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銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能二--商務(wù)技能

2004-02-10 17:04 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:商務(wù)技能1.約見客戶的方式約見對(duì)象曾有這樣一件事:一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間,但一直未能達(dá)成交易,這位銷售員感到很納悶,不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后,他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己

商務(wù)技能
1.約見客戶的方式
·約見對(duì)象
曾有這樣一件事:一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間,但一直未能達(dá)成交易,這位銷售員感到很納悶,不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后,他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑,他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話,詢問公司哪一位先生管購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜,最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師,而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例說明,弄清誰是真正的買主,關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對(duì)象,認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買的人進(jìn)行造訪,避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。

 

·約見時(shí)間
不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力,而是由于選擇的約見時(shí)間欠佳。要掌握最佳的時(shí)機(jī),一方面要廣泛收集客戶信息資料,做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感,擇善而行。下面幾種情況,可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間:
Ø 客戶剛開張營(yíng)業(yè),正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候;
Ø 對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候,如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等;
Ø 顧客剛領(lǐng)到工資,或增加工資級(jí)別,心情愉快的時(shí)候;
Ø 節(jié)日、假日之際,或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際;
Ø 客戶遇到暫時(shí)困難,急需幫助的時(shí)候;
Ø 顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見,對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候;
Ø 下雨、下雪的時(shí)候。在通常情況下,人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪,但許多經(jīng)驗(yàn)表明,這些場(chǎng)合正是銷售人員上門訪問的絕好時(shí)機(jī),因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷,往往會(huì)顯示誠(chéng)意。
·約見地點(diǎn)
在與客戶的接觸過程中,選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn),就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見時(shí)間一樣重要。就日常生活的大量實(shí)踐來看,可供約見的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見地點(diǎn)各異,對(duì)推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率,推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶。從“方便客戶,利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場(chǎng)所。

家庭。
如果銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭,拜訪地點(diǎn)無疑以對(duì)方的居所最為適宜。有時(shí),銷售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士,選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當(dāng)然,在拜訪時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴,帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信,在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見地點(diǎn)要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。如果沒有這些條件相伴,銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪,十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生戒備心理,拒你于大門之外。

辦公室
銷售人員往辦公室里跑,幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點(diǎn),雙方有足夠的時(shí)間來討論問題,反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。與家庭相比,選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾,辦公室人多事雜,電話聲不斷。拜訪者也許不止一個(gè),因此,選擇辦公室作為造訪地點(diǎn),銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。同時(shí),若對(duì)方委托助手與你見面,你還必須取得這些助手們的信任與合作,通過這些人來影響買主作出決定。

社交場(chǎng)合
美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特·卡特利普曾說過這樣的話:“最好的推銷場(chǎng)所,也許不在顧客的家庭或辦公室里,如果在午餐會(huì)上,網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上,對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受,而且戒備心理也比平時(shí)淡薄得多。”我們看到國(guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的,而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所,如灑吧、咖啡館、等。在中國(guó)的南方如廣州等地,銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時(shí)進(jìn)行。對(duì)于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見銷售人員的顧客來說,選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所,也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。

·約見方法
書信約見
書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等,其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。銷售人員在進(jìn)行書信約見時(shí),要注意以下問題:
a.文辭懇切。利用書信的形式約見顧客,對(duì)方能否接受預(yù)約,既要看研顧客的購(gòu)買需求,也要看銷售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函,往往能博得顧客的信任與好感,也使對(duì)方同意與你見面的機(jī)會(huì)大大增加。
b.簡(jiǎn)單明了。
銷售人員用書信與顧客約見時(shí),應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅,只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可,切不可長(zhǎng)篇大論。
c.投其所好。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容,投其所好,供其所需,以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買欲望,在約見書信中不妨寫上“汁多味甜,色艷爽口,每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡(jiǎn)練,但過于抽象;后者具體而詳實(shí),給人一種形象感。

電話約見
電話約見是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法,它迅速、方便,與書信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的費(fèi)用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解,電話約見也最容易引起顧客的猜忌,所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則,掌握電話約見的正確方法。

當(dāng)面約見
這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡(jiǎn)便易行,也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見,如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方 約見的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合,當(dāng)面約見是在顧客一知其事,在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息,按照對(duì)方的單位地址,不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的,因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作,占用顧客的時(shí)間。為此,一些銷售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢,有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕,給銷售員設(shè)置各種求見障礙。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時(shí)顧客的消極態(tài)度,使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開端,是一道難題。

電子郵件
在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時(shí)代,電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到目前為止,我國(guó)已有1690萬網(wǎng)民,而且有越來越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今,有許多人的名片上都留有E-mail地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?;蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。另外,網(wǎng)上聯(lián)系成本低,方便,快捷,而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn),不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外,電子郵件配合電話等工具,可能會(huì)收到更好的效果,因?yàn)?,在電話中很難把事情講得詳實(shí),但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí),心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件,這也有利于提高約見的成功率。

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