（二）廣告
表2的部分1列出了每一種產(chǎn)品所花的廣告費(fèi)數(shù)量。用售出的產(chǎn)品數(shù)量除這些數(shù)字可分別得出每一個(gè)單位產(chǎn)品的廣告費(fèi)用數(shù)：

1、120000／6450＝18.60／件

2、80000／10060＝7.95／件

3、54000／13910=3.88／件

每一個(gè)銷售人員承擔(dān)的廣告費(fèi)用通過每單位廣告費(fèi)用乘以每一個(gè)銷售代表售出的產(chǎn)品數(shù)便可以得出：

李捷：1400×18.6十2210×7.95＋3410×3.38＝55136（元）

王大為：1725×18.6＋2725×7.95＋3515×3.88＝67387（元）

郭華生：17ll×18.6＋2609×7.95＋3506×3.88＝66169（元）

周冰：1614×18.6＋2516×7.95＋3479×3.88＝63521（元）

雖然按照售出產(chǎn)品的數(shù)量分?jǐn)倧V告費(fèi)用存在一些爭(zhēng)議，但因?yàn)檫@種方法比較簡(jiǎn)便，該方法還是被普遍使用。此外，可靠的潛在客戶數(shù)量和銷售交易數(shù)量也可以作為分?jǐn)倧V告費(fèi)用的基礎(chǔ)。
三)倉儲(chǔ)和裝運(yùn)
倉儲(chǔ)費(fèi)用和倉儲(chǔ)人員的薪水不應(yīng)該分?jǐn)偨o銷售代表，因?yàn)槠浯嬖谂c銷售代表的銷售情況沒有關(guān)系。包裝成本可以按照銷售代表的銷售數(shù)量進(jìn)行分?jǐn)偂Ｃ恳患a(chǎn)品的包裝成本為2元。

(四)訂單加工
辦公室職員的薪水和辦公室租金不分?jǐn)偨o銷售代表，因?yàn)樵阡N售代表的銷售和這兩項(xiàng)之間不存在因果關(guān)系。這樣，只有訂單加工成本包括郵費(fèi)和供應(yīng)的直接費(fèi)用與訂單數(shù)量有直接的聯(lián)系。按照每個(gè)訂單4元進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

(五)運(yùn)輸
運(yùn)輸費(fèi)用達(dá)到每件產(chǎn)品6元，按照銷售代表銷售的產(chǎn)品數(shù)量向他們進(jìn)行分?jǐn)偅ū?）。

圖表5：銷售人員的收益分析

（表中數(shù)字有一點(diǎn)出入是因?yàn)閺V告費(fèi)用計(jì)算中的四舍五入造成的。）

將銷售代表的費(fèi)用加總起來，與銷售毛利潤比較，對(duì)利潤的貢獻(xiàn)為：李捷27464元；王大為25092元；郭華生27123元；周冰21631元。每一個(gè)銷售代表對(duì)利潤都有貢獻(xiàn)，但銷售分支卻是虧損的。原因如下：1、銷售經(jīng)理的薪水、辦公室職員的薪水，以及倉儲(chǔ)租金沒有進(jìn)行分?jǐn)偅?、銷售代表對(duì)利潤的貢獻(xiàn)不夠大，沒能覆蓋所有的成本和費(fèi)用；3、銷售代表和分支管理人員的支付太高；4、沒有制定足以覆蓋分支全部費(fèi)用并提供適當(dāng)利潤的配額，不好對(duì)銷售代表的利潤貢獻(xiàn)作出評(píng)價(jià)。

本分析對(duì)于分支下一年度的管理具有如下啟示：1、修訂報(bào)酬方案，減小薪水支付在總收入中的比例，增加傭金支付的力度，刺激銷售代表增加銷量；2、為銷售代表制定足以覆蓋分支費(fèi)用的凈利潤配額，并對(duì)配額實(shí)現(xiàn)業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；3、對(duì)每一個(gè)銷售代表的客戶收益進(jìn)一步進(jìn)行分析（客戶收益分析），以增加對(duì)客戶的銷售并提高對(duì)客戶推銷的效率。