jìng)賽一樣,決個(gè)勝負(fù)去來,爭(zhēng)一雌雄,企頭把另一方打敗下去,我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一“基本點(diǎn)”爭(zhēng)辯地面紅耳赤,即使?fàn)庌q贏了,往往卻以失敗告吹,雙方不歡而散,業(yè)務(wù)也就無法開展,這是對(duì)“談判”認(rèn)識(shí)不夠所致。

  2、了解談判對(duì)象:對(duì)談判對(duì)象的了解是非常必要的,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”,可將你的談判客戶按營(yíng)銷意識(shí)分列為:坐商、行商、智商,對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒有足夠的信息去了解你的談判對(duì)象,那你就要在與之交流中,多以一種“傾聽”者的姿態(tài)來對(duì)待談判,收集更多的信息,來做判斷,為第二次談判做好準(zhǔn)備。

  3、堅(jiān)持“兩不談”原則:在我們的業(yè)務(wù)過程中,遇到常見的問題一般集中在“價(jià)格”和“付款方式”兩個(gè)問題上,實(shí)際上“價(jià)格”和“付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地,一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定,渠道價(jià)格嚴(yán)格遵照公司價(jià)格表執(zhí)行,同一渠道就同一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),業(yè)務(wù)人員在開發(fā)經(jīng)銷客戶的時(shí)候首先就要明確態(tài)度,價(jià)格是固定不變的,不存在討價(jià)還價(jià)的空間,讓你的談判對(duì)象明白:“你和我砍價(jià)是沒有任何意義的事情,價(jià)格不是我一個(gè)小業(yè)務(wù)員所決定的東西”;對(duì)“付款方式”一般的公司都堅(jiān)持“現(xiàn)款”銷貨政策,無信用,尤其是象我們真心瓜子一樣的外來廣州的企業(yè),對(duì)本地市場(chǎng)不夠全面的了解,一般都不“賒銷”,在與客戶談判的過程中,如果沒有提及“付款方式”,要讓你的客戶意識(shí)到“現(xiàn)款”買貨是天經(jīng)地義的事情。

  4、談判心理:對(duì)談判對(duì)象的研究最重要的一環(huán)就是對(duì)其心理的研究,“行由心生”,“心”是一切行動(dòng)的指揮中心,談判過程中,要善于察言觀色,談判對(duì)象的一個(gè)小動(dòng)作,臉上瞬間閃過的一絲表情,都要積極捕捉,迅速在大腦中進(jìn)行分析判斷。

  “談判”是一個(gè)復(fù)雜的心理斗智過程,需要你具有深厚的知識(shí)積累,良好的語(yǔ)言表達(dá),得體的肢體動(dòng)作,及時(shí)不斷的總結(jié),方能使自己的談判水平日趨成熟。

Tags:攻略 談判 業(yè)務(wù) 基層 過程 人員

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