銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能二--商務(wù)技能(2)
核心提示:商務(wù)技能1.約見客戶的方式約見對象曾有這樣一件事:一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時間,但一直未能達(dá)成交易,這位銷售員感到很納悶,不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后,他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己
2.接近客戶的方法
現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,更談不上購買你的產(chǎn)品。在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上,口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說,什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研究報告中提出,人們對銷售人員的評價和看法,總是先入為主,有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法:
·問題接近法
這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點,進(jìn)而順利過渡到正式洽談。
有一位推銷書籍的小姐,平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲,您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明了,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達(dá)到接近顧客的目的。
·介紹接近法
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。有時,銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。
·求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
·好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī),顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報紙,報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉(zhuǎn)告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財,不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh,那家老板會不心動呢?
·利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購買信心。
一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點明,突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢,有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
·演示接近法
“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開門,探著頭問。在得到主同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。
這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業(yè)務(wù)活動,扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客。
·送禮接近法
銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄。
·贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對那位紳士說:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請她跳曲舞嗎?”
當(dāng)然,贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。不論如何,作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時時要記住,贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話,表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。
3.吸引客戶注意
注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象,它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程,可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響,在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。
時下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營銷的概念,可見顧客注意力的重要性,誰能引顧客更多的注意,誰就擁有更多的商機(jī)。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。
·開場白
為了吸引顧客的注意力,在面對面的洽談中,說好第一句話務(wù)員是十分重要的。開場白的好壞,幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時候要比聽后面的話認(rèn)真得多,聽完第一句問話,很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。
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