泰爾制藥銷(xiāo)售老總的“老板權(quán)術(shù)”

有個(gè)銷(xiāo)售老總，從太太藥業(yè)空降而來(lái)，一臉絡(luò)腮，五大三粗，特生猛（還時(shí)常與我談?wù)軐W(xué)之類(lèi)）；此人在太太時(shí)深得朱保國(guó)賞識(shí)，在泰爾，成為泰爾董事長(zhǎng)的左右手，統(tǒng)帥泰爾大軍所向披靡。此人“權(quán)術(shù)”管理爐火純青，進(jìn)泰爾半年后曾給我一本“秘籍”，論述極為精辟實(shí)在，據(jù)說(shuō)這篇文章曾經(jīng)在太太藥業(yè)的中高層中廣為流傳。（當(dāng)然，至于該文的原創(chuàng)作者到底是誰(shuí)這不是問(wèn)題的關(guān)鍵了）

老板和老板是不一樣的，有大、中、小的說(shuō)法。小老板做事，側(cè)重于做具體的事情，計(jì)較一城一地的得失。中老板做市，市是市場(chǎng)，注重銷(xiāo)售和市場(chǎng)的拓展。大老板做勢(shì)，側(cè)重于宏觀戰(zhàn)略的制定，給下面的人營(yíng)造做具體事情的氛圍。大老板有社會(huì)責(zé)任感，把企業(yè)看作自己服務(wù)社會(huì)的工具，但中小老板的看法不一樣，我們說(shuō)的老板就是中小老板。
在這些中小老板眼中，企業(yè)是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的員工，員工對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)只是過(guò)客，老板才是企業(yè)真正的主人，也是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的最終承擔(dān)者。老板的目的很簡(jiǎn)單，開(kāi)辦了企業(yè)，承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，就要盈利，并且長(zhǎng)久地贏利，也就是要“可持續(xù)發(fā)展。”其余的“以人為本”，“以客戶為中心”，都是老板實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。這就是中小老板的觀點(diǎn)。
　　在企業(yè)中，上司就是部署的老板，上司的眼光和部屬的眼光是不一樣的。如果你不能準(zhǔn)確地知道上司是怎樣看你的、看公司的，那你怎么能很好地輔佐他呢？作為經(jīng)理，你如果不學(xué)會(huì)用老板眼光看企業(yè)、看管理，就必然偏離老板的視角，而給企業(yè)發(fā)展，給自己的提升帶來(lái)問(wèn)題。 因此了解老板的視角對(duì)每個(gè)打工族都非常重要。
1、看管理
　　老板認(rèn)為管理就是擴(kuò)大收入和降低成本。
　　在老板看來(lái)，管理很簡(jiǎn)單，就兩件事情。一件事情是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加業(yè)務(wù)收入；另外一件就是降低管理成本，控制運(yùn)作費(fèi)用。其實(shí)這兩件事，最終是一件事，收入減去成本，減去費(fèi)用，就是利潤(rùn)，所以歸根到底老板是看利潤(rùn)的，利潤(rùn)要從管理中來(lái)。
　　當(dāng)你向老板推薦人才的時(shí)候，你要告訴他。這個(gè)人以前有什么經(jīng)驗(yàn)，用這個(gè)人會(huì)為公司省錢(qián)，或可以給公司創(chuàng)造多大的價(jià)值，而不是因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)，形象有多么好。因?yàn)槔习蹇茨芰?，而不是學(xué)歷。
　　當(dāng)你想說(shuō)服老板上新IT系統(tǒng)時(shí)，就要說(shuō)服他。IT系統(tǒng)可以幫助他，怎樣降低溝通費(fèi)用，提升公司效率，降低公司多少成本。而不是趕什么時(shí)髦，更不是別人都這樣做，所以我們也要這樣做。
　　當(dāng)你想說(shuō)服老板開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，就要告訴老板。這個(gè)活動(dòng)可以擴(kuò)大多少銷(xiāo)量，為公司今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)，今后可以擴(kuò)大多少收入。
　　你給老板的任何提案，都要在這兩個(gè)主題上下工夫，或者是擴(kuò)大收入，或者是降低成本，否則免談，老板不會(huì)感興趣。擴(kuò)大收入和降低成本這兩個(gè)主題是你和老板溝通的基礎(chǔ)。你自己看管理問(wèn)題時(shí)也要學(xué)習(xí)老板的辦法，只有這樣才能提高公司的效率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、 看投入
　　老板認(rèn)為每一分錢(qián)的投入都要有效益。
　　老板一旦回憶起創(chuàng)業(yè)的時(shí)光，就會(huì)剎不住車(chē)。創(chuàng)業(yè)期間的艱辛、淚水、汗水，說(shuō)都說(shuō)不完，老板是忍受過(guò)無(wú)數(shù)的痛苦才找到機(jī)會(huì)，把企業(yè)辦起來(lái)的。因此每個(gè)老板都有一個(gè)心理，一分錢(qián)要掰成兩半花，窮人的孩子早當(dāng)家。要用最少的投入，換取最大的收益，花小錢(qián)辦大事，不花錢(qián)也能辦成事。
