這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話：

　　“啊，按照程序是這樣的……”

　　“啊，這個事情不是我們部門的事情……”

　　銷售經(jīng)理的第六個原則：經(jīng)銷商說的都是鬼話

　　客戶是上帝？

　　哦？

　　在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。

　　中國目前的經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。

　　經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請報(bào)批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫存補(bǔ)差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個時候他還是上帝嗎？

　　銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。

　　分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……

　　銷售經(jīng)理的第七個原則：狠！狠！狠！

　　銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊(duì)伍，對著你的經(jīng)銷商好呢？

　　應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？

　　不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由。”你要做的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問題？

　　銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。

　　所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個性，果敢，敏銳，懂得說服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績做到100%達(dá)標(biāo)。