一、定義MR
　　特性：
MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員；
　　MR的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；　　
　　MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；　
　　MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。
　　促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；
　　具有較嚴謹?shù)目茖W態(tài)度；　
　　在藥品消費中起主導(dǎo)作用?！?
　　基本工作手法：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課；　　
　　對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪。
　　基本條件：醫(yī)、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗；
　　有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度；
　　有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；
　　有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)?！?
　
二、MR的積極心態(tài)及能力
　
　　1.良心：MR從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習，在MR行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力，不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是MR的基本職業(yè)道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。　　
　　2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：　
　?、購募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。　
　?、趹?yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等?！?
　　③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現(xiàn)這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走?！?
　　④允分認識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。　
　?、軵MA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，入是最復(fù)雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 MR自己生活與工作環(huán)境都會給 MR帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點，多從自己的豐觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得　到的希望。　
　　3．具有用營銷4P\'S的原理實際運作市場的能力：　
　?、倌馨盐债a(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；　　
　?、谀芊治鰞r格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；　
　?、塾捎谀壳霸S多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　
　　④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。　　
　?、菽苡幂^科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調(diào)研(Probing)的能力；　　
　?、弈軠蚀_地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；　
　　⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；　　
　　⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力?！　?
　　4．動態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：
　　MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)汐r部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)?！?
　　 5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　　
　　①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
　?、谑袌鲆蛩?Market)：消費層次與水準，其它同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；
　?、燮髽I(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；
　　④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。
　　6．MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自?。骸?
　　①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生反感；
　　②拜訪前有無目標，有無充分的準備；
　?、凼欠褡⒁饬酸t(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度；
　　④是否陳述適當，引證資料及時、準確；
　　⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；　
　　⑥是否說話太多；　　
　　⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。　
　　7．時間及目標管理能力：　　
　?、俪浞至私飧麽t(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；