　　老板是最窮的人，他把每分錢(qián)都投入到企業(yè)的運(yùn)作中，員工是最富有的，他把每分錢(qián)都存在銀行。老板看過(guò)太多的失敗，他對(duì)失敗有本能的恐懼，因此老板比員工，更知道錢(qián)的價(jià)值和重要性，老板在投錢(qián)時(shí)一定要考慮收益。老板對(duì)項(xiàng)目的投入是這樣，對(duì)員工的投入也是這樣。老板付給員工的工資是成本，員工創(chuàng)造的效益是價(jià)值，兩者的差是利潤(rùn)。如果其中的利潤(rùn)很少，那么老板就要考慮，用這個(gè)人還有沒(méi)有價(jià)值。
3、 看部門(mén)
　　在老板眼中，只有費(fèi)用部門(mén)和效益部門(mén)這兩類(lèi)部門(mén)。
　　結(jié)合上面的擴(kuò)大收入和減少成本，在老板眼中只有兩種部門(mén)，一種是產(chǎn)生效益的部門(mén)；一種是產(chǎn)生費(fèi)用的部門(mén)。所謂效益部門(mén)就是企業(yè)的銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部把公司的產(chǎn)品賣(mài)成了錢(qián)，為公司的發(fā)展提供了資金，也替老板賺取了利潤(rùn)，在老板眼中是有功之臣，因此銷(xiāo)售部可能有至高無(wú)上的地位。
　　市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣。品牌建設(shè)很虛，沒(méi)有準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)；市場(chǎng)推廣的效果可以用銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)來(lái)衡量，而不能直接考核到。因此在老板眼中市場(chǎng)部是個(gè)費(fèi)用部門(mén)，只大把地花錢(qián)，看不到拿錢(qián)回來(lái)，具體的效益很難考核。因此銷(xiāo)售量好時(shí)，老板就認(rèn)為是銷(xiāo)售部能干。當(dāng)銷(xiāo)售出問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售部總會(huì)借口是市場(chǎng)部做得不好。這時(shí)市場(chǎng)部往往挨老板的批評(píng)，要求市場(chǎng)部做好終端拉動(dòng)，所以市場(chǎng)部是最難做的部門(mén)，也是“死人”最多的部門(mén)。
　　在老板眼中，財(cái)務(wù)部是費(fèi)用和效益的綜合部門(mén)，財(cái)務(wù)部不直接創(chuàng)造效益，但可以協(xié)助老板監(jiān)控銷(xiāo)售部。因此老板對(duì)財(cái)務(wù)是既愛(ài)又恨，愛(ài)他對(duì)自己的忠誠(chéng)，恨他不直接創(chuàng)造效益。
　　在不同部門(mén)的員工要知道老板的這種心理，采取不同的對(duì)策。銷(xiāo)售部的人就要激進(jìn)，只有充滿激情的人才能生存、發(fā)展，你不是這樣的人就趕快離開(kāi)。市場(chǎng)部的人就要專(zhuān)業(yè)，要用自己的專(zhuān)業(yè)性說(shuō)服老板。財(cái)務(wù)部的人就要忠誠(chéng)。
4、 看人員
　　老板要用忠誠(chéng)于自己的人
　　在老板眼中，員工只有兩個(gè)指標(biāo)忠心和能干。老板用員工的能力，而不是他的學(xué)歷。
　　對(duì)于忠心而能干的人，一般來(lái)說(shuō)都委派在總部的管理崗位上。
　　忠心但不能干的人，委派在財(cái)務(wù)、審計(jì)、市場(chǎng)等參謀的崗位上。
　　不忠心但能干的人，委派在銷(xiāo)售的最前線。
　　不忠心而且不能干的人，堅(jiān)決炒掉。
　　老板最喜歡用的人是奴才+人才的人，但是讓他在奴才和人才之間做一個(gè)選擇，一般來(lái)說(shuō)老板會(huì)用奴才。在老板眼中，忠誠(chéng)比能干更重要。老板認(rèn)為可以把奴才培養(yǎng)成人才，這只是時(shí)間長(zhǎng)短問(wèn)題，但很難把人才改造成為奴才。
5、看業(yè)務(wù)
　　業(yè)務(wù)人員的作用就是不斷地使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
　　老板把你派到一個(gè)地區(qū)去開(kāi)拓市場(chǎng)，是要讓你去幫他擴(kuò)大銷(xiāo)量的。銷(xiāo)量就是真金、白銀，就是業(yè)績(jī)。畢竟中國(guó)市場(chǎng)是世界上最復(fù)雜的市場(chǎng)，不可能總部制定的政策，完全適用于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以你對(duì)總部的政策千萬(wàn)不要盲從，被政策束縛住手腳，要知道老板最終看銷(xiāo)量的，只要有了銷(xiāo)量，政策是可以調(diào)整的。在老板眼中，政策是他平衡地區(qū)銷(xiāo)售的手段，銷(xiāo)量才是他的最終目的。