服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷運(yùn)作細(xì)則之一

作者: 陳志懷

　　今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則就是，僅僅滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得市場(chǎng)的主動(dòng)，你必須取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。傳統(tǒng)的通路模式已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍使用，市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，打贏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就得到了市場(chǎng)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新已成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶，你也許永遠(yuǎn)不可能滿足消費(fèi)者，但你照樣可以成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流，服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷正在成為很多企業(yè)的制勝之寶，我認(rèn)為在2004年必將是傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的分水嶺！
　　服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)一些許多藥品、保健品營(yíng)銷人員來(lái)說，可謂司空見慣，其實(shí)最早運(yùn)用是二十世紀(jì)四十年代經(jīng)營(yíng)陷入困境時(shí)的可口可樂公司的社區(qū)營(yíng)銷，在中國(guó)市場(chǎng)，從上世紀(jì)九十年代開始，三株、紅桃K均成功運(yùn)用了初級(jí)社區(qū)營(yíng)銷。服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng)在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場(chǎng)的發(fā)展，許多產(chǎn)品的導(dǎo)入期運(yùn)用它普遍宣傳，迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，擴(kuò)大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識(shí)，打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳與銷售。

　　服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，他應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越社區(qū)義診、藥店促銷、旅游會(huì)議營(yíng)銷。

　　按公共關(guān)系上分為：A**部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動(dòng)，如工會(huì)系統(tǒng)、計(jì)生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機(jī)構(gòu)等參與的數(shù)據(jù)庫(kù)；B民間組織參與的一系列活動(dòng)；C純企業(yè)參與的社會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)收集活動(dòng)。

　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的義診活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。

　　如果按地址區(qū)分為：1、社區(qū)義診，在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進(jìn)行的活動(dòng)；2、會(huì)議講座，在賓館、中老年活動(dòng)中心等地方有專家講課的宣銷活動(dòng)；3、藥店聯(lián)爆，在醫(yī)藥店宣銷的活動(dòng)；4、旅游營(yíng)銷，把顧客拉到很遠(yuǎn)的地方宣銷玩一體化的活動(dòng)。下面結(jié)合筆者親自操作的醫(yī)藥保健品且比較成功的經(jīng)驗(yàn)作論述。

　　（一） 服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn)

　　服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員是配合醫(yī)生專家搞銷解說服務(wù)的一線人員，所以對(duì)服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員的整體要求是應(yīng)具有雁一樣的團(tuán)結(jié)合作精神，這樣才可以使一個(gè)服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)結(jié)向上，積極進(jìn)取，勇于開拓，發(fā)揮其服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的最大潛能。

　　一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員的招聘

　　不管通過何種方法招聘來(lái)的員工，都應(yīng)具有一定的營(yíng)銷知識(shí)及醫(yī)產(chǎn)品銷解說方面的才能。無(wú)此基礎(chǔ)者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先，后經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，使其發(fā)揮最大的潛在能動(dòng)性。

　　二、服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

　　1、崗前培訓(xùn)：由各市場(chǎng)統(tǒng)一組織，對(duì)新聘員工進(jìn)行產(chǎn)品理、病理知識(shí)，服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)操作技巧及解說后服務(wù)人員的家訪技巧等方面的知識(shí)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，使服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷員工對(duì)本產(chǎn)品，本活動(dòng)形式有一個(gè)全面深入、細(xì)致的了解及掌握，在活動(dòng)過程中能夠獨(dú)立操作，這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提高及服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷隊(duì)伍正規(guī)后，規(guī)范化的關(guān)鍵。故這種培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化、全面化。

　　2、談吐技巧：服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng)中服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷員工要不斷的鍛煉自己的口語(yǔ)能力，總結(jié)工作中積、博、發(fā)的基礎(chǔ)，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是是否能夠語(yǔ)言熟練、靈活地與消費(fèi)者溝通，將專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品機(jī)理，以通俗易懂的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試，凡不合格者不能參加服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

　　3、操作模擬：這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷培訓(xùn)中最行之有效的培訓(xùn)方式，它能夠快速、具體的反映實(shí)踐中存在的問題，并能通過員工參與現(xiàn)場(chǎng)解決問題，必須先說服了自己，才能有熱忱地去宣傳，否則就是欺騙。所以凡不能通過模擬培訓(xùn)的員工，原則上不允許上崗。另模擬培訓(xùn)也是一種有效的產(chǎn)品知識(shí)考試方法，凡不及格者不享受服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷提成。

　　4、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)介紹：這種培訓(xùn)的方法是將各市場(chǎng)及本辦事處服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣、學(xué)習(xí)。各服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷組結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況加以運(yùn)用。這樣可以在一定程度上提高服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷水平，彌補(bǔ)不足。

　　5、實(shí)戰(zhàn)演練：即在服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)、培訓(xùn)，也就是邊工作邊培訓(xùn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)極差的員工進(jìn)行下崗培訓(xùn)，合格后上崗。

　　6、比賽培訓(xùn)：在各辦事處之間、各工作站、各服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷小組之間開展服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷競(jìng)賽，設(shè)立龍虎榜，展開一對(duì)一競(jìng)賽，在不斷刷新目標(biāo)的同時(shí)。激勵(lì)起員工的斗志，創(chuàng)造更好的服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷效果。對(duì)于創(chuàng)新目標(biāo)銷量者，給予通報(bào)表?yè)P(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于始終排在后面的進(jìn)行降級(jí)或下崗培訓(xùn)。

　　7、輸出健康培訓(xùn)：不斷地強(qiáng)化員工從事的工作是健康的事業(yè)，多解說一盒產(chǎn)品不僅僅是為了增加銷量，而且多讓一個(gè)消費(fèi)者受益，消費(fèi)者早一點(diǎn)消費(fèi)者使用產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，培養(yǎng)員工的愛心意識(shí)。

　　總之，招聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現(xiàn)在服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的銷量高低，而且更關(guān)系著一個(gè)辦事處、市場(chǎng)甚至公司的發(fā)展，因此，對(duì)于這項(xiàng)工作各市場(chǎng)都要引起足夠的重視，以保證銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)和公司的穩(wěn)定前進(jìn)。
二）服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷前期調(diào)查

　　服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員招聘，培訓(xùn)結(jié)束后，員工就要從實(shí)踐中再總結(jié)、摸索、印證實(shí)際的工作方法。　

　　一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷前期調(diào)查的原則

　　服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷前期調(diào)查就是選擇可服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的場(chǎng)所，聯(lián)系并確定服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的確切位置和時(shí)間，選點(diǎn)必須遵循下面原則：

　　1、市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查：

　　了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、中老年人數(shù)，有多少疾病消費(fèi)者（數(shù)字要準(zhǔn)確）、保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)狀況、使用力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，是否有人服用過產(chǎn)品及效果如何（效果好的可以作為有效消費(fèi)者），大集市盡量避開，電源是否正常，是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

　　附加：人們對(duì)服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的態(tài)度、當(dāng)?shù)鼐歪t(yī)情況（是否公費(fèi)醫(yī)療）、發(fā)工資的日子、附近產(chǎn)品店是否有同類產(chǎn)品，避開雷區(qū)等。