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假如你一無(wú)是處,請(qǐng)別放棄

2003-05-23 00:27 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在這里呆得時(shí)間也不少了,看到的精華的貼子也很多,的確,有的貼子寫得是很準(zhǔn)確,分析得也很到位,各種各樣的辦法,讓新人們看得眼花繚亂,有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀,也有教人如何的說(shuō)服醫(yī)生,如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系,等等,可真正拿到現(xiàn)實(shí)中,這些又未

在這里呆得時(shí)間也不少了,看到的精華的貼子也很多,的確,有的貼子寫得是很準(zhǔn)確,分析得也很到位,各種各樣的辦法,讓新人們看得眼花繚亂,有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀,也有教人如何的說(shuō)服醫(yī)生,如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系,等等,可真正拿到現(xiàn)實(shí)中,這些又未必百發(fā)百中的,對(duì)于有些商業(yè)公司的代表們來(lái)說(shuō),這些也許能用得上,因?yàn)樗麄兌加辛己玫膶W(xué)術(shù)知識(shí)和品牌優(yōu)勢(shì)的支持,跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認(rèn)可,所以一些細(xì)微的改變有時(shí)的確什么有作用的。

 

可是大家都知道,在我們醫(yī)藥銷售大軍中,有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的,他們有的都自己做代理,他們之中有的人會(huì)很快的成為專業(yè)人事,會(huì)做得得心應(yīng)手,因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫娴乃刭|(zhì),但也有那么一部分人,手頭上的產(chǎn)品不是太好,個(gè)人魅力也不行,學(xué)歷不高,語(yǔ)言表達(dá)能力不好,更可怕的會(huì)是沒(méi)有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊,做藥要專業(yè)化,但這部份人就不活了嗎,很顯然不是,這部份人會(huì)繼續(xù)做下去,一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一,我會(huì)勸你不要放棄,這個(gè)行業(yè)里,專業(yè)固然很重要,但沒(méi)有專業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的,學(xué)歷拿不出手,語(yǔ)言表達(dá)能力奇差,和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì)吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么,長(zhǎng)相也沒(méi)辦法讓男醫(yī)生看起來(lái)舒服,更沒(méi)辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會(huì)成為她的情人方面發(fā)展,最要命的是我對(duì)和別人打交道有種恐懼感,但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了,并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了,在這里我就談?wù)勎业男牡?,也許對(duì)和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì)有所幫助。

先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),這種情況你不該去商業(yè)公司做,你一定要自己做,代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品,知名度不高沒(méi)關(guān)系,針對(duì)性要廣一點(diǎn),不能局限于專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的,但同類的不能太多(推薦中成藥),空間一定要大,批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣,批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高,一步一步來(lái),先搞定一家醫(yī)院,以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張,這樣子對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力,也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動(dòng)資金。
因?yàn)槟銢](méi)有醫(yī)院方面的關(guān)系,所以開(kāi)發(fā)醫(yī)院是很困難的,但你要知道,這個(gè)世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的,你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,也許你在第一次拜訪的時(shí)候會(huì)怕,莫明其妙的怕,其實(shí)完全沒(méi)有必要的,別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的,那只是一小部分,還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,所以你不用太怕他們,他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們,多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的,這根本不影響他們的聽(tīng)覺(jué),你只要做的就是沖進(jìn)去,用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事,去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見(jiàn)掉頭就走就好了,但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心,就是要記住他們和每一句話和每一個(gè)動(dòng)做,因?yàn)槟阋治鏊男愿瘢芙^你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì)有三種,一種是粗暴型的,一種是冷漠型的,還有一種是親和型的。粗暴型的人會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩,沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了,這種人能以這種性格在單位里立足,并且能坐在這個(gè)位置上,他不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人,他在單位里會(huì)有一定的威望,一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的,但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的,這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒,所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái),你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行再來(lái)一次,當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮,比如找到他的窩,在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的,更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕,但一定不能放棄,因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣,但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的,要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了,你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的,誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn),碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái),不知道這種人到底是什么性格,就是現(xiàn)在其實(shí)我也沒(méi)辦法搞定這種人,所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)辦法幫你,只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì)因?yàn)槟樖於鴳B(tài)度會(huì)好點(diǎn)。

要是你碰到了一個(gè)親和型的主任,你千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?,而讓這種表像沖昏了頭腦,其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷,思路也不會(huì)太清爽,在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重,沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事,所以說(shuō)就算是搞定他也不見(jiàn)得一切OK,你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才會(huì)有把握一點(diǎn)。

搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了,現(xiàn)在在我們中國(guó)的醫(yī)院有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,只有醫(yī)生收信封才會(huì)收得從容不迫,其他崗位的人對(duì)信封還象是行政單位里一樣,不敢輕舉妄動(dòng)的,所以說(shuō)對(duì)別人,你塞信封一定得找個(gè)合適點(diǎn)的機(jī)會(huì),或者干脆放棄信封,化財(cái)為物,送點(diǎn)實(shí)物大都沒(méi)問(wèn)題。對(duì)于醫(yī)生你就不用那么客氣了,直接和他說(shuō):“*醫(yī)生,您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎?想請(qǐng)你填個(gè)單子。”遞上你的資料、申請(qǐng)單、一個(gè)五百元的信封,這個(gè)中間當(dāng)然也會(huì)有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作,但只要你堅(jiān)持把信封放在一個(gè)他自己認(rèn)為是個(gè)盛情難卻的地方,大家的注意力都會(huì)回到你的資料上來(lái)的,實(shí)在是不行找第二個(gè)一般情況下三個(gè)之內(nèi)會(huì)有人幫你填的。

接下來(lái)的事也就相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了,你要是想把握大點(diǎn)你就想辦法打聽(tīng)一下藥事委員會(huì)的成員,拜訪兩三個(gè)成員,我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的,你就等著進(jìn)藥談扣率吧!

在這個(gè)程序當(dāng)中,有一點(diǎn)還是蠻重要的,就是時(shí)間,一般和藥劑科接觸是在開(kāi)藥事委員會(huì)之前一個(gè)月,醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開(kāi)會(huì)之前一星期之內(nèi),不然時(shí)間太長(zhǎng)也許人家會(huì)忘掉那幾百塊錢。

以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得,只是想幫一下我開(kāi)頭所說(shuō)的那群沒(méi)專業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流恐怖癥的人,并不是什么九陰真經(jīng),難免會(huì)有不同的情況,還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用,不能用就當(dāng)是在下我浪費(fèi)了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話。呵呵,夜深了,該覺(jué)覺(jué)去了。

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