推銷(xiāo)是一種感悟　推銷(xiāo)是一種歡樂(lè)　走進(jìn)推銷(xiāo)感悟人生
　　 福瑞德·鮑爾(Fred Ba11)，英國(guó)著名的工業(yè)品推銷(xiāo)員，以善于推銷(xiāo)機(jī)器設(shè)備而著稱(chēng)。機(jī)器設(shè)備不同于日用消費(fèi)品，它構(gòu)造精密，性能復(fù)雜。有人認(rèn)為，機(jī)器設(shè)備推銷(xiāo)員一定要在工廠(chǎng)里千過(guò)，或受到專(zhuān)業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，才有能力擔(dān)任。對(duì)此，鮑爾則認(rèn)為，不管你懂不懂技術(shù)，只要你不故步自封，能虛心地從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，從生活的遭遇中學(xué)習(xí)；能有健康的身心，對(duì)工作和生活都深具信心，就必定能成功地推銷(xiāo)機(jī)器設(shè)備。

　　鮑爾曾和一些非常成功的機(jī)器設(shè)備推銷(xiāo)員一同工作，鮑爾發(fā)現(xiàn)，這些人從未接受過(guò)任何正式的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，也不懂任何與工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)有關(guān)的技術(shù)情況，但這些人都有共同的一點(diǎn)，即杰出的發(fā)問(wèn)能力。他們經(jīng)常要問(wèn)如何、何時(shí)、何地、什么、哪一個(gè)、誰(shuí)以及最重要的、為何它會(huì)是這樣等等。

　　這些機(jī)器設(shè)備推銷(xiāo)員，以直接和積極的態(tài)度，應(yīng)用以上問(wèn)題的答案，結(jié)合他們的知識(shí)，應(yīng)付處理有關(guān)的問(wèn)題，并且以其所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特性，滿(mǎn)足顧客的需要。因此，鮑爾認(rèn)為，任何人都可以從事機(jī)器設(shè)備的推銷(xiāo)。

　　一、了解產(chǎn)品和客戶(hù)

　　鮑爾認(rèn)為，從事機(jī)器設(shè)備推銷(xiāo)，了解你公司及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，是重要的一步。通常，企業(yè)會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，但更重要的是你必須主動(dòng)、認(rèn)真地學(xué)習(xí)。

　　具備了產(chǎn)品知識(shí)，你并不能就此出去莽撞。推銷(xiāo)員還必須了解你的客戶(hù)在哪里?你要去拜訪(fǎng)誰(shuí)?鮑爾極力強(qiáng)調(diào)，要成為一個(gè)成功的機(jī)器設(shè)備推銷(xiāo)員，就必須計(jì)劃好你的推銷(xiāo)活動(dòng)。每天、每周、每月甚至每年的工作，都要事先制定周詳?shù)挠?jì)劃。

　　鮑爾認(rèn)為，電話(huà)號(hào)碼簿是推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用的最有價(jià)值的工具之一。推銷(xiāo)員可以從上面粗略地估計(jì)，所要推銷(xiāo)的對(duì)象有多少家公司、他們所在的地區(qū)。每到外地推銷(xiāo)時(shí)，鮑爾總要做的一件事就是，查閱當(dāng)?shù)氐碾娫?huà)號(hào)碼簿，從中找出有價(jià)值的信息來(lái)。另一個(gè)開(kāi)拓客源的方法是有關(guān)行業(yè)的工商企業(yè)名錄。相同或相關(guān)產(chǎn)品的展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)，不管公司是否參加，鮑爾總是不放過(guò)。鮑爾認(rèn)為，參加此類(lèi)會(huì)議，是發(fā)掘潛在顧客的好機(jī)會(huì)。

　　為了便利推銷(xiāo)工作，鮑爾總是勤作筆記。商業(yè)雜志或有關(guān)報(bào)刊中，與自己工作有關(guān)的任何活動(dòng)，鮑爾總是用筆記下來(lái)。容戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)號(hào)碼、工廠(chǎng)規(guī)模等，鮑爾利用筆記本，建立了完整的資料。資料中記載的工廠(chǎng)主、生產(chǎn)經(jīng)理、采購(gòu)人員甚至門(mén)衛(wèi)、秘書(shū)等人的姓名及有關(guān)信息，給了鮑爾很大的幫助。這些工作雖然費(fèi)時(shí)，但非常值得。

　　在要與客戶(hù)面談時(shí)，鮑爾總是用電話(huà)接洽會(huì)談的時(shí)間，或以信件聯(lián)系，或由朋友介紹，或直接登門(mén)拜訪(fǎng)。鮑爾覺(jué)得，這些與顧客接近的方法，是你進(jìn)行交易的一種工具，在不同場(chǎng)合，各有其不同效果，推銷(xiāo)員要根據(jù)情況，斟酌使用。

　　鮑爾非常注重效率，在拜訪(fǎng)顧客之前，總是做好拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃，并熟悉街道的位置，以免在交通上浪費(fèi)時(shí)間。

　　在初次登門(mén)拜訪(fǎng)顧客時(shí)，鮑爾總是抱以和藹有禮的態(tài)度，簡(jiǎn)單地說(shuō)明來(lái)意，并探詢(xún)?cè)鯓硬拍軙?huì)見(jiàn)有關(guān)決策人員及他們的姓名。鮑爾真正的希望是與公司決策人會(huì)談，然而這只是單方面的希望，遇到拒絕，鮑爾總不輕易退縮。經(jīng)過(guò)努力，最后得到會(huì)談的機(jī)會(huì)。在有了會(huì)談機(jī)會(huì)后，鮑爾就做好充分準(zhǔn)備。這樣，鮑爾因?qū)镜漠a(chǎn)品、業(yè)務(wù)及生產(chǎn)設(shè)備有充分的了解，就給客戶(hù)留下深刻印象。這就打開(kāi)了與客戶(hù)進(jìn)一步商談的門(mén)路。

　　在這一段時(shí)間內(nèi)，推銷(xiāo)員了解產(chǎn)品、推銷(xiāo)區(qū)域以及顧客的過(guò)程，很費(fèi)時(shí)間，而且僅僅是花費(fèi)而無(wú)生意的成交，但鮑爾覺(jué)得這是值得的，是搞好推銷(xiāo)必做的工作。盡管人們都希望能很快地得到結(jié)果，但對(duì)推銷(xiāo)昂貴的機(jī)器設(shè)備來(lái)說(shuō)，這種期望是不切實(shí)際的。通常，推銷(xiāo)員需要花上幾個(gè)星期，甚至幾個(gè)月，才能看到你的努力似乎將有結(jié)果。鮑爾認(rèn)為，在這段艱難的日子里，最重要的是推銷(xiāo)員必須忠于自己，不要灰心喪氣，多多注意你周?chē)耐?，他們的成功或失敗，都?huì)給予有益的啟示。

　　二、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)

　　鮑爾在對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)有了充分的了解之后，即開(kāi)始向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，包括自己的思想、人格及公司和產(chǎn)品。鮑爾只要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自己和產(chǎn)品有興趣，就留下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、樣品、目錄等有關(guān)資料。他們是否有能力購(gòu)買(mǎi)自己的設(shè)備，鮑爾覺(jué)得這并不重要。因?yàn)?，你這樣做即是在播種，這些人都會(huì)有助于這些種子的成長(zhǎng)，未來(lái)可能會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲。

　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)鮑爾的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，鮑爾從沒(méi)說(shuō)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的設(shè)備如何不好，或別人使用那一廠(chǎng)牌的產(chǎn)品，遇到了多少麻煩。鮑爾認(rèn)為，這樣說(shuō)，無(wú)異是指客戶(hù)是個(gè)傻瓜，連這么差勁的產(chǎn)品都想買(mǎi)。鮑爾總是仔細(xì)地指出，自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益以及使用這一產(chǎn)品比使用其他產(chǎn)品所獲得的好處要多。鮑爾從不避諱以自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做比較，但絕不說(shuō)其他廠(chǎng)牌產(chǎn)品的壞話(huà)，更不說(shuō)其他廠(chǎng)牌產(chǎn)品在別處的使用經(jīng)驗(yàn)。

　　當(dāng)鮑爾發(fā)覺(jué)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，就請(qǐng)客戶(hù)看一看產(chǎn)品的實(shí)際操作，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有更充分的了解。為了使自己的產(chǎn)品能在最有利的生產(chǎn)情況下展示給顧客，鮑爾總是在示范前做好充分的準(zhǔn)備和檢查，并事先和操作工人取得溝通。

　　機(jī)器設(shè)備的推銷(xiāo)，“時(shí)間”是非常重要的因素。每個(gè)人都不能期望交易在一夜之間完成，推銷(xiāo)員總得有時(shí)間讓客戶(hù)消化有關(guān)資料。推銷(xiāo)員也得保留一些細(xì)節(jié)，好做進(jìn)一步的磋商。

　　鮑爾總不輕易降價(jià)，也絕不以降價(jià)為誘餌吸引顧客。鮑爾認(rèn)為，若任意降價(jià)，將使你失去客戶(hù)的信任和尊敬，甚至可能失去訂單；況且，通過(guò)降價(jià)得到訂單，利潤(rùn)又何在呢?鮑爾總是以產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)顧客的利益取勝。鮑爾在向顧客介紹時(shí)，總是信心十足、毫不遲疑地指出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。

　　三、請(qǐng)求客戶(hù)訂貨　

　　別忘了向顧客要求訂貨，即使顧客拒絕，推銷(xiāo)員仍居上風(fēng)，因?yàn)槟氵€會(huì)有機(jī)反問(wèn)顧客：“為什么不買(mǎi)?”

　　“為什么?”這是推銷(xiāo)員最有力的反攻武器。面對(duì)顧客的拒絕，鮑爾說(shuō)：“威廉先生，為什么呢?是不是貴公司已決定購(gòu)買(mǎi)某牌的產(chǎn)品?我相信是我不好，是我對(duì)我的產(chǎn)品太有信心，認(rèn)為它一定比別的廠(chǎng)牌更適合你的需要。因此，我未能給予你足夠的信息及完善的計(jì)劃，以供貴公司考慮。”

　　這種否定的自我批評(píng)，實(shí)際上并不是一種否定，而是一種以退為進(jìn)的方法，使得鮑爾與客戶(hù)的洽談得以繼續(xù)?？蛻?hù)對(duì)不買(mǎi)你的設(shè)備有太多的理由，但是，下個(gè)月或明年，推銷(xiāo)員要再來(lái)，重新開(kāi)始新一輪推銷(xiāo)。推銷(xiāo)機(jī)器設(shè)備，耐心是很重要的，而持續(xù)的努力以維持與客戶(hù)的接觸，則是成功的關(guān)鍵